“每次大家开会，都在为各自的业绩犯愁。”作为一家保险公司分管市场的主要负责人，林小姐谈起公司今年的航意险保单销售情况，显得非常无奈。

　　“如果自己和自己打价格战的话，拿下了柜台也是有问题的。”正如复旦大学保险研究所所长徐文虎教授所言，机场可以作为企业形象的一个广告窗口，但是一定要理性对待。

　　亏损现实

　　2003年9月开始，共有7家公司进驻浦东机场10个柜台销售航意险。经过一段时间后，各家保单销售出现两边倒的状况。出价高获得好位置的两三家公司保单销售比较如愿，而余下的就只有羡慕的份儿，“最差的时候每天不到100张保单。”

　　一些在国际柜台设立柜台的保险公司更是惨淡经营。因为对众多国际客人来说，他们的机票已经涵盖航意险，当然不会对在机场专门销售的航意险产生兴趣。

　　安联大众就是“不如愿者”，并于去年底悄然退出。虽然安联大众的退出理由是因为机场方面对柜台布局进行调整之故，但业内人士普遍认为，其根本原因却是表现不佳的实际销售业绩而不得已择机退场。

　　“安联大众在当时应标时做了充分准备，他们的报价原则通常是经营上不亏损，可以满足自己最低的承受能力。”一位业内人士说，安联大众当初的进场价格应该是最低的一个。

　　“利润很低，低到几乎可以忽略不计的程度。尤其是通过这种竞标方式后，航意险的利润会更低。”一保险公司市场部人士告诉记者。

　　但是，“在机场的广告效应是相当高的。”这位人士告诉记者，由于机场所能带来的广告效应很明显，不是单纯的保费所能体现，因此，这对一些新公司的吸引力无疑要比老公司更大，所以很多新公司主动支付比标价高得多的价格来参与竞标，“因为这对于他们就是一种广告费的支出。”

　　而且，对于这些新公司来说，假如加入传统的航意险共保体系，通常也只有2-3%的收益，倒不如直接和机场谈判租赁柜台，或许要大于参与航意险共保体系的收益。

　　所以，许多公司尽管暗自抱怨机场的强势，却还是使出浑身解数挤进机场。据说浦东机场最后中标价格中最高的达到机场标价的3倍多。

　　然而，期望往往不是现实。记者在上海市保险同业公会了解到，2003年，上海航意险保费为4600万。进入2004年，基本上平均每个月销售10万-11万份的航意险保单。“现在出险率还是0，保险公司航意险业务正好持平。假如提取保费收入50%的责任准备金的话，那对保险公司来说完全就是一个亏损业务。”

　　一位不愿透露姓名的业内人士在接受记者采访时认为，从保险公司的角度来看，出港、入港人数和保险并没有直接关系，“100个人出去不是100个人都买了保险的。现在的承保率是20%-25%左右。按客流量来计算的话，比较模糊。”在此人士看来，客流量和业务量的关系从理论上是同比增长，但实际并不会增长太多。因为，“航意险的替代产品到处在做。”所以，一个显而易见的结果就是，一方面客流量在增加，机场的收入肯定是保证的，而“保险公司的收入不一定增加，即使增加也不会达到客流量增加的幅度”。

　　难言协商

　　正如记者去年采访浦东航意险招标时了解到的那样，保险公司私下纷纷抬价巴结机场，如今却落得个打落牙齿只能往肚里咽的尴尬。

　　上海保险同业公会副秘书长孙维康在接受记者采访时表示，已经有多家保险公司前去同业公会，希望同业公会能出面和机场谈判，重新考虑双方的协议，包括重新定价，“由于机场投保率下降，去掉给机场一块费用之外，基本是在给机场打工，希望同业公会能和机场谈判，重新考虑双方的协议。”

　　但是，已经签订的一纸合作协议，连同业公会也是“无能为力”，“因为各个公司当时是竞价投标的，实属公司经营行为，作为同业公会，我们也无法去管。”孙维康说。

　　“我们是不是自讨苦吃？”林小姐无奈地说。按照公司和机场签订的合同，要2年后才能到头，对林而言，这份机场卖身契已经成了一块心病。

　　共保体系有垄断之嫌，竞价投标航意险时，机场也有垄断之嫌疑，因为就机场方面而言，现在柜台少，公司多，你不来别人来。但至少浦东机场采用招标的方式运作，充分引入了竞争机制，让价格来自然淘汰，是非常自然的符合经济规律的做法。毕竟，面对30家保险公司，只有10个销售柜台的机场除了招标，一时也没有更合理的解决之道。而且，现在类似的招投标情况已经越来越普及，其他江浙等外地很多机场都在准备采用招投标形式。

　　“引入竞争机制，一点也没错，但作为保险业，有自己行业的特点和特殊性。”中宏保险市场部门的一位人士告诉记者，其实保险在很多方面不是像普通商品一样可以用降低成本来提高收入的。“机场竞争机制引入，和保险公司的行业运营特征有不相符合的地方。”

　　从实际来看，虽然对新进入的公司来说，自认具有可观的广告效益，其实从广告和接近潜在客户的角度，还是有很多潜在风险。例如虽然机场柜台费用是固定的，但能否消化到每天的客流量，还是一个值得考虑和担忧的问题。

　　“现在是按照客流量计算，但是客流量和保单流量的关系并不是很大，客流量增加，保单也没有增加。”对机场方面把客流量视为标的的做法，也有保险人士提出不同见解。

　　相关人士告诉记者，过去每份航意险的保单收入为20元，保额为20万元，按照新的规定，保单收入仍维持在每份20元，保额却增加到40万元，保险公司的经营风险明显放大。此外保险公司还需提取责任准备金，支付10%的电脑出单费、营业税、人员工资、柜台费等，对于保险公司来说，进入这样的航空意外险市场风险太大。再加之“9·１1”事件后，国际市场上的航空意外险费率大幅度上升，而国内保险费率却一降再降，航空意外险难以在国际市场上进行分保，所有这些都加大了国内保险公司的负担。

　　“在现在保险市场不是很理想和成熟的时候，用投标的方式还不是特别适合的，没到火候。”相关人士对记者坦言，对共保形式表示否定之后，竞价投标也只能是无奈之举。