江苏省注协

　　江苏省中小会计师事务所要在现有基础上取得进一步突破，必须加大对新业务领域的市场分析与开发力度，以此提高自身竞争力，从而促进全省行业综合实力的提升，进而推进行业转型升级和科学发展。国务院办公厅在转发财政部《关于加快发展我国注册会计师行业的若干意见的通知》（国办发［2009］56号，以下简称“国办发56号文件”）中明确提出：会计师事务所执业领域要大幅度拓展，且认真落实《中华人民共和国公司法》中“公司应当在每一会计年度终了时编制财务会计报告，并依法经会计师事务所审计”的规定，确保公司依法接受注册会计师审计。同时，将医院等医疗卫生机构、大中专院校以及基金会等非营利组织的财务报表纳入注册会计师审计范围。在巩固财务会计报告审计、资本验证、涉税鉴证等业务的基础上，积极向企事业单位内部控制、管理咨询、并购重组、资信调查、专项审计、业绩评价、司法鉴定、投资决策、政府购买服务等相关业务领域延伸。按照国办发56号文件总体要求，我们组织人员对全省部分会计师事务所新业务拓展情况展开调研，着力从事务所业务发展的实践入手，通过了解当前江苏省中小事务所新业务拓展现状，找出新业务拓展的一般规律，并明晰新业务拓展的部分概念，在数据收集与理论分析的基础上，提出当前中小事务所新业务拓展的思路及拓展中应当关注的重点问题（基于问卷调查分析），为江苏省乃至全国范围内众多中小会计师事务所开拓新业务及相关研究提供参考。

　　一、中小事务所新业务拓展现状

　　（一）中小事务所新业务拓展调查情况

　　基于当前注册会计师行业已有的部分研究成果，我们重点围绕对新业务的理解、已经开展的新业务、新业务拓展中遇到的问题、中小所从事新业务拓展的特殊考虑以及新业务拓展的未来展望等五个方面，以调查问卷的方式，于2012年8月开始在全省范围内展开调查，此次调查问卷发放，覆盖了省直和苏南、苏北、苏中八个地区总计近80家会计师事务所，最终收到有效问卷73份，参与对象大多数为江苏省综合评价3A以上事务所，还有少部分3A以下的事务所也参与了问卷调查。此外，我们重点走访了部分地区，并召集部分事务所业务骨干进行座谈，通过资料收集和信息反馈，将五个方面的问题进行整理与归类如下：

　　1.新业务理解。在“国办发〔2009〕56号文发布之前，会计师事务所对从事新业务拓展的思考”问题的回答中，表示已经思考的事务所占参与调查事务所的100％，其中有12家事务所回答既有思考又有实践。在“会计师事务所有关新业务拓展方面的政策措施能否落实到位”问题的回答中，有20家事务所明确表示政策措施不能落实或有难度，占参与调查事务所的28％，同时，他们认为新业务拓展存在的典型问题集中体现在税务鉴证及相关业务高度垄断、无执业标准以及收费偏低等三个方面。

　　2.已经开展的新业务。在“2010及2012年先后发布注册会计师业务指导目录中，是否存在目录中未列明但会计师事务所实际开展或准备从事的新业务”表示的回答中，有8家事务所明确表示存在，占参与调查事务所的11％，其中有部分事务所还列出包括税务信用等级评定、金融机构贷款五级分类核查及贷后检查核查、海关和财政等相关政府部门引入中介机构开展稽查核查等具体业务类型。

　　3.新业务拓展遇到的问题。有71家事务所对与从事传统业务相比较，会计师事务所从事新业务遇到哪些问题，哪些属于新业务拓展过程中的新问题进行了回答，其中有28家事务所一致表示是人才问题，占参与调查事务所的38％，他们认为新业务拓展过程中首先需要考虑的是具备新业务拓展相关知识的人才队伍。其它答案还包括不公平的市场环境如行政干预、变相垄断等，恶性竞争导致的收费水平不断下降，新业务尚未形成规范的执业标准、技术标准及收费标准，投入产出问题以及市场营销能力等。

　　4.中小所从事新业务拓展的特殊考虑。在“中小所与大型所的新业务拓展有何不同”问题的回答中，有71家事务所均表示存在差异，并认为差异主要体现在竞争力差异和服务对象、业务领域差异两个方面，占参与调查事务所的97％。

