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2011年银行从业考试知识点：个人贷款营销(5)
第五节 个人贷款营销方法
一、品牌营销
1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。
品牌是银行的核心竞争力
2.银行品牌营销的重要性：
（1）二八定律：20%的品牌占据80%的市场
（2）消费者对金融产品认知不深，判断能力差；金融产品同质化现象严重
3.品牌营销的要素
（1）质量第一
（2）诚信至上
（3）定位准确
（4）个性鲜明
（5）巧妙传播
4.银行品牌营销途径
（1）改变银行运作常规
（2）传播品牌
（3）整合品牌资源
（4）建立品牌工作室
（5）为品牌创造影响力和崇高感
二、策略营销
1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。
2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一
3.银行营销策略（美国——迈克尔·波特的竞争战略理论）
（1）低成本策略
（2）产品差异策略
（3）专业化策略
（4）大众营销策略来源：
（5）单一营销策略
（6）情感营销策略
（7）分层营销策略
（8）交叉营销策略
三、定向营销
1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。
2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留
后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的
3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。
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