一、2002年寿险市场的主要特点

　　1.市场高速增长，但主要是外延型发展

　　进入新千年的中国寿险市场伴随着加入WTO的进程增长逐步加速，2000年增长率14.4%，2001年增长率43%；2002年同比增长率高达62%.推动2002年高增长的主要因素有：（1）分红险的热销：1999年以来的低利率环境促使保险公司进行产品创新，2001年上半年投资连结等非传统型产品热销，下半年随着股市疲软，非传统险销售下降，各保险公司转而力推分红险，在2002年达到高潮。据统计，在个险新单保费中，2001年分红险占比为38%，2002年已上升到59%（不含中国人寿个人销售的鸿泰险），分红产品的高速增长促进了寿险市场迅速增长。（2）保险代理人迅速增长：全国五大寿险公司的个人代理人2002年达119万，比去年底的90万增长32%.（3）机构网络的扩张：新华、泰康、太保等公司去年底获得大批设立机构的许可，2002年迅速在全国扩张。（4）趸缴型业务的发展：不少公司出于迅速占领市场的考虑，大力推动趸缴业务的发展，大部分公司的趸缴率超过 50%，个别公司的趸缴率达到80%.

　　2.竞争主体迅速增加，市场总体高度垄断下出现局部战国格局

　　2002年，保险开放地域进一步扩大，除广州、上海外，先后有外资及合资寿险公司在北京、大连、深圳、天津和苏州开业，已有的合资公司也加快了扩张的步伐，如中宏、太平洋安泰和信诚等都谋求在外地开设分公司。而新华、泰康也迅速在全国各地设立分公司，成为真正的全国性公司。

　　尽管由于经营区域的限制及发展时间短暂的原因，大部分新兴企业的市场影响度不高，总体看寿险市场仍然呈现高度垄断状态，居市场前三。位的中国人寿、平安和太保占居近95%的市场份额。但在部分地区战国格局初现，如北京，新华的市场份额已居第二，个险首年已居第一；在天津，银行保险市场泰康居第一；在广州、深圳等地友邦正呈现强烈的后来居上之势。

　　3.新型产品占据主导，投资问题突显

　　1999年平安在国内首推投连险，随后分红险及万能险也先后面市，在低利率环境下，新产品得到了高速发展，并且取代传统非分红型险种成为业务主导，据统计，2002年新型寿险产品（投资类和分红类产品）收入占个险新单业务收入的比例超过60%.寿险的业务结构发生了根本性变化。

　　新型产品的热销与宏观经济环境有关，目前中国银行实行超低利率，股市持续低迷，在投资渠道有限的情况下，资金自然流向可能比银行和证券市场获得更高回报的人寿保险市场，尤其是预定利率高于同期银行存款利率且有投资收益的分红类产品。

　　应当指出的是新型产品与投资市场紧密相联，没有较好的投资收益作为支持平台，新型产品难以持续健康的发展，因此新型产品的迅速发展无疑给投资环境的改善提出了迫切的要求。

　　4.银行保险异军突起

　　2000年中国平安保险公司在国内首开先河，大力发展银行保险业务，取得了显著成效，现已成为公司三大业务支柱之一。2002年几乎所有寿险企业都将银行保险作为新的业务渠道重点发展，促进了银行保险业务高速增长。2001年银行保险的收入只占寿险收入的约3%，到2002年已达到17.6%.新兴公司中银行保险的业务占比突飞猛进，太平人寿近70%，泰康也接近50%.

