从猎头推荐到最后离职，前后仅3月有余。作为一个营销总监，我的专业能力无可怀疑，但这次失败的职业经历，让我看清了自己的弱点，也此我深思。

　　猎头推荐

　　2003年初，我辞去了某营销策划有限公司的项目经理一职，结束了整整4年的营销咨询生涯，想借机让连年劳碌的身心调整一下。刚休息了几天，一个在粤海猎头公司工作的MBA同学找到我，说有一个年薪20万的市场总监职位，想不想竞争一下？这家东莞建材公司想招一位有实战营销能力的人，此前粤海推荐了3个人选，在初试时都否决了。现在远鹏公司一方面让粤海继续物色合适人才，一方面又在通过自己的渠道和关系寻找。介绍后，同学给了我远鹏的简单资料。

　　说实话，我辞职体整是想寻找一个更宽广的职业舞台，以发挥自己的专业所长。所以我仔细询问了这家公司的具体情况，以及前任的工作业绩，朋友说前任的职业能力不差，但由于跟老板本人的工作作风以及个人性格不太符合，所以只干了一年就离任了。我评估了一下自己的实力，觉得自己有足够的营销理论，加上4年多的咨询实践，做一个年销售额几千万的市场总监应该绰绰有余。我的自信加上朋友的推荐，还有20万年薪的诱惑，激发我决定一试。我很快把自己的简历和学历证书复印件交给了同学，同时填写了一份猎头公司规范的高级人才职业履历表格。

　　评析：为便于称呼，我把本文主人公称为沈。沈做过策划公司的项目经理，应得项目管理的真味。应聘一家公司，从根本上讲也是在做一个项目，前期要做市场调研，首先需要了解所应聘公司的基本情况，如规模、性质、文化、远景、行业地位、老板个人风格等等；其次是应聘职位的基本情况，如有无前任、前任为什么离职、部门规模、在公司地位、下司多少、上司领导风格、老板对此职位的期望、如何考核及此职位发展前景等等。

　　从这个职位和沈的从业经历来看，我认为沈与这个职位存在一定差距；一是沈自从事策顾问工作，离开实体已4年，一个很好的顾问是否就是一名很好的实操者，还需要实践检验；二是沈对于建材行业没有直接从业经验，只做过顾问工作，顾问与实际市场操作还存在一定差距。

　　高薪对于职业经理人来说并不是一件好事，我少的薪水，很多时候也就意味着多大的投入，如果不是有很强的经验和能力，一般建议候选人在要求薪资时趋于理性，常规跳槽一次薪水增幅为15%-25%.薪水过高，老板对你的期望也会很高，如果你的表现一般，老板的失望就会来得很快，不利于长期发展。

　　对于猎头的作业流程，建议候选人要问清，如猎头面试安排情况、面试时应注意的问题等。

　　面试准备

　　大约10天后，我接到了远鹏公司行政总监何小姐的电话，介绍完后，问我听说过他们公司吗，我说听说过，并顺便夸奖了一句说业界蛮有名的。她笑了笑说是这样的，公司看了我的资料，蛮有意向的，想约个时间初步面试，我说可以！然后她问我现在住哪里？目前就职的单位以及简单的个人情况，我都一一作答，最后约定3天以后，在东莞长途汽车站见面，她派车来接我。

　　挂完电话，我就开始为这次的面实做准备，凭我的经验，一个高级管理人才的面试，绝对不同于普通职位人才，往往第一印象非常重要，这第一印象包括个人穿着、言行举止、面试时间的把握等，当然，更重要的是如何回答对方的一些常规提问。我知道微软面试人才的时候，需要对方有骄傲的表现，也就是说，谁能在最短时间内，把自己最擅长的一面真实地体现出来，谁就有胜算的可能，反之则有可能被淘汰。而中国人的评判标准还是以谦虚为准的，远鹏又是地方民营企业，所以断不能用微软那套策略，一骄傲，有可能引起对方反感而告吹。

　　我设计了自己的面试策略：以谦虚稳重切入，中肯而点到为止的回答技巧，适当时候可以露一下自己的专业长处。

　　评析：沈的面试策略是稳健的。无论在何种场合，一个谦虚稳重的人都是受人欢迎的，中肯的交谈方式会赢得对方的好感，当然由于面试时间有限，需要候选人在短时间内最充分地展示自己。

　　尽管我对国内建材市场比较熟悉，但为了本次面试万无一失，我还是用GOOGLE搜索了一些资料，对当前国内建材市场的特征、业态发展、消费习惯、营销现状、未来趋势等做尽可能详细的了解，同时，对远鹏的基本情况也做了一些了解。