　　5.新业务拓展的未来展望。参与调查的事务所一致认为首先要处理好新业务拓展与传统业务之间的关系，要提高新业务开拓意识，在技术、人才及文化建设等方面做好基础工作。

　　除调查问卷列示的五个方面问题之外，参与调查的事务所在调查问卷中还提出了一些相关建议，主要包括：消除地方、行业以及行政保护壁垒，注意防范新业务的法律风险，行业协会加大政策引导包括制定有关激励政策、推进信息化建设步伐、研究服务模式创新以及尽快出台相关法规指引和操作细则等。

　　（二）中小事务所新业务拓展现状

　　当前江苏省中小事务所在开拓新业务过程中，由于受到自身或外界等种种因素的制约，普遍存在以下问题：

　　1.市场竞争中劣势明显。此次问卷调查结果进一步表明，在当前新业务拓展市场竞争中，大型事务所优势明显，而中小所处于明显劣势。从外部看，大型所的影响力优于中小所，大型所尤其是国际大所在长期的业务执行过程中树立了良好形象并建立了品牌，中小所在短期内难以超越。这种影响在目前普遍实行的业务承接招投标中尤其突出，在招投标中，设定的指标一般包括年收入、行业排名、注册会计师人数以及从事过相关业务等项目，就指标而言，中小所与大型所之间差距明显。从内部来看，大型所在内部管理和人力资源等方面也具有较大优势，大型所一般成立时间较早，业务流程及管理手段等都经历过较长时间的检验与打磨，管理效能相对较高，同时大型所因为实力雄厚，在育才、引才、留人等方面具备良好条件。

　　2．缺少长期发展规划。中小所在新业务拓展中往往是摸着石头过河，缺少对行业发展前瞻性的分析与研究，在发展理念上依然是沿袭固有模式，缺少对未来的思考，创新举措不足，更没有制定长期规划，明确事务所发展目标。

　　3．缺乏系统业务总结。由于体制及人员等方面原因，中小所很少进行系统业务分析与总结，不能及时发现工作中的不足并分析取得的经验。

　　4.新业务拓展进展缓慢。主要原因包括：一是开拓新业务的意识不强；二是相关措施不得力；三是没有找准合适的方式方法；四是基础工作准备不充分，特别是在如何加强新业务拓展复合型人才队伍建设等方面。

　　二、中小事务所新业务拓展战略分析

　　（一）战略分析的必要性

　　1.传统业务市场拓展空间越来越小，部分中小所已显生存危机。事务所传统业务以年报审计和验资为主，随着江苏省经济发展与各项改革的深化，原有市场不断发生变化，目前省及南京地区的国资企业，合并与重组的越来越多，令原来作为主审的事务所面临更大的困难—企业成长速度超越事务所的成长速度，产生的需求更多、要求更高，而中小所因为受自身能力的限制，短期内无法具备相应的服务手段。事务所要走出困境，必须加强战略分析，在市场中找准定位。

　　2.新业务是中小所业务拓展的重要选择，将成为新的利润增长点。事务所依靠不正当竞争手段，对传统业务死缠烂打，最终只会玉石俱焚，在危害自己的同时，也会危害整个行业的发展。中注协将倡导和鼓励中小事务所走“做精、做专”的发展道路作为一项十分重要的政策指引。而每个中小事务所由于具体条件、各自特点以及文化内涵等方面的差异，在选择拓展新业务模式时需要进行分析与研究。

　　3.吸收国际同行成功经验，打造自我发展平台。国际大所并非与生俱来，是经过少则几十年、多则百年的发展，才有了今天的辉煌，他们靠的是自身的不断创新和突破，“不走寻常路”才会在竞争中立于不败之地。国际同行对新业务拓展的认识、方法、成功案例都值得中小事务所认真了解与分析，他们的成功经验就是中小所今天的财富。

　　（二）战略分析过程

　　1.PEST分析

　　PEST分析是一种基本宏观战略分析方法，P表示政治法律环境分析，其中政治环境包括政治制度与体制、政府政策导向等，法律环境主要包括相关法律、法规等，E表示当前经济形势及经济周期对行业拓展新业务的影响，S表示社会各阶层对事务所的认识，由此产生对新业务拓展的影响，T表示事务所的硬件部分和软件部分能否适应新业务拓展的需要。

