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银行从业资格考试《公司信贷》第二章第二节营销策略七
正保会计网校为了帮助广大考生充分备考，整理了银行从业资格考试知识点供大家参考，希望对广大考生有所帮助，祝大家学习愉快，梦想成真！
第二章 公司信贷营销
第二节 营销策略
3.产品生命周期策略
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介绍期（引入期）
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定义
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介绍期是指银行产品投入市场的初期，即试销阶段。
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特点
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银行要花费大量资金来做广告宣传；银行产品还未定型，不断改进产品，所以还要投入一定的产品研制费用。在这一阶段销售额增长缓慢，银行盈利很少甚至发生亏损。
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对策与措施
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为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。
①建立有效的信息反馈机制，主动地收集客户反馈的意见和建议，并对它们进行科学分析，及时改进产品的设计，再将改进后的产品迅速投放市场，以取得客户的信任与支持。 ②通过广告等多种途径让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，使客户真正体会到银行产品的方便与实惠，以激发客户的购买欲望。 ③制定合理的价格。 |
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成长期
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定义
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成长期是指银行产品通过试销打开销路，转入成批生产和扩大销售的阶段。
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特点
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银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有一定的了解，银行的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，银行利润不断增加。但是，随着其他银行仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。
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对策与措施
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①不断提高产品质量，改善服务，银行必须不断开拓产品的新用途与特色服务，改善产品的性能，赋予其新的活力；
②扩大广告宣传，重点是让客户信任产品，为产品树立良好的形象，提高声誉； ③适当调整价格，增强产品的竞争力； ④利用已有的销售渠道积极开拓新市场，进一步扩大销售。 |
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成熟期
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定义
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成熟期是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。
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特点
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①银行产品已被客户广泛接受，销售量的增长出现下降趋势。
②这一阶段的成本费用较少，所以银行的利润较稳定。 ③市场竞争更为激烈，仿制产品层出不穷，价格战与促销战也愈演愈烈，最后可能引起银行利润的下降。 |
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对策与措施
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①改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力；
②开拓市场，采用进攻性战略不断拓展产品市场，这又包括纵向拓展与横向拓展两种策略； ③综合运用营销组合策略以增加产品销售，如增加销售网点、降低产品价格、改变广告内容等。 |
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衰退期
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定义
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衰退期是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。
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特点
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市场上出现了大量的替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润日益减少。
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对策与措施
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①持续策略。当产品进入衰退期，大量竞争对手会退出市场，银行可以继续沿用以前的策略吸引部分老客户使用老产品。
②转移策略。 ③收缩策略。银行缩短营销战线、精减人员、降低营销费用，把人力、物力、财力集中于某些最为有利的市场上，以获取最大的利润。 ④淘汰策略。即彻底地将产品驱逐出市场，用新产品取代老产品以维持或扩大市场占有率，增加产品销售。 |
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