　　面试那一天，我穿上了平时舍不得穿的高级西装和品牌细格子领带，黑皮鞋擦的乌亮，头发精心梳理了一下，并喷洒了几滴登喜路的咕隆水，然后检查了我的皮尔卡丹真皮包：名片、笔、笔记本，自己的简历、身份证明、学历证书和一些必要的资料等，直到觉得一切都完全准备妥当了才出发。那天，阳光明媚，空气新鲜，天气出奇的好，同时我也觉得，自己非常非常的自信。

　　评析：沈面试前资料的整理、个人的包装都恰到好处，这种准备是完全必要的。如果要提醒的话，就是面试前要明确一下面试地点及时间，如果专业一点，就电话与联系人进行再次确认。

　　第一次面试

　　2003年4月28日下午，我比约定的时间提前10分钟到达了约定地点，对方也很准时，很快接到了司机的电话。10分钟后，我们到达了东莞五星级酒店，何小姐和另外一个副总，已经在大堂等候。在顶楼的咖啡厅坐定之后，何小姐介绍了身边的副总。

　　评析：面试要准时，如果有突发事件无法准时，一定要电话与联络人沟通，道歉并说明原因，以及何时能到达。

　　何小姐说，沈先生，您能否先介绍一下自己的营销工作经历？

　　我说OK！于是，我按照预先的设计，将自己大学毕业、初步涉入广告行业，之后又从市场一线的业务员做到区域销售经理、销售部经理，市场部做文案、担任经理，然后又从市场部等一直到1999年从上海来到深圳，进入营销策划行业为止，做了简短的讲述。在讲述过程中，也适当穿插了自己对当前内企营销的一些看法和思索。

　　听完之后，陈副总（目前代市场总监）先问了我几个问题，譬如MBA在哪儿读的，具体涉及了哪几门课，主讲老师叫什么名字等，尽管我感觉对方的问题问得过细，但我还是一一作了回答。然后陈总又让我讲了两个比较成功的营销案例，我有选择地讲述了两个自己主持的营销策划案例，特意选了建材行业的案例，在讲述过程中也陈述了我对建材市场的一些个人观点以及对国内建材企业在营销上存在的问题进行了中肯和简要的评点。

　　之后，陈副总介绍了远鹏的发展历史、老板创业历程，在谈到企业鼎盛时期的辉煌时，陈副总也不忘记感叹现在企业遇到的市场难题。在陈副总介绍情况时，我的目光始终盯着他的眼睛。这样一是显得尊重对方，告诉他，我在注意听；二是给予对方以肯定和鼓励，当然我的目的是想通过倾听来捕捉自己接下来要讲的话题，这也是我整个策略的一个步骤。

　　因为有过营销咨询的经验，所以我知道，任何企业经不住顾问紧追不舍的发问，所以接下来，我就针对陈副总讲述中自己思考的问题进行了一连串恰倒好处的发问，譬如，目前产品在市场上的处境，为什么？公司采取了哪些行动？竞争对手怎么做的？公司下一步将怎么做等。我知道这些问题的角度，都能显示出我的专业水平，所以我不怕给对方难堪，事实上陈副总也都很详细地回答了我的提问。

　　整个面试过程进行了3个小时，结束时何小姐让我等候通知，如果合适的话，她会安排第二次面试，也就是老板亲自面试我。

　　评析：您能否先介绍一下自己的营销工作经历？讲两个比较成功的或失败案例，为什么成功或失败，经验或教训是什么？怎样改进？这些都是面试中层管理人才时常遇见的问题，只要有充分的准备回答起来并不难，但真实、逻辑性强、结构化地回答问题，可以让对方对你的专业信心大增。

　　第二次面试

　　第一次面试后的第二天，我就到市场上看了一下远鹏公司的产品，并以一个经销商的名义接触了它在深圳的销售人员，同时也跟几个经销商做了一些个别交流，然后又调查了同类产品的市场运作情况。我发现远鹏的市场存在下述问题：一是产品定位十分模糊；二是价位过高，几乎接近了立邦，但质量和品牌认知度却远远逊色于立邦，缺乏售后服务体系；三是终端布置十分平庸，且销售人员的专业素质比较差……随后我利用2天时间，专门撰写了《远鹏产品市场运作之我见》的文章，在长达8页的篇幅中，我不厌其烦地列举了远鹏产品的几大不良现状，并从整个建材市场的未来发展角度着手，中肯地提出了完善的解决之道。写这份东西我也是一时兴起，没有太多功利性，但真的写完以后自己阅读了一遍，发现还是蛮有分量的，我想如果该公司老板能读到，应该会对我的职位竞选添加胜算。