　　银行保险的快速增长有多方面的原因，从保险公司看是开发多种渠道节约成本的需要；从银行看，是客观环境下存贷差急剧增加亟待拓展新业务的需要；从客户看则是综合理财服务的需要。毫无疑问银行保险将成为未来寿险企业的主要销售渠道之一。

　　5.个人代理人体制面临转型

　　国内的个人代理人体制起源于友邦的输入，但实际运作过程则更多的借鉴了台湾地区的做法，在不到 10年的时间里，个人代理人体制取得了迅速发展，成为寿险的主导业务。至今全国有100多万个人代理人，对推动寿险的高速增长和普及寿险意识起到了决定性的作用。但个人代理人的发展也面临一些问题，突出的表现为：其一，在跑马圈地的原始市场开拓阶段，各寿险经营主体在发展个人代理人时普遍忽视人员的选择与培训，队伍素质普遍不高，在初级市场开发完毕后，大部分人的技能不能适应市场转型的需要；其二，佣金制下产生经济利益高于一切，误导客户的现象较为严重，行业形象不佳；其三，队伍流动性大，客户的利益不能得到有效保证；随着市场的逐步成熟，现有个人代理人体制也将逐步转型，目前保险监管部门——保险监督管理委员会已着手推动个人代理人的变革，包括大力发展其它中介组织、实行个人代理人持证上岗、严格个人代理人销售行为管理等，在政策推动和市场需求双重因素的作用下，国内的个人代理人体制将逐步向高素质、专业化的销售队伍转型。

　　二、寿险市场发展趋势展望

　　1.增长方式由外延向内涵式的转变

　　由于国内寿险市场初级型特征和人世的三年保护期，国内保险企业目前都急于跑马圈地，粗放型经营是主要特点，但从长远看，增长方式的转变是必然。首先是市场成熟的需要。随着市场主体的开放，竞争主体不断增多，市场开发必然向深层发展，与初级市场相应的初放式经营显然不能适应成熟市场的需要；

　　其次是政策环境变化的要求。保险监管部门正从提高从业人员素质、规范经营行为人手以保证寿险的持续发展，政策导向必然促使经营主体转向专业经营；最后是保险企业自身永续发展的需要。利润是企业生存的前提，当广种薄收的基础不复存在时，精耕细作成为必然选择。而且当保险企业成为上市企业后，增加利润，提高股东收益也将成为企业经营的主要目标。

　　内涵式增长的主要特点是以利润而不是规模为经营目标，增长方式是通过流程及技术改造等来实现而不是通过人力和机构的扩张来实现。

　　2.从保险产品向金融产品服务的转变

　　经济、金融的一体化、全球化成为全球性趋势，在全球性低利率环境下，银行等金融机构的主业利润空间急剧缩小，急于拓展业务范围；另一方面随着经济的发展人们生活水平的提高，理财性服务的需求不断上升；而使金融业复合化成为可能的则是技术的飞速发展。近年来国际上企业间的合并与兼并向跨行业和跨国界趋势发展，金融产品日益复合化。

　　国内由于经济金融体系不发达，政策与法律环境不是很成熟，因而实行分业经营，但在大政策背景下，也出现了一些特例，如光大、平安、中银等金融集团的出现，体现了市场金融一体化的需求。而目前保险企业推出的投连险与开放式基金有着较大的竞争性，而银行保险的发展必将导致兼容保险和银行业务特点的产品的出现，因此未来保险企业提供的将不是单纯的保险产品而是金融产品服务，这对企业从业人员的素质以及监管都提出了挑战，并将促使保险企业的经营体系及政策监管体系发生重大调整，而资本市场的发达则是支持这一变革的基础。

　　3.销售渠道的多样化

　　（1）个人代理人体制的转型

　　目前国内的个人代理体制基本上有两种模式，以友邦为代表的稳健发展模式，和以中资公司为代表的激进发展模式，由于国内市场的初级化特征，出于快速抢占市场的需要，中资公司模式成为国内市场的主导模式，出现了代理人急剧扩张但素质不高，甚至严重影响行业诚信的现象，代理人体制的转型成为政策监管部门及经营企业的共识。

