银行保险始于20世纪70年代法国，并快速在欧洲发展起来，随后在美国、亚洲得到了推广和发展，现在已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。我国银行保险在10多年的发展历程中，呈现出快速发展的势头，但增长迅速的同时也暴露出诸多问题。通过借鉴国外银行保险的成功经验，采取积极有效的实际措施，促进我国银行保险长期、稳定、健康发展。

　　银行保险内涵及我国银行保险发展阶段

　　一、银行保险及合作方式

　　银行保险，又称银保融通，狭义上是指通过银行代理销售保险产品，即通常说的“借助银行卖保险”；广义上是保险公司或银行采用一种相互渗透和融合的战略，通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。

　　从其形成和发展过程来看，国际银行保险主要有四种方式：一是协议合作。即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向确立合作关系，建立销售联盟；二是合资公司。由银行和保险公司合资成立新的金融机构，经营银行保险业务；三是兼并收购。将两个独立的保险公司和银行合并而成，发行和销售保险产品；四是直接进入。银行组建自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。目前我国的银行保险主要是通过协议合作方式开展。

　　二、我国银行保险发展阶段

　　与世界银行保险的发展状况相比，中国起步相对较晚，从1995年引进以来，经历了三个阶段。第一阶段：探索阶段（1995年至1999年）。保险公司通过与银行签订合作协议，利用银行的分支网络，扩大市场份额，这一时期的合作以银行代收保费为主，产品单一，合作形式简单松散，银行保险市场没有真正启动起来。第二阶段：高速成长阶段（1999年至2005年）。随着保险市场主体的快速增长，开始出现“银保合作”的热潮，合作范围逐步扩大，产品逐渐增多，业务呈现跳跃式递增，从2000年的不足50亿元，迅猛增长到2004年末的795亿元。但发展中显露出疲态和弊端，合作仍建立在业务发展基础上，处于浅层次的阶段。第三阶段：深层次合作阶段。特别在国务院《关于保险业改革发展的若干意见》的颁布以后，保险公司和银行通过股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，合作模式正在深化和发展，产品、服务进一步整合，由简单合作逐步转变为更高、更深层次资本合作上的合作。

　　三、目前我国银行保险主要特点

　　目前银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，银行保险还处于初级发展阶段，与真正意义的银行保险仍有很大差距，发展深度还有待时日，保险公司和银行之间拥有巨大合作潜力和空间。主要体现在：一是在营销理念、策略和手段上都不同程度地滞后于经济环境的发展变化，市场需求和供给脱节，限制了银行保险业务的扩大。二是在营销方式上，产品、价格、分销和促销等策略还处于彼此独立的初级运用阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势。三是在实践中，银行保险协议合作的内容尽管相当丰富，甚至比欧洲的银行保险还广泛，但主要是围绕某一具体业务之间的联系而进行的互为代理合作，实质性的“战略联盟”不多。四是受产品和业务经营的特性所致，相对于寿险银行保险热火朝天的形势而言，非寿险银行保险发展相对不足，发展不均衡，呈现一冷一热的状况。

　　目前银行保险发展中存在的问题

　　一、缺乏长期利益共享机制，合作不稳定

　　协议合作均在不违背分业经营原则的前提下对现有业务品种的整合，但银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是将银行保险作为一种销售方式，在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等，合作不稳定。

　　二、产品同质现象严重，缺乏吸引力

　　一方面在产品开发过程中由于受技术力量、精算水平的制约，导致在保险公司之间存在明显的同质性，出现产品缺乏吸引力和价格缺乏竞争力。另一方面，缺乏与银行业务密切结合的产品，与银行产品也存在同质问题，多数属于储蓄替代型产品，保险期限短，保障程度低，合作双方不能充分发挥优势，制约了银保业务的进一步发展。

　　三、信息技术落后，影响合作推进

　　我国银行的电子结算网络不但要求保险公司建立起功能强大的数据管理系统及自动化水平较高的业务处理系统，还要求保险网络能够与银行结算网络融通。出于保密性和安全性等方面的考虑，目前银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和保单自动贷款等服务项目，也无法实现银保联网和实时管理，降低了银行保险业务的处理速度，影响了客户到银行购买保险的积极性，同时也不利于银行保险业务的发展和风险防范。

　　四、缺乏专业人才，服务能力有待提高

　　银行保险业务专业性强，经营复杂，产品开发、推销及售后服务等都需要大量专门人才，由于缺乏相应的专业人才和培训，难以应付各种技术和专业问题。同时，目前在银行销售保险产品，基本上靠银行的封闭式柜台，所以产品销售还处于“等客上门”的状态，受考核、激励、资源分配上的影响，业绩起伏较大，加强银保业务专业队伍建设成为目前发展银行保险业务的瓶颈之一。

　　五、法律滞后，存在监管真空

　　随着银行、保险公司合作范围的进一步加深和扩大，银行保险面临越来越大的法律政策风险。一方面银行保险受国家政策，如税收、资金运用、宏观经济、产业政策的影响较大，我国目前还没有一个专门针对银行代理保险关系的成文的法令和政策出台。另一方面，现行的分业监管，既存在重复管理的问题，也存在脱节现象，在具体工作中降低了效率，影响合作的紧密度。

　　国外先进经验的借鉴

　　经过30多年的发展，欧洲无论在经验、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位，大多数欧洲国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20%～35%，在法国等国，这一比例高达60%.在亚洲，银行保险的发展势头迅猛，据统计，2004年，我国香港地区、新加坡银行保险分别占整个保险市场保费收入的25%、20%，马来西亚、菲律宾和印度尼西亚也分别达到了15%、8%和8%.虽然占比情况与国内不相上下，但内涵价值比较高，银行保险带来的协同效应比较显著。由于经营环境类同性强，亚洲经验比欧美对我国更具借鉴价值。