　　果然，3天以后，我接到了何小姐的电话，说收到我的邮件了，对我的建议非常感兴趣，同时，约我明天下午去东莞公司总部，老板亲自面试。

　　第二天，我依然穿着整齐地来到了约定地点，仍是是上次的司机把我接到公司总部。在一个宽敞的会议室里，王老板单独与我做了长达一个半小时的对话，一开头就十分赞赏我对远鹏产品市场所做的全方位思考，然后他从最初的建立远鹏品牌，到集团近几年的发展，以及目前的现状和未来的某些想法详细地做了介绍。同样是介绍 ，我发现老板本人的陈述与陈副总的介绍有不同之处，老板言辞之间非常谦虚而有些无奈，当时我在听陈副总介绍时，更多的是一丝隐隐的骄傲之情。

　　最后，老板在肯定了前任市场总监的一些成绩之后，也不客气地指出了该总监的许多不足之处，希望我能帮助远鹏重整雄风。

　　工作话题结束后，老板又从我对待遇的要求到职业生涯规划，作了初步的询问，我也非常坦率地陈述了自己的观点，尤其是我重职业精神轻物质的人生态度，得到了王总的高度赞赏。

　　评析：沈撰写的《远鹏产品市场运作之我见》应该是成功赢得这次机会的关键。作为对市场总监候选人的考察，有些公司也会布置这样的功课给侯选人，从中甄选出合适的候选人。从这类功课中考察候选人在战略上是否与公司相近，或能否为公司带来新的合适的发展思路。沈的顾问工作经验让他能成功地完成这样一篇有分量的文章。

　　沈在面试中表现出的“重职业精神轻特质的人生态度”固然为他获得此职位添加了筹码，但其实一怆的初衷违背，以至到后来无法就薪水问题进行谈判，说明沈在得到这份工作的过程中有所保留。坦诚是一切合作的根本。

　　走马上任

　　在王总亲自面试我之后的一周内，我收到了由何小姐发来的邮件：

　　沈先生，您好！我高兴地通知你，你已经成功通过了面试，公司决定聘用您为市场总监。请您于3月6日前来本公司报到，并办理入职手续。随信附上聘用协议书，如没其他意见，请填写好协议书以后返回本公司，谢谢！

　　一阵欣喜之余，我立刻打开了附件“聘用协议书”，在仔细阅读了协议书以后，我发现，有点与我的最初认识相悖（协议书略），首先，20万年薪变成了18万，要第二年开始才达到20万；其次，试用期3个月只发每月6000元的薪水，试用期满也依然不发全额工资，每月只发13000元，扣下6500元的薪水，要到做满一年才支付给我。另外在辞职方面，我在合同期内是不可以辞职的，除了不可抗拒的原因，而企业可以随时解聘我。我觉得这个协议对一个职业经理人很不公平。为此我专门通过电话向何小姐咨询，何小姐回答说，这是公司一贯的规定，以前也没有经理人提出过异议。考虑到个人形象，我还是默认了这个协议，签上了自己的大名。

　　评析：沈拿到的《聘用协议书》中的薪资支付方式，是现在很多国内企业（特别是民营企业—）常见的一种薪资福利体系。

　　“我在合同期内不可以辞职，而企业可以随时解聘我”，这要瓣条款明显不利于职业经理人，建议最好不要随便签字。

　　在谈合同时，如果有异议一定要沟通，最好不要带着问题工作。我负责的案例中就有很多这种情况：开始的小问题应聘人碍于面子忍过去了，后来才发现问题越来越多，最终无法合作，不欢而散甚至撕破脸面。

　　新官三把火

　　从上任的第一天开始，我就知道，远鹏公司需要的不仅仅是一个市场总监，而是一个营销总监。远鹏对市场总监的职能界定不清，因为在我的任命书里清晰地写着：负责全公司的营销管理工作，在公司战略规划之下制定年度营销计划，带领营销中心的营销人员，完成全年的营销任务。所谓市场总监，在企业的认识中，就是管理市场营销的总监。不过我当时没管这么多，反正知道自己的职权范围就可以。

　　公司远离市区，工作之余的生活很是枯燥，好在我立刻就进入了职位角色：制定了市场巡查计划和经销商拜访计划，同时让市场部经理随同我一起出访。出访计划选择了当前企业认为做得比较好的市场和做得比较差的4个市场样本，然后利用10天的时间完成该计划。回到公司以后，在王总的主持下，会同研发部、生产中心、财务部以及公司相关部门的总监和经理，一起进行了公司经营战略的研讨，在确立了公司的战略目标以后，我立刻着手进行年度营销计划的撰写，在营销计划得到通过以后，又让销售部和市场部，分别作出年度销售计划和市场推广计划，同时让内勤协助我建立起公司规范的营销管理体系和营销人员的绩效考核体系，规划出严格的营销业务流程，同时又拟出了一个员工培训计划。我想通过这些规范的运作，来整合企业的现有资源，提升公司的营销能力。