　　中小所要进行新业务拓展，就不能只埋头做业务，更要注重对宏观形势的分析和研究，不打无准备之战，要做到未雨绸缪。具体措施应该包括：一是对政治法律环境分析，要充分考虑政府层面的重大事项对新业务拓展的影响，譬如欧盟、美国针对中国提起的“双反”，可能由此带来相关反倾销、反补贴会计服务等。二是对经济形势及经济周期进行分析，主要考虑突发事件对新业务拓展可能产生的巨大影响，如经济案件发生带来有关项目停摆等。三是对社会认识进行分析，中小事务所要广泛宣传，积极展示注册会计师风采，让客户包括潜在客户了解行业，了解事务所，避免认识盲区和认识误区。四是对技术条件进行分析，要考虑事务所硬件技术和软件技术能否适应新业务拓展的需要。当然，由于新业务拓展模式难以固化，与传统业务相比，不断推进的行业信息化建设可以帮助事务所更好地实现业务目标。

　　2．SWOT分析

　　SWOT分析也是一种基本战略分析方法，S代表优势（Strength），W代表劣势（Weakness），O代表机遇（Opportunity），T代表挑战（Treat）。与PEST分析方法相比较，该方法更侧重于事务所内部分析。

　　现以调查问卷有关结果为基础，对中小事务所新业务拓展进行SWOT分析。一是优势分析，中小事务所具备机制灵活、小兵团作战、随时组合等特征，比较适应零散、偶然性大的新型业务；中小事务所个人分工不像大所细，容易突出个人综合能力；中小事务所受生存压力影响，有较强的进取心；中小事务所在对待客户关系上更为用心，容易给客户留下良好印象；中小事务所在能够提供相同或类似服务时，性价比较高。二是劣势分析，中小事务所品牌张力不够，人员流动性大，人员专业水平难以满足新业务需要，在市场、技术、管理、资源等方面均显劣势。三是机遇分析，现阶段全国各级主管部门、行业协会积极制定有关政策，大力支持和鼓励中小事务所加大新业务拓展力度，同时经济发展方式率先转变和产业结构调整也为中小事务所新业务拓展带来新的机遇。四是挑战分析，中小事务所应该清醒认识到自身应对风险能力弱、人员结构复杂、执业规范不确定性大、内在管理与制度不健全等问题，以及与大所相比，在品牌、人才、技术等方面的明显差距。

　　三、中小事务所新业务拓展相关条件

　　（一）合理的战略定位

　　目前全国绝大多数中小所，包括一些大所的企业战略都很模糊，战略实施路径不明确，缺少长远的目标和发展思路。明确的战略定位可以在确定目标和方向的基础上，帮助事务所合理配置资源，实现竞争力整体提升，同时，明确的战略定位也有助于推动事务所各项工作，促进事务所整体发展和综合实力提高。所以说，事务所开展新业务拓展的首要前提就是要有合理的、明确的战略定位，帮助构建清晰的发展框架以及开拓新的战略模式。

　　（二）足够的人才储备

　　事务所之间的竞争，说到底是人才的竞争。没有市场是痛苦的，但有市场没有人才更痛苦。目前，相当部分事务所不要说开展新业务拓展，甚至连传统业务的正常开展由于人才流失等因素也难以持续。因此，人才问题是制约事务所发展的第一因素，中小事务所要摆脱当前缺少人才的困境，首先需要摆脱已有的传统思维模式，打破原有能力、实际工作经历和专业文凭等界限，不拘一格吸引人才，一方面招聘各类相关专业的优秀大学生，另一方面要从社会广纳贤才，吸收具有一定经营理念、专业经验的优秀人士加入。其次，中小所要加大对现有人员的培养力度，利用经验宣讲、业务培训、问题讨论、个人总结、专题研究等多种形式深化人才培养，在逐步完善内部培训模式的基础上，进一步启发事务所员工的思维，拓宽人才发展道路，同时，要注重理论与实践相结合，探索建立起一套育才、引才、用才、留才的良好机制。

　　（三）必要的信息化平台

　　信息化平台等现代化技术与手段能有效帮助与促进事务所新业务的开展，中小事务所要充分认识到加强信息化建设的重要性，加强信息化建设力度。在事务所信息化建设过程中，应着重需要考虑三个方面：一是需要根据已有的业务标准制定出符合新业务特点的执业规范。当然，新业务执业规范的制定不可能一蹴而就，而是随着对新业务认识的不断深入逐渐成熟，执业规范始终处在不断调整和完善之中；二是事务所要根据新业务特点设计出切实可行的质量控制体系，既要能够对新业务开展实施有效的质量控制，又要能够有别于传统业务、符合新业务的特点和要求；三是要发挥信息化平台作用，以此提升管理水平和专业水平。在新业务拓展中，事务所需要通过信息化建设的系列手段及时了解相关部门发布的政策法规，发现地区或者行业热点以及各部门、各单位发布的招投标公告，通过分析，掌握第一手信息资料。