　　一、经营方式：以合作协议为主导，多种方式同时并存

　　在亚洲各个国家和地区，基本上都实行分业经营、分业管理的法律框架，因此银行保险在制造环节的一体化并没有出现，成功案例主要表现为销售环节的一体化。香港地区、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制管道及所有权；韩国、日本及菲律宾已从原先的管制过渡到了现在的比较开放的状态。这样的法律环境，决定了亚洲发展银行保险主要采用合作协议模式，2004年末该模式占比为69%，与此同时合资公司、控股公司等多种形式同时并存，分别占比17%和14%.其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为合作协议模式的代表，香港地区是控股模式的典型代表，印度则是多种合作模式并存。

　　二、销售渠道：银行柜面为主要渠道，多元化营销模式并存

　　在销售渠道方面，充分利用银行的网络资源，通过银行职员来进行销售，成为了亚洲各国和地区主要的渠道策略。在此基础上，银行保险商们还积极探索利用职业经纪人、银保雇员代理人、关联的代理或经纪公司以及互联网及电话等多种渠道销售保险。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，并未获得突破性的增长。与此相反，在新加坡、香港地区和台湾地区，近几年利用电话进行保险销售却获得了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的银行保险保费收入中所占比重已经接近10%，逐步成为了这些地区的银保主流渠道之一。

　　三、协同发展：银行的销售习惯是关键因素

　　银行的态度和销售习惯是决定银行保险是否取得成功的关键因素，一旦银行习惯了将保险产品的销售纳入整体运营体系，银行保险的协同效应就能够充分发挥，银行保险也就容易取得成功。在银行保险竞争比较激烈的香港地区，有两种兼业代理模式下的融合方式，汇丰银行和渣打银行是这两种方式的典型代表。简言之，汇丰的模式是“汇丰人寿+汇丰银行”，银行将保险纳入自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业的经营和运作，在销售银行产品和提供银行服务的过程中协同销售保险产品。渣打银行与英国保诚保险签订了独家分销协议，即“渣打银行+保诚保险”，要求银行人员向有潜在保险需求的银行客户推荐保诚保险产品，并由保诚派驻银行的销售人员最终达成保单。

　　对我国银行保险未来发展的若干思考

　　银行保险要长期、稳定、健康发展，必须最大限度的满足银行、保险和客户三方面的利益，实现三赢。即客户可以享受到更好的金融服务；保险公司可以扩大产品销售，降低经营成本；银行则提高了客户忠诚度，增加了利润来源。从各国的实际情况可以看出，银行保险发展离不开对产品的税收优惠和国家政策的大力支持。对于我国来讲，在金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力量和技术也有待加强和提高的前提下，要进一步加强银行保险的深层次合作，创新产品服务，提高信息技术水平，加大激励机制，完善相关法律，促进银行保险业务的深层次发展。

　　一、加强银行和保险公司深层次合作，建立长期利益共享机制。一是保险公司与银行应立足长远，加深银行保险合作的紧密程度，积极拓展银保合作新领域，进一步加强业务合作，推动深层次的资本合作；二是要站在战略高度，建立银保长期合作机制，树立稳健、持续发展的观念，寻找共同的客户市场，提供多元化服务，保证客户的长期满意度；三是重视对现有金融资源的合理有效利用，挖掘有潜力的合作点，探索多元化的销售模式，避免短期行为。

　　二、提高研发能力，开发适销的银行保险产品。一方面，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分，确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，最大限度的满足客户对金融服务的需求。另一方面，探索银行保险联手开发产品，以增加对银行客户的吸引力，调动银行代理的积极性，达到银行金融服务功能与保险保障功能的有机结合，更好地提升保险产品的销售效率。如开发捆绑式混合型产品，与信贷存储、信用卡等银行金融工具相关的保险等，丰富可供银行销售的保险产品。

　　三、加强专业队伍建设，提升服务内涵价值。一是加强银行保险业务人员的培训，提高银行保险产品销售人员的道德素质和业务素质，联合培养专业的个人理财顾问，向客户提供财务规划，产品推介、条款解释和制单等服务；二是完善激励机制，培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售，由客户主动上门来“买”变为走出去向客户去“卖”；三是联手建立银行保险售后跟踪服务系统，使客户在一家银行就能获得方便、快捷、准确、多元的超市式服务，享受到保险公司和银行提供的多种优惠附加值服务。

　　四、提高信息技术应用水平，建立银行保险的客户管理系统。银行和保险公司要加强在信息技术领域的合作，实现保险公司数据库系统和银行业务处理与结算系统的联网，加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，提高业务能力和业务质量。同时，加大银行保险业务客户资源的有效利用，建立相匹配的客户管理系统，共同利用客户资源，提高续保率。

　　五、完善法律制度，加强对银行保险的监管。一方面，建立健全监管法律法规体系，不断进行制度创新，对银行保险、网络保险等创新产品建立起明确的法律法规或监管标准，营造一个良好的制度环境，防止出现“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加强保监会与银监会的协调合作，通过建立密切合作机制，以填补“模糊地带”的监管真空。在制度上对银保业务存在的诸多问题，如市场准入、对外宣传、手续费收取等方面加以规范，规避和控制银行保险的经营风险，促进银行保险健康、稳健、持续发展。