中级会计职称《财务管理》第六章知识点：销售定价管理

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2011年中级会计职称考试《财务管理》科目

第六章 收益与分配管理

　　知识点三、销售定价管理

　　（一）影响产品价格的因素

　　（二）产品定价方法

　　1.以成本为基础的定价方法

　　

方法	计算公式	说明
完全成本加成定价法	成本利润率定价：	单位成本是指单位全部成本费用，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定
	销售利润率定价：
保本点定价法		确定的是最低销售价格
目标利润法		根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格
变动成本定价法		这里的变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用

　　【提示】

　　1.适用税率一般是指消费税税率。

　　2.变动成本定价法适用于计算企业在生产能力有剩余的情况下增加生产的产品所应分担的成本，这部分产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。计划内的产品是需要负担固定成本的，所以必须使用完全成本加成定价法计算。

　　3.制造成本也就是生产成本，包括直接人工、直接材料和制造费用。

　　【例题·单选题】某企业生产A产品，预计单位产品的制造成本为200元，单位产品的期间费用为50元，销售利润率不能低于15%，该产品适用的消费税税率为5%，那么，运用销售利润率定价法，该企业的单位产品价格为（ ）元。

　　A. 250 B. 312.5

　　C. 62.5 D. 302.6

　　【答案】B

　　【解析】单位产品价格＝单位成本/（1－销售利润率－适用税率）＝（200＋50）/（1－15%－5%）＝312.5（元）

　　【例题·多选题】在同一情况下，下列对于各种定价方法制定的产品价格高低排序可能正确的有（ ）。

　　A.保本点定价法<成本利润率定价法，变动成本定价法<成本利润率定价法

　　B.变动成本定价法<成本利润率定价法，保本点定价法<目标利润定价法

　　C.目标利润定价法＝成本利润率定价法，保本点定价法<目标利润定价法

　　D.目标利润定价法<成本利润率定价法，保本点定价法<目标利润定价法

　　【答案】ABCD

　　【解析】在保本点定价法下，单位产品价格＝单位完全成本/（1－适用税率），在成本利润率定价法下，单位产品价格＝单位成本×（1＋成本利润率）/（1－适用税率），在目标利润定价法下，单位产品价格＝（单位目标利润＋单位完全成本）/（1－适用税率），在变动成本定价法下，单位产品价格＝单位变动成本×（1＋成本利润率）/（1－适用税率）。从以上公式可以看出，保本点定价法<成本利润率定价法，变动成本定价法<成本利润率定价法，保本点定价法<目标利润法。所以选项A、B正确。成本利润率定价法属于完全成本加成定价法，完全成本加成定价法是在完全成本的基础上，加合理利润来定价。而目标利润定价法是在完全成本的基础上加上目标利润来定价，因为目标利润和合理利润的大小无法确定，所以C和D都有可能正确。

　　2.以市场需求为基础的定价方法

　　（1）需求价格弹性系数定价法

　　

边际	每增加或减少一个单位所带来的差异
边际收入、成本、利润	销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额
决策原则	边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值，此时的价格就是最优销售价格

　　【例题·单选题】若甲产品的需求价格弹性为－2，则下列说法中正确的是（ ）。

　　A.当该产品价格下降5%时，需求将上升10%

　　B.当甲产品价格下降5%时，需求将下降10%

　　C.当甲产品价格下降5%时，需求将上升2.5%

　　D.当甲产品价格下降5%时，需求将上升2.5%

　　【答案】A

　　【解析】根据需求价格弹性系数的公式可知，当需求价格弹性系数为负时，表示价格的变动方向与需求量的变动方向相反，即随着价格下降，需求量上升，又因为弹性系数的绝对值为2，说明需求量的变化幅度是价格变化幅度的2倍。

　　（2）边际分析定价法

　　

边际	每增加或减少一个单位所带来的差异
边际收入、成本、利润	销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额
决策原则	边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值，此时的价格就是最优销售价格

　　（三）价格运用策略

　　1.折让定价策略

　　

	分类	说明
折让定价策略	单价折扣	给予所有购买者以价格折扣，而不管其购买数量的多少
	数量折扣	按照购买者购买数量的多少给予的价格折扣
	现金折扣	按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣 目的是鼓励购买者尽早偿还贷款，以加速资金周转
	推广折扣	为了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予的价格优惠
	季节折扣	为鼓励购买者购买季节性商品所给予的价格优惠

　　2.心理定价策略

　　

	分类	说明
心理定价策略	声望定价	按照产品的知名度和消费者的信任程度来定价 一般地，声望越高，价格越高，这就是产品的“名牌效应”
	尾数定价	价格的尾数取接近整数的小数（如199.9元）或带有一定谐音的数（158元）等 一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价
	双位定价	在向市场以挂牌价格销售时，采用两种不同的标价
	高位定价	根据消费者“价高质优”的心理特点，实行高标价促销的方法。但高位定价必须是优质产品，不能弄虚作假

　　3.组合定价策略

　　

	分类	策略
组合定价策略	有互补关系的相关产品	降低部分产品价格而提高互补产品价格
	有配套关系的相关产品	对组合购买进行优惠

　　4.寿命周期定价策略

　　

	寿命周期	策略
寿命周期定价策略	推广期	低价促销
	成长期	中等价格策略
	成熟期	可以采用高价促销，但必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量
	衰退期	降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段

　　【例题·多选题】下列关于价格运用策略的说法中不正确的有（ ）。

　　A.现金折扣是按照购买数量的多少给予的价格折扣，目的是鼓励购买者多购买商品

　　B.尾数定价适用于高价的优质产品

　　C.推广期一般应采用高价促销策略

　　D.对于具有互补关系的相关产品，可以降低部分产品价格而提高互补产品价格

　　【答案】ABC

　　【解析】现金折扣是按照购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的是鼓励购买者尽早偿还贷款，以加速资金周转，所以选项A不正确；尾数定价一般适用于价值较小的中低档日用消费品定价，所以选项B不正确；推广期产品需要获得消费者的认同，进一步占有市场，应采用低价促销策略，所以选项C不正确。

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