　　（四）针对性的制度建设

　　事务所要针对新业务拓展的需要，对现有各项管理制度进行梳理，并在此基础上进一步调整、补充和完善，形成符合事务所内在特性的制度体系。在各项制度中，除质量控制制度外，薪酬分配制度也需要进行适当调整。与传统业务相比，新业务的前景及预期并不明朗，存在很大机会的同时，也蕴含着不小的风险，表现在业务收入上有可能不像传统业务那么稳定，会有比较大的起伏，甚至可能出现事务所整体效益和个人效益都很差的结果。一般情况下，事务所在新业务拓展初期，由于缺少经验，投入与收益具有不确定性，如果事务所在薪酬上采用既定的、与传统业务无差别的分配模式，将会对从事新业务市场开拓的专业人员的利益造成较大影响，不利于提高员工新业务拓展的积极性。与大型所相比，中小所人员及资金都比较紧张，不可能像大所那样有实力配备专门人员、安排专项预算以支持新业务拓展的研究和实践，因此，中小所要在收入分配制度上做好相应调整，特别在新业务拓展初期将其作为特别事项处理，譬如拨出专门经费或提高原有与收入对应的津贴或补贴比例等。

　　四、中小事务所新业务拓展管理

　　（一）内部管理

　　从事务所发展的过程来看，任何一家事务所无论规模如何，都有一系列符合自身特点、相对比较成熟的管理制度，特别是经过行业“制度建设年”推动之后，江苏省中小事务所的各项规章制度更加全面、完整，事务所的管理水平也得到了很大程度的提升，但中小事务所大多数规章制度是基于传统业务应运而生，对新业务的属性与特点把握力度不够，目前情况下，中小事务所的管理者应该突破传统思维模式，在管理手段和制度建设上加以调整。

　　1．实施营销管理。中小事务所要实现新业务拓展的突破，首要在于改变基于传统业务的经营理念和拓展方式，提升事务所及注册会计师的营销能力，做好营销管理工作。首先，要求注册会计师学会营销方法，具有营销意识。这对于中小事务所来说尤为重要，因为中小事务所每一位注册会计师都可能作为事务所的代表直接面对客户，需要通过与客户的沟通展示自身形象和专业价值。譬如，在接受客户委托完成审计任务后，提交给客户的都是格式化的审计报告，最多再给客户一份管理建议书，更多涉及专业和管理方面的事项交流，是通过现场专业人员与客户之间的相互沟通完成，客户可能会因此更感兴趣，也更能够体现注册会计师自身的专业水准和价值。要实现这一目标，注册会计师需要具备良好的沟通能力和沟通技巧，既不违背职业原则，又能充分交流。其次，事务所要有目的地培养员工营销意识和营销能力，必要时可以借鉴其他相关行业的成功经验，如保险、餐饮业等，他们的营销方式与方法可以参考、可以选择性地分享。最后，事务所应当积极、主动开拓思路，结合新业务的特点逐步建立新的服务模式，目前部分中小事务所创建的诸如“一站式”、“贴身式”等服务模式值得研究和学习。在“一站式”的服务模式下，事务所可以实现将多种服务功能集于一身，形成服务集团，涉及的相关问题都能在此得到一次性解决；在“贴身式”（保姆式或管家式）的服务模式下，专设团队或人员为某些客户提供贴身服务，在为客户提供基础性服务的基础上进而挖掘其它新的需求，达到实现增值服务的目的。还有利用网络建立服务平台，为中小企业提供会计服务，都是一种新的服务模式。

　　2．注重业务总结。以传统业务为主的事务所会按照底稿形成、业务小结和指导复核的业务流程来进行业务操作，但新业务由于没有固定操作程序且业务类型复杂多样，用一种模式难以完成业务目标，因此需要进行各种类型的业务总结，事务所可以根据内部管理要求形成不同层次以及不同阶段的业务总结，如管理层交流、项目组讨论和组织业务骨干研讨等。

