随着首只开放式证券投资基金——华安创新基金登台以来，大批开放式基金正陆续发行，基金市场呈快速发展态势，基金将成为证券市场中的主要机构投资者。基金市场的发展离不开国有商业银行的支持，同时它也给国有商业银行带来新的发展机遇和挑战，国有商业银行应从战略高度积极开拓基金市场业务。

　　基金市场的发展为国有商业银行开辟了新的利润增长点；促进国有商业银行深化改革，金融创新，强化营销，提升品牌；并且可能成为国有商业银行走向混业经营的突破口。

　　然而，基金市场的发展也对国有商业银行的经营带来挑战，一是将分流国有商业银行存款；二是考验国有商业银行综合业务能力。

　　为此，笔者对国有商业银行进一步发展基金市场业务提出几点思路：

　　（一）提高认识，整体联动

　　加入WTO的过渡期之后，全能化的外资金融机构将大举进入我国金融市场，既可以从事基金代理业务，又可以发起设立中外合资基金管理公司甚至发起设立基金。我国金融市场包括基金市场将更“过于拥挤”。着眼未来，我国银行业的出路必然在混业经营，提升竞争力，而基金市场业务则是其突破口。因此，国有商业银行要用全局的、长远的、战略的眼光来看待发展基金业务，在目前外资银行尚未进入基金市场和中小股份制商业银行等中资机构尚未取得托管资格的有限期内，国有商业银行要早做准备，积极投入，练就本领，快速成长，培植稳固的基金客户群，增强竞争力。基金的销售是一个复杂的系统，涉及到网点布置、宣传、营销管理、业务操作、人员培训等方面的工作，也是一项涉及银行多个分支机构和部门的综合性业务，因而不但银行总行高层和主管部门要重视此项业务，各级行和部门都要提高认识，将其作为己任，不能当旁观者，要全行联动，协调配合，充分调动全行各级机构丰富的客户资源、分销网络资源。

　　（二）抓销售促托管

　　根据有关规定，只要银行与基金管理人签订了某只基金的托管协议，法律上就确立了该银行的托管人地位，只要托管人真正维护持有人利益，托管关系不会改变。可见基金托管业务具有稳定性强、收益丰厚、受益时间长、规模效益突出的特点，是难得的优质业务，也是各家银行的争夺焦点。在以往封闭式基金条件下，银行托管业务主要是制度上的要求，市场竞争主要围绕高层公关，银行形象和资格展开。在当前及今后开放式基金爆炸式发行的条件下，基金管理公司也面临着前所未有的竞争局面，基金改造规模受到严峻挑战，将以托管业务为筹码争取更大的发行规模。以往那种为托管而直接营销托管的方式将难以奏效，必须站在全局高度，全过程地看待基金销售、赎回和托管业务，大力拓展基金销售业务，并最终以此争取托管业务。

　　（三）加强宣传，分类管理，全程服务，科技支持，品牌战略，提高营销能力

　　一是改进和加强业务宣传工作。银行代理基金业务，特别是代理销售开放式基金是一项全新的业务，开放式基金正处于产品引入期，需要对潜在投资者进行宣传营销，创造需求，培育市场。要将宣传工作做在发行前面；用通俗易懂的语言介绍基金有关知识，突出基金的卖点；要先做好内部业务人员的培训才能对外开展宣传销售，不得仓促上马；要通过多渠道进行广泛而有针对性的宣传，如银行网点，电话银行，网上银行以及报纸、电视、互联网、公共场所等外部宣传载体以及推介会等。二是对客户实行分类管理，差别化服务。要对区域市场进行细分，确定目标客户，进行合理的市场定位，区分不同客户，分类管理，差别化营销。特别是对机构大户可进行一对一的营销和服务，可上门培训和引导。在基金市场发展的不同阶段采取有针对性的有效的营销组合。三是强化服务意识，实行全程质量管理。要坚持做好基金发行的售前、售中和售后三个阶段的全程服务管理，要注意不能忽略了售后服务，要配合管理人做好售后服务工作，协调做好投资者与管理人之间的信息披露、沟通反馈等工作。四是依托科技优化服务手段。立足长远，对目前基金托管、证券业务系统进行优化整合，要增加电话银行、网上银行、自助终端等交易方式，最大限度地满足监管部门、管理人、托管人、销售银行和投资者的要求。五是特色经营，树立市场品牌。银行要结合自身资源优势和市场，通过技术系统、交易方式、分销网络、经营的基金品种、基金数量、宣传营销、信息披露、代理品牌基金、投资监督等方式形成与众不同的独特经营风格，通过长期的基金业务经营培养特色，树立品牌优势，凭借特色优势扩大业务规模。

　　（四）建立科学的业务考核体系和有效的激励约束机制

　　当前要对基金代理业务给予专门倾斜的考核激励政策，以尽快培育拉动这一市场和占领这一市场。要考核市场营销人员的托管规模、销售业绩、客户关系，将其与收入直接挂钩。对操作人员，主要考核服务态度、服务效率、柜台宣传、业务量和差错率，对好的给予奖励，对因主观原因造成差错、事故和有效客户投诉的，要给予惩罚。如前所述，基金销售是基金托管业务的基础和前提。因此，为调动全行分支机构销售基金的积极性，应将总行统一收取的托管费收入像代销手续费一样按各分支行的销售业绩分解给各行。

　　（五）建立完善风险防范机制

　　商业银行承办基金业务面临一定的风险：一是法律风险，即未严格执行国家法律法规、托管协议、代理销售合同及协议、合同的缺陷所带来的风险。二是操作风险，即银行员工因违反操作规程或工作疏忽造成由银行承担的损失，如由于操作失误造成基金交易无效。三是技术风险，即银行基金托管、证券业务系统发生技术故障造成的损失。四是道德风险，如银行业务人员故意泄露基金交易的秘密，基金交易不公平。五是信誉风险，基金交易涉及千家万户，银行的差错失误将损害银行的信誉。由于投资者不成熟，不能区分银行和基金管理公司的职责，可能由于非银行方责任却到银行挤赎基金。因此，银行要强化风险意识，诚实守信，勤勉尽责。建立完善的规章制度和操作规程，严格内部管理，加强检查监督，提高员工素质和职业道德操守，健全证券业务系统技术风险防范措施，确保系统安全运行，建立违规惩戒机制。同时，协助管理人做好基金风险教育，促使投资者正确认识基金投资工具，了解各方当事人的职责和关系。

　　（六）积极进行金融产品和服务创新

　　目前基金市场产品基本雷同，针对性不强，这是制约基金发展的一个重要因素。国有商业银行可以凭借多年来贴近市场对广大客户金融需求的把握，细分市场，找准目标客户，协助管理人开发设计满足投资者需要的、有针对性的基金新产品和新的发行方式。从战略上考虑，国有商业银行拓展基金业务可以在以下方面进行探索：一是托管产品可从证券投资基金向产业投资基金、社保基金、保险基金、企业年金、住房公积金、委托理财资金等多样化发展，既可以科学地使这些资金的管理与监督职能分离，又能使银行丰富托管品种，降低成本，实现规模经营。二是根据托管业务集中度高、独立性强、专业性强、人员少、与其他业务关联度低等特点以及国际惯例，可设立全资托管子银行，实现专业化经营。三是可在可转让大额定期存单、票证保证、现金管理账户、银行债券等新的金融工具和产品基础上，设立货币市场基金，还可积极探索以基金管理为主要内容之一的资产管理业务。