　　从国外发达市场的发展历史看，个人代理制有三种改革趋势：即员工或半员工制式的精兵制、以区域性的续期服务为主同时深度开拓市场的区域收展制及独立的代理公司（可以是完全独立的从而代理多家公司的产品，也可由保险公司成立子公司从而只代理一家的产品）。其中收展及独立代理公司都以较成熟的市场为前提，因此，从我国的实际出发，个人代理制在相当长时期仍会是主渠道。从近期看，个人代理制将会向友邦模式靠扰，即改变大进大出的方式，加强人员选择和培训，提高从业人员的素质，适应市场转型及多样化金融服务的需要，走高绩效的精兵制。目前平安保险已率先在国内试行理财规划师体制。

　　（2）银行保险将成为重要销售渠道在金融一体化的政策背景下，从20世纪80年代以来，银行保险业以其高效率和低成本的优势取得了迅速发展，特别是在欧洲，银行保险成为许多国家保险产品的主要销售渠道。

　　从国际发展经验看，银行保险合作主要有三种方式：协议合作、成立合资企业和收购，发达国家的金融业早已突破了以协议为约束的银行代理保险业务的浅层合作模式，发展为金融控股集团或“超级银行”麾下深层合作与发展的银行保险业。但国内的银行保险合作目前还局限于协议合作方式，相互合作关系较为脆弱，在竞争激烈的情况下容易形成恶性竞争，目前银行代理的费用越来越高，而保险企业为争夺这一新型渠道出现了不计成本的现象，给银行保险的持续健康发展埋下隐忧，银行与保险间的合作关系亟待质的突破。但不论合作方式如何，综合金融服务的发展必将使银行保险成为主要的销售渠道之一。

　　（3）其它销售渠道的发展

　　随着科技的发展，一些直销渠道也逐步在保险业的销售中占居越来越重要的地位，例如电话销售、网络销售和直邮等，这些渠道由于种种条件的限制还不能成为主渠道，但可能成为简易产品的主要销售渠道。

　　4.以客户为中心的经营管理体系的建立

　　随着市场的成熟，企业经营的理念及经营管理体系都将发生重大转变：

　　产品设计方面：从公司主导型向客户需求型转变。初级市场上的产品设计思路是有产品就有市场，产品创造市场；成熟市场则要求公司产品从客户需求出发，满足不同客户的不同需求，进行市场细分，实行差异化的设计。

　　市场行销方面：从推销产品向理财顾问转变。传统的行销是推销公司的产品为公司创造价值；新的行销则要求从客户的理财需求出发，给客户制定合理的资产保值增值方案，企业与客户间形成长期的伙伴关系，向 90年代以来在西方渐行的关系行销转变。

　　后援服务方面：从产品主导体系向客户主导体系转变。例如IT系统不是以保单为中心而是以客户为中心；客户服务流程应以方便客户为中心而不是以方便公司管理为中心。一个典型的例子是发达市场上通行业务严进宽出，即业务承保严格管理，但理赔相对宽松；国内企业正好相反，在规模导向的经营理念下，业务承保把关不严，甚至承诺不现实的回报，使所有的风险管理职责都落到理赔部门，理赔也成为最受客户诟病的环节，严重影响了保险的行业形象。而后援转变的关键是企业经营理念的转变。

　　5.由简单的资金运用到资产管理的投资管理体系的转变

　　随着产品的转型，保险公司的负债中客户资产管理将占有越来越大的比重，投资部门的职责也不在仅仅限于公司的资金运用，而是客户资产的保值增值；而竞争的加剧将使承保的利润空间大为缩减，投资将成为保险公司盈利的主要渠道。在这种情况下，保险与投资复合式的经营方式已不能适应投资专业化和高绩效化的要求，因此成熟的市场上越来越多的保险公司设置专门的投资附属公司或由机构投资公司来管理其庞大资产，如德国安联保险集团、美国 AIC保险集团、法国安盛公司等都拥有专门的资产管理公司管理集团所有资产，主要经营保险资金的投资业务，且投资利润成为公司利润的主要来源。显然，成熟的资本市场和多样化的投资渠道是经营管理模式转变的基础。