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2016助理经济师商业专业备考资料：人员推销
2016年初级经济师考试时间为11月5日，各们初级经济师考生应提前备考，网校小编根据往年的考试情况整理了2016助理经济师商业专业备考资料，希望对您备考经济师有帮助！
人员推销
人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与顾客面对面口头洽谈交易的促銷方式。
（1）人员推銷的优点。人员推销与广告和公关宣传等其他促销方式相比，其优点主要表现为：①注重人际关系的建立。有利于在买卖双方之间建立友谊和长期合作关系。②具有较大的灵活性。推销人员可根据顾客的情绪及心理变化情况随时改进推销陈述和推销方法，适应不同顾客的行为和需要。③针对性强。无效劳动较少。④有利于企业了解市场。
（2）人员推销的缺点。主要表现在两个方面：①支出较大，成本较高。②对推销人员的要求较高。培养和选择理想的推销人员比较困难。
（3）人员推銷的基本形式。一般来说，人员推销的基本形式有三种：上门推销、柜台推销和会议推销。
①上门椎销。上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带商品的样品、说明书和订单等走访顾客，推销商品。这种推销形式，可以针对顾客的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客广泛认可和接受。这种形式是一种积极主动的，名副其实的“正宗”推销形式。
②柜台推销。又称门市推銷，是指企业在适当的地点设置固定的门市，由营业人员接待进人门市的顾客，推销商品。门市的营业员是广义的推銷人员。柜台推銷与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。由于门市里商品种类齐全，能满足顾客多方面的购买要求，为顾客提供较多的购买方便，并且可以保证商品安全无损，因此，顾客比较乐于接受这种方式。柜台推销适合于零星小商品、贵重商品和容易损坏的商品。
③会议推销。会议推销指的是利用各种会议向与会人员宣传和介绍商品，开展推销活动。例如在订货会、交易会、展览会、商品交流会等会议上推销商品均属于会议推销。这种推销形式接触面广，推销集中，可以同时向多个推销对象推销商品，成交额较大，推销效果较好。
（4）人员推销的基本策略。在人员推销活动中，一般多用三种基本策略：试探性策略、针对性策略和诱导性策略。
①试探性策略。也称“刺激一反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下，推销人员运用刺激性手段弓I发顾客产生购买行为的策略。推销人员事先设计好能引发顾客兴趣、能刺激顾客购买欲望的推销语言，然后通过渗透性交谈进行刺激，并在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，与此同时，选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导产生购买行为。
②针对性策略。是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下，对顾客有针对性地进行宣传、介绍，以便引起顾客的兴趣和好感，从而达到成交的目的。因推销人员常常在事前已根据顾客的有关情况设计好推銷语言，这与匿生对患者诊断后开处方类似，故又把针对性策略称为“配方一成交”策略。
③诱导性策略。是指推銷人员运用能够激发顾客某些需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推銷策略，它对推銷人员要求较高，要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求，并能不失时机地宣传、介绍和推荐所推銷的商品，以满足顾客对商品的需求。因此，从这个意义上来说，诱导性策略也称为“诱发一满足”策略。
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