一、应收账款的概念

　　应收账款原是一个财务概念，是指因对外销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。物权法颁布后，引入了应收账款质押的概念，根据物权法的配套法律《应收账款质押登记办法》的规定，“应收账款”是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益。

　　二、应收账款形成的原因

　　发生应收账款的原因，一般情况主要有四种：

　　1、商业竞争。随着改革开放进一步深入，我国企业面对激烈的市场竞争，为了扩大市场占有，提高销售额，加强竞争力，大量采用了赊销方式。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品价格、质量、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额。这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。有竞争引起的应收账款，是一种商业信用。

　　2、销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收款的时间常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用。

　　3、应收账款内部管理不力。企业缺乏商业信用意识，例如没有认真履行合同约定的条款而违约或因质量异议未能及时处理，导致对方拒付货款；因客户恶意欺诈或销售人员携款潜逃，导致款项无法收回。企业信用管理不力，盲目地对信用不好的企业赊销，加上追讨欠款工作不力，导致货款难以收回等

　　4、减少库存，降低存货风险和节约支出。企业持有库存商品，要追加管理费、仓储费和保险费等支出。因此，当企业存货较多时，一般都会采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少库存，节约相关的开支。

　　5、销售人员的原因。企业为了鼓励销售人员更多地销售商品，常采取销售数量等指标作为考核方式；销售人员与客户也可能就赊销等问题达成私下分成的协议。因此，个别销售员为了达到销售目的或出于自身利益考虑，会私下或过度地采用赊销这一促销方式。

　　按企业内外分有以下两类：

　　从企业内部来看，主要原因是：1、赊销行为。企业为了扩大销售份额，提高产品的市场占有率，或为了与配套企业巩固业务渠道，获取稳定的经济收益，往往在制定本企业营销策略时，就确定了赊销的对象和数额。2、产品特性。由于产品本身特性使销售行为不能一次完成，必然造成应收账款的产生，如某些机器设备、建筑物、劳务和技术等在交付后需经过一段时间的使用和检验。通常买方以质保金形式扣押卖方一定比例的货款，待其使用和检验合格后再支付质保金，这时才能收回全部货款。3、管理上的漏洞。这是大多数企业形成应收账款的主要原因之一，体现在产品销售的各个环节。在销售合同订立环节，由于对有关合同条款文字表达不清，使合同双方产生歧义；或重要概念表述不准，对对方没有约束力；或由于主要合同条款漏项、关键词语书写不规范甚至使用了错别字等，使对方有可乘之机。在产品发运过程中，所选择的运输方式、运输工具、装卸方式、装卸工具、产品包装、运输线路、发货批量、发货时间等方面一旦因自身原因发生变化或出错，与合同约定有出入，引起产品受损、费用增加、到货时间提前或延误，在没有取得对方同意的情况下，容易造成纠纷，进而影响和延迟货款的结算。在产品的验收环节中，取样、化验、计量的方式和标准以及产品附件的范围和数量(包括所有图纸、数据和文字资料)等方面，由于某些产品确实存在事前约定与实际操作出现误差的可能，同样也会出现产品验收纠纷，从而使货款难以及时回笼。在货款结算环节中，由于所选择的结算方式不同，货款到账的时间也不同。如商业汇票、委托收款、托收承付等结算方式，因中转环节多、变化因素多，所以货款到账的时间也较长。销售部门与财务部门沟通不够，销售与收款脱节，导致应收账款的产生。部分工作人员由于工作失误或责任心不强，造成票据错误、丢失，致使货款不能及时收回。

　　从企业外部来看，主要原因是：1、恶意拖欠。这是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。由于我国从计划经济向社会主义市场经济转变的时间不长，国家宏观信用体系尚未建立，企业对信用作用的重要性认识不足，特别是企业的失信成本极低或根本没有，因此企业间的相互拖欠非常严重，有些企业甚至认为“欠债有理”，欠债是企业经营能力“强”的一种表现。2、买方市场的优势。市场经济条件下，产品供大于求时，买方始终处于优势地位，往往把延迟付款作为购买条件强加给卖方。而卖方由于处于劣势地位，没有回旋余地，不得不被动的接受。3、执法不严和地方保护主义。当前企业间的经济纠纷诉诸法律后，存在着一些执法部门执法不严和地方保护主义，“赢了官司输了钱”的现象比较普遍，其后果一是造成既有的应收账款无法收回，二是助长了拖欠货款风气的蔓延。4、恶意诈骗。少数不法企业和犯罪分子利用各种手段，对企业进行诈骗。这也是部分企业形成应收账款的原因之一。

　　三、应收账款在企业生产经营中的作用

　　1、扩大市场规模

　　对于一国经济而言，发展信用交易的最重要意义莫过于扩大该国的市场规模。在市场经济发展到一定阶段，发达国家无一例外地靠扩大该国的信用交易总额度来扩大市场规模。如果国民经济的所有部类都仅使用现金支付手段进行交易，所能够周转的交易数额有限，市场规模必然相对小很多，由此产生的问题也很多。扩大了市场规模会带来生产规模的扩大，由此可以间接扩大就业水平。

　　2、 增强企业或消费者的购买能力

　　发展信用交易，可以增加企业或消费者的购买能力。如果只采用现金交易，许多企业因缺少现金而无力购货。处于竞争激烈行业的生产厂家，必须想方设法地扩大交易；而一时现金周转有困难的企业，可以依靠信用工具缓解资金紧张的状况；至于生产型企业，信用交易可以帮助它们增加购进生产原料，以生产更多的产品。信用（赊销行为）可以发挥扩大市场、获得存货和各种供给以及得到短期融资的作用。如果企业愿意向客户提供赊销，就可以使更多的客户愿意立即购买商品和劳务，由此，企业就可以实现扩大市场和吸引客户的目的。