　　3．强调项目团队合作。传统业务程序相对固定，模式相对成熟，项目团队自由组合、随意搭配均可实现业务目标，但拓展新业务时需要项目团队对所开展的业务进行认真研究，以适应外部环境的千变万化以及项目的随时更新，因此从制度层面就需要有意打造出能够适应不同新型业务的项目团队。在团队建设中，可以模拟大中型企业普遍实行的“事业部”制，按照业务类型进行归类管理，也可以在原有部门的基础上，建立新业务团队，如税务咨询、房地产业务等。

　　4．形成有效的制度安排。新业务拓展不能只靠宣传，要物质激励和精神激励相结合，在薪酬分配制度上实施必要的调整，逐步建立与健全行之有效的激励机制。同时，中小所需要加强内部治理，摒弃小农经济思想，按照现代组织形式引用合伙人晋升、股份分配等管理模式，此外，还要在事务所文化建设上不断探索，要以事务所文化建设为切入点，打造事务所和谐向上的良好氛围。

　　（二）外部管理

　　内部管理是事务所发展的关键与核心，在加强内部管理的同时，事务所也要做好外部管理的相关研究，提升外部管理能力和水平是促进中小事务所做好新业务拓展工作的重要条件，可以帮助中小事务所在当前激烈的市场竞争中占有一席之地。

　　1．关注国家现行政策。中小所要密切关注当前政策走向，准确把握相关政策内涵，把握政策的导向性，在各级政府颁发的有关政策中寻找新业务拓展的方向和契机。譬如，行政事业单位的财务报表审计就是在相关文件发布之后开始实施的。中小事务所要在学习与理解各项政策中，积极预测可能产生的新业务，做好前期准备，尽早介入新业务的拓展。

　　2．重视行业发展最新动态。中小事务所要深刻领会行业主管部门出台的文件精神，及时与行业协会沟通，对行业主管部门发布的各项文件进行梳理和分析，关注有关行业发展前瞻性的表述。同时，及时掌握与了解相关事务所发展动态，收集有关信息，帮助事务所在新业务领域中占得先机。

　　3．开展事务所自身宣传。中小所要实现新业务拓展，离不开长期、有效的自身宣传，通过宣传活动，塑造事务所良好形象，譬如有关备选库的入围、网站建设、学术研究活动的参与等，都会提高事务所的知名度，有助于事务所在市场竞争中脱颖而出。

　　五、中小事务所新业务拓展的关注点

　　中小事务所由于规模限制和承担风险能力较弱等情况，在开拓新业务过程中更要注重其中存在的各种风险，加强风险防范和风险管理。

　　（一）考虑法律风险

　　法律风险无处不在，拓展新业务同样如此，尽管相对于传统业务而言，新业务可能以非鉴证类型为主，但不能忽视风险的存在，尤其是在当前缺少规范技术标准的前提下，现场执业以及出具报告等都可能较多地依赖专业人员的职业判断，专业水平的差异、认识角度的不同，最终的结果也会千差万别，外部人士对事务所出具的报告有时也难以区别其鉴证功能和非鉴证功能，一旦产生歧义，法律风险就会不期而至。

　　（二）适度的业务多元化

　　古话云：博学于文，约之以业。事务所的发展必须依靠主业，再多的工作开展也要围绕主业这一前提，尽管“做强做大”战略将业务多元化作为事务所发展的一个方向，但是鉴证业务中的会计报表审计始终是事务所存在的基础，是事务所安身立命之本，如果全面放弃传统业务则有离开注册会计师行业的可能。

　　（三）重视团队合作

　　从业务研究角度看，团队更能集思广益，研究新业务也能够更加深入；从业务稳定角度看，人才流动无法避免，采用团队合作，即使项目中发生人员变动，同样能够实现业务传承，不会影响事务所业务稳定。

　　（四）构建长期发展模式

　　仅仅着眼于当前利益不可能促进事务所在发展道路上取得新的突破，中小会计师事务所需要立足长远找出符合自身特点的发展模式。构建长期发展规划，统筹运作，既要调整工作思路，又要改进工作方式，只有不断创新与进取，才能最终达到优化发展路径的目的。

　　当前中小事务所新业务拓展的研究是注册会计师行业一个崭新课题，由于我们缺少必要的经验借鉴，所以更迫切地需要广大中小事务所在具体实践中不断加以探索，通过研究，逐步寻找当前新业务拓展的一些内在规律，在总结的基础上，指导和促进行业发展。