　　但麻烦也因此而产生。

　　第一件事，是由于我在分析产品价格的时候，单独咨询了财务以及研发人员对产品制造成本以及相关技术问题，有人便向王总报告。王总立刻就找我谈话，并告诉我尽量不要涉及制造成本和研发领域，尽管我知道自己的工作没有超出职权范围，但既然王总如此看重这方面，那我就立刻承诺不再涉及成本和研发领域。后来我才知道，原来以前公司发生过有人将研发技术透露给竞争对手，并造成了相关损失，所以公司对这个方面特别敏感。由此也使我与王总之间产生了一丝为微妙的关系变异。

　　第二件事，有员工向我告发，说有一个区域经理贪污了一笔经销商回款，我派市场部经理协助调查，查清了事实真相，原来是该区域经理与经销商关系太近，经常在一起赌博，输的多了，就把经销商支付的货款在赌台上输给了经销商，但对公司则谎称经销商销售有困难，货款到年底回收，而后，该经销商不再经销公司产品，而20万元货款至今成了呆坏帐。我调查清楚之后，觉得这样的销售人员只能对公司带来负面影响，所以决定开除这个员工，我把处理意见在一次营销会议上宣布后，才知道这个员工是一个技术副总的弟弟……

　　第三件事，更使我百思不得其解，那就是开始跟我保持联系的何小姐，她只是一个行政总监，但在我几次跟王总汇报工作的时候，他有过几次暗示，要我多跟何小姐沟通，说他不在的时候，有事可以向她汇报工作。有一次，我做了一个样板市场的推广预算，是完全按照我制定也是公司审核过的营销计划的具体实施，但放在何小姐那里半个月都没动静，而王总又不见人影，后来我干脆直接打电话给王总，而王总说他在开会，让我直接与何小姐谈吧。事后何小姐对我心存不满了，觉得我小瞧她，在很多她管辖的范围故意给我出难题。后来有员工偷偷告诉我，何小姐是王老板的小蜜……

　　评析：没有一家公司是完美的，它总是存在着或多或少的问题，只有先适应，再去改变它。沈在进公司之前，未考虑到所面临的复杂的情况，在不清楚公司情况下就采取行动，以致触了三大雷区。

　　无奈放弃

　　在一连串的事件之后，我感觉自己十分被动，手脚施展不开，譬如我出台的许多销售政策，老板不能及时批复；对经销商发货，也需要老板亲自批准，加上何小姐不时地问这问那让我很不自在。而这时，我离3个月的试用期还有一周的时间，尽管我难以忍受，但为了我的利益不受损失，同时也想留下一个好的印象，所以还是坚持到试用期满，然后正式向王总提交辞呈——以个人能力有限为由，放弃了这个倾注了我太多心血的职位！

　　评析：放弃是必然！

　　自我反省

　　从第一次接触远鹏公司到最后离职，前后只是短短的3个半月时间，但这3个半月的经历，给我留下太多值得思考的问题；对我来说，这是一次失败的职业经历！

　　首先，是我太天真，火候不到！体现在我处理开除区域经理这件事上，我过于卤莽，不考虑后果，以致给自己无形中树了一个敌人。

　　其次，个人的沟通能力尚显薄弱，不懂得处理人与人之间微妙复杂的关系，譬如王总与何小姐之间的关系，我与几个副总之间的关系等，这对一个外来的空降兵是非常致命的。

　　还有，我过于迷恋自己的专业，总觉得自己是营销专家，在作出一系列新的改进措施的同时，匆忙否定了前任乃至陈副总的工作成果，造成营销人员也不敢完全按照我的要求去做。

　　后来我的猎头同学又找到我，对我直摇头。他说，公司的管理层对你意见很大，倒是员工扪非常喜欢你，觉得你是位正直专业的营销总监，但是，嗨……

　　朋友的一声叹息，也使我重新审视自己。我知道，作为一个营销总监，专业是重要的，但是专业以外的能力似乎更重要。我的失败也让我看清了自己的弱点，同时为下一步的职业选择带来新的思考，譬如，接下来我该如何选择自己的职业舞台？假如再次担任营销总监，我该如何开展自己的工作？所以，从另一方面来说，这一次被猎头短暂“出卖”的经历，还是给了我很大的收益。

　　半个月后，猎头公司又给了我一家新公司的资料，职位依然是营销总监，也就是我现在就职的公司。吸取了以往的教训，现在我工作得十分顺利。

　　评析：沈的经历是很典型的一个案例，兵法上讲“天时、地，利、人和”缺一样都不可。作者的反思值得各位经理人借鉴，特别是“我过于这恋自己的专业，总觉得自己是营销专家，在做出一系列改进措施，的同时，匆忙否定了前任乃至陈副总的工作成果，造成营销人员也不敢完全按照我的要求去做。”的反思非常诚恳，这是很多成功咨询人士进到实体后常犯的毛病。