内容摘要：本文对证券经纪业务的困境进行深度剖析，提出券商要走出困境应树立品牌、走专业特色的道路。

　　关键词：证券经纪业务，经纪人

　　在我国证券市场发展初期，证券经纪业务的暴利引发了激烈的竞争。这种竞争一方面加快了这一新兴产业的发展，同时也带来了券商发展的不确定性，甚至生存危机。据深圳证券交易所会员部统计，2002年128家会员平均亏损1534万元。形成券商经纪业务这种惨烈状况的原因，除了市场周期的影响外，笔者认为还有更深层次的原因，其中主要的原因就是业内外的恶性竞争。因此，分析我国证券经纪业务竞争的形成机制和后果，对我国证券市场的健康有序发展有十分重要的作用。

　　证券经纪业务陷入困境的根源剖析

　　恶性竞争券商间竞争的状况与动因价格大战。券商之间的价格大战是竞争的主要形式。在2002年5月1日实行浮动佣金制之前，我国证券交易佣金管理制度是固定佣金制。所有券商都十分重视核心价值客户，认定这20%的客户为他们创造了80%的交易量。由于各券商提供的服务没有较大的区别，除了通道服务外，都是通用信息传递，咨询无特色。因此，最有效的手段就是手续费打折。因有价格管制的存在，佣金的总体水平还是稳定在券商的保本点之上。浮动佣金制的出台，对价格大战起到了推波助澜的作用。有的中小券商希望以此为契机，抢占市场占有率，于是出现了“零佣金”口号，价格大战进入了白热化阶段。免费午餐。为了留住客户，各营业部提供了不同程度的以免费午餐为主的一系列生活服务，这笔开支在暴利时代或行情火爆的时期，对营业部来说是一笔小数，但到了行情清淡时期，占到了营业部经营费用的5%~10%，是营业部的沉重负担。装修攀比。以豪华装修为主的硬件比拼成为不少营业部打出的星级服务旗号，一般营业部都有500万元左右的固定资产和递延资产，每年的摊销压力非常大，占到营业费用的20%左右，加上每月的房租水电费等刚性成本，行情低迷时，自然要亏本。政策法规上走钢丝。有关法规明确规定营业部不准为客户提供融资服务，不准自行受理客户资产托管业务。但还是有不少营业部铤而走险，通过三方协议的形式变通进行。

　　导致竞争不断升级的原因有：券商无系统和明晰的市场竞争目标，利润不是公司唯一的经济目标，不能在利润平衡点达成妥协。券商往往是利润和市场占有率两项指标都要，时而重视前者，时而重视后者。企业数量过多。全国130多家券商都想分切已经饱和的大蛋糕，但第一名市场占有率不超过10%，前30名市场占有率之和不超过30%，在市场占有率上并没有形成垄断地位。大券商有资本和管理资产规模的优势，但在品牌认同度上没有优势，提供的咨询服务也无本质上的区别，因此，过多的竞争者在同一市场上，竞争无法达成妥协。客户的需求同一性太强。客户的投资主要不依赖于券商的个别研究产品，而是对消息和政策的把握。券商用品牌竞争代替价格竞争的难度很大。

　　产业选择一个新兴产业诞生后，许多进入者便开始寻求自己的生存空间和市场地位或市场影响力，便开始了彼此之间的自由竞争。产业发展选中竞争者（选中者）还有下列原则：其一，成本越低退出越晚；其二，效率越高被选中的可能性越大。因此，优秀的企业、优秀的券商应该留下来。那么，在产业的自由竞争中能确保优秀的企业都会永远被选中吗？

　　在现实生活中，不乏那些有创新精神、效率高、为广大客户所喜欢的企业，但很多都消失了，而那些保守、低效率、高成本的企业却因种种原因生存下来了。

　　因此，没有节制的恶性竞争对产业的发展是有害的，过度竞争就会使券商没有实力来进行创新。过度竞争还可能诱使券商在政策法规上进行博弈。因而竞争需要管理部门和竞争参与者共同修订规则，以求得行业的健康稳定发展。

