2012年中级工商管理专业辅导：企业销售物流管理

　　本文主要介绍2012年中级经济师考试工商管理专业知识与实务第五章物流管理第五节企业销售物流管理的归纳笔记，希望本文能够帮助您更好的全面了解2012年经济师考试的相关重点！

第五节 企业销售物流管理

　　本节主要内容：企业销售物流概述、企业销售物流的组织、企业销售物流管理

　　本节主要考点：企业销售物流的概念、组织结构图、销售物流的管理内容

　　一、企业销售物流概述

　　(一)概念

　　指企业在销售过程中，将产品的所有权转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的空间转移。

　　(二)特征和意义

　　1、特征

　　①具有一体化的特征。包括订货处理、产成品库存、发货运输、销售配送等。

　　②具有服务性强的特征。以满足用户的需求为出发点，进而实现销售和售后服务

　　2、意义

　　①连接生产企业和需求终端的桥梁

　　②企业获取利润的源泉。

　　二、企业销售物流的组织

　　(一)企业销售物流的组织结构形式

　　主要形式如下：

　　1、职能式组织结构形式

　　以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成，如图

　　2、产品式组织结构形式

　　以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的产品部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

　　3、市场式组织结构形式

　　以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的市场部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

　　4、地区式组织结构形式

　　以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的地区部门分别由不同的职能部门来共同完成，如图

　　(二)企业销售物流的组织内容

　　1、产品包装

　　包装可视为生产物流系统的起点，也是销售物流系统的起点。具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能

　　2、成品储存

　　3、销售渠道选择

　　①生产者——消费者，销售渠道最短(如钢材、木材等)

　　②生产者——批发商——零售商——消费者，销售渠道最长(日用百货，小五金)

　　③生产者——批发商或零售商——消费者，介于两者之间(日用百货，小五金)

　　4、产品发送

　　运输方式的选择需要参考产成品的批量、运送距离和地理条件等

　　5、信息处理

　　2010年试题 在企业物流的诸环节中，既是生产物流系统的终点，也是销售物流系统起点的是( )。

　　A.产品包装

　　B.成品储存

　　C.产品发送

　　D.原料采购

　　参考答案：A

　　解析：考察包装的特点，包装可视为生产物流系统的起点，也是销售物流系统的起点。

　　三、企业销售物流管理

　　(一)企业销售物流管理的目标及原则

　　1、目标

　　①在适当的交货期，准确的向顾客发送商品

　　②对于客户的订单，尽量减少和避免缺货

　　③合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存

　　④使运输、装卸、保管和包装等操作省力

　　⑤维持合理的物流费用

　　⑥使订单到发货的情报流动畅通无阻

　　⑦将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门

　　2、原则

　　①根据客户的服务特性划分客户群

　　②根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络

　　③倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报

　　④实施延迟策略

　　⑤与渠道成员建立双赢的合作策略

　　⑥在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台

　　⑦建立整个销售物流的绩效考核准则

　　(二)销售物流系统的合理化及其实现

　　1、销售物流系统的合理化的形式

　　①大量化②计划化 ③商务分离化 ④差别化 ⑤标准化

　　2、销售物流系统的合理化实现

　　①销售物流的综合成本控制

　　②直销方案的综合物流费用分析

　　③销售物流的统一管理

　　(三)企业销售物流管理的评价

　　1、效率评价

　　2、物流成本控制

　　3、企业销售物流的综合评价

　　①原则 ：整体性原则;可比性原则;经济性原则;定量与定性相结合的原则

　　②指标：成本指标;效率评价指标;风险评价指标;客户满意度指标