　　壁垒保护在我国证券经纪业发展的初期确实存在暴利，使暴利消失的力量除了业内的经营者之间的竞争外，还有行业之间的资本及经营者转移，研究经纪行业的健康发展还必须研究行业之间的相互影响。暴利或超额利润的存在主要是因为对于新的进入者有门槛和壁垒存在。根据经济学的贝恩定义：在某些行业，必然存在某种类型的进入限制，使得其他企业不能利用有利的市场状况，结果是系统性的利润大于其他行业，进入壁垒是企业获得超正常利润，不受进入威胁的因素。现阶段我国证券经纪业进入的门槛还相当高，这也是当前许多券商处境艰难、但还能生存的原因。

　　暴利消失随着我国经济体制与政治体制改革的深入，证券业市场化进程的加快，以及对外开放步伐的加快，这种壁垒也在慢慢冰释，社会环境又在从另一个方面对证券经纪业的超常利润进行侵蚀。

　　这种超常利润的消失过程规律，在西方经济学中称之为租金耗散假说，许可证制度使先入者或在位者获得了一种租金，竞争使得租金趋于零。马克思的经济理论把这一过程描述为产业利润的平均化过程。资本的属性是追逐利润，行业间的资本转移会使利润在行业间趋于平均化，即社会资本得到水平大体相同的利润。行业间的不同资本或资本代表人进行反复的较量，最后或合作或替代，分享了这些超额利润。

　　因此，业外的资本和其他市场参与者通过不同的途径参与证券经纪业务的竞争，必将使该行业的利润水平降至行业平均水平。因此，传统的券商必须寻找新的利润空间和赢利模式。

　　证券经纪业务发展的整体趋势

　　面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击，券商的高利润时代已成为历史，取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争，目前的同质性金融服务与粗放式的经营模式将会发生重大变化。经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化，证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段，营销和服务成为核心竞争要素，各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上，纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制，从而为主要客户提供系统完善的服务。

　　营业部由交易通道向金融超市转型。佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战，营业部作为交易通道的价值迅速下降，而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心，为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时，营业部的存在模式也将发生转变，由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式，成为经纪业务营业机构的主要形态。

　　以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟。证券经纪人负责市场开发和客户维护，是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护，这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险代理人制度的成功之处，普遍建立了相当完善的经纪人制度，通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入，证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，并发挥日益重要的作用和影响。

　　客户关系管理将成为客户服务的重要手段。客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务，它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究，通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育，改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度，同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化，很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统，以期提升客户服务能力。

　　管理模式由粗放型向集约型转变。利润平均化凸现了科学管理的重要性，在经历过价格战的阵痛之后，我国券商开始重新审视自身的管理模式，并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。

　　实施以客户为中心的业务流程重组。与经纪业务职能转型相适应，经纪业务的管理模式开始转型，对传统经纪业务实施流程再造，实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言，业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群，对客户资源进行分级分类的维护和管理，让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链，证券经纪商的投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合，产品和服务创新能力不断加强，经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。

　　集中交易模式将逐步取代分散交易模式。传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式，每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高，而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理，为证券经纪商构筑一个整体的交易平台，改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态，各营业部共享各种资源，形成整体优势；同时集中交易也将改变营业部的功能，使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变，并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本，有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高，券商推行集中交易也往往采取渐进路线，因此现阶段，集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。

　　技术创新的发展使经纪业务的形态由现场交易向非现场交易转变。非现场交易特别是网上交易的出现，大大突破了传统经营中地理区域的限制，能有效降低券商的服务成本，提高服务质量和效率，使券商间的竞争进入一个崭新的起点。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时，纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速，在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35%以上，而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。非现场交易的工具和手段也呈多样化发展态势。

　　经纪业务的外延将进一步拓展。除了通过整合自身资源以外，证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。

　　一方面，不同金融机构间的合作走向深入，券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融机构之间可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、经纪人营销队伍和客户群体，实现交叉销售，能有效吸引不同金融市场的客户，并以此带来业务的良性循环。另一方面，券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系将走向成熟。

　　随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势。