　　3、 增强企业竞争力

　　我国由于多年来实行计划经济运行机制，加上国家信用管理体制尚未建立，绝大多数企业还缺乏一套行之有效的信用管理体系和制度。企业普遍缺乏专门的信用管理部门，再加上信息收集渠道受到限制，相关信用信息资料的质量不高，使得大部分企业不重视信用信息的收集或者是无法收集到有效的信息。缺乏信用信息的后果是企业在向客户授信时，只能凭主观判断而没有以事实为依据的科学评判。其结果是导致国内企业之间出现大量的拖欠和三角债，呆账和坏账十分严重，最终阻碍了企业信用的发展，也极大地制约了我国经济的发展。

　　4、 经过几十年的发展，我国的企业在新产品开发、科学技术方面都有了很大提

　　高，有些已经达到世界先进水平，但是在企业信用形象及信用管理水平方面，我国企业与外国相比，仍然存在不小的差距。因此，当中国加入世界贸易组织后，面对着与外国企业的直接竞争时，信用及信用管理将成为影响我国企业生存与发展的决定性因素之一。从某种角度可以认为，此时企业所面临的挑战与竞争主要不在技术水平和资金实力的竞争，而是信用的竞争。

　　5、 扩大销售，增加企业的市场份额。

　　企业要在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场占有率，增加企业的赢利水平。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。采用赊销方式是扩大销售的最有效手段之一，特别是在宏观经济不景气、银根紧缩、市场疲软和资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，更是一种抢占市场的主要手段。此外，在企业开发新产品、开拓新市场时，采用赊销方式也是增加企业时常占有率的有利武器。

　　6、 减少存货占用水平。

　　企业存货占用水平影响到企业的费用支出水平。一般来说，存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的相应增加。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当存货占用水平过大时，为了减少可能发生的费用或损失，都会采用较为优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款。这样不但可以提高企业的偿债水平，增加资产的流动性，而且也能减少费用支出和损失的发生。

　　认识到应收账款的性质和积极作用，就不会产生为了提高收账比率而一味地采取现金销售的现象，从而有利于企业经营业绩的提高。

　　四、目前企业应收账款管理中普遍存在的问题

　　目前，我国应收账款总量逐年递增。当前造成企业应收账款居高不下的主要原因既有我国的信用环境状况的影响，又有企业自身的问题。主要表现在：

　　1、企业缺乏风险意识。为了抢占市场，扩大销售，对应收账款的风险性认识不足。一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，没有设置专门的信用管理部门，在事先未对付款人的资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，造成应收账款管理责任“真空”。于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了应收账款居高不下“三角债”现象突出，成为市场秩序混乱的主要表现形式。

　　2、内部控制缺位、管理无章，放任自流。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度或虽然内控制度面面俱到，但在执行过程中有章不循，形同虚设。信用管理部门、财务部门、业务部门之间缺乏沟通、协调，各自为政，财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人管理问津。

　　3、系统内部相互拖欠。有些企业由于资产结构不很合理，或是由于注册资本偏小，或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收账款。

　　4、内部激励机制不够健全。在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将企业的应收账款纳入考核体系。因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度的上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。

　　5、财务核算粗放、对账不够及时。由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。然而有的企业由于和客户对账不够及时，有的及时对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。

　　6、信用管理薄弱。一些企业根本没有专门的信用管理机构或专门的信用管理人员，信用管理的责任只是有财务或业务等部门兼管，未对应收账款按风险程度进行分类管理。信用政策如何制定？信用额度如何授权？客户的资信程度如何？目前对方经营形势处于什么状态？被占用的资金风险多大？形成逾期的原因是什么？是恶意的逃债还是临时的财务困难或是确无偿债能力？都不得而知。

　　7、应收账款管理责任部门不清。一些企业为了改变应收账款风险无人负责的局面，将应收账款的收账责任划定在销售部门里，这种现象在企业实行销售承包制或销售买断制的情况下尤为明显。有些企业将应收账款管理的责任划归到企业财务部门，这更是一种管理上权责不分的表现。财务部门的责任是进行财务管理，其活动内容主要是对企业融资、投资和利润分配活动的统筹规划和安排。

　　五、应收账款管理不善的风险和弊端

　　（一）占用流动资金，影响企业现金流入。企业赊销商品时，发出存货，货款却不能同时收回，如果大量的流动资金被应收账款占用，势必造成现金流入短缺，影响企业资金周转，从而影响企业的正常经营。

　　（二）夸大企业经营成果，存在潜亏风险。目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。这样，等于夸大了企业的经营成果，虚增利润，而对可能发生的损失不能充分估计。据统计，逾期应收账款在一年以上，追账成功率在50%以下，一旦成为坏账，将直接减少企业的盈利。

　　（三）增加企业现金流出，削弱短期偿债能力。从赊销的账务处理可以看出，赊销虽然使企业产生了较多的收入，增加了利润，但企业的现金流入并未增加，而且在应收账款引起的催收中，企业要投入一定的人力、物力、财力，这些都加速了企业的现金流出，也削弱了企业的短期偿债能力。

　　六 、应收账款管理的目标及对策

　　既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。企业财务管理的目的是实现企业价值最大化。因此，企业应收账款管理也必须围绕着如何提高企业价值的角度来开展。所以，应收账款管理应该围绕着如何实现利润来进行。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的盈利和这种政策的成本之间做出权衡。只有当应收账款所增加的盈利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的盈利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。

　　应收账款的管理是一个全过程和全方位的管理过程。全过程体现在建立信用管理机构、收集客户信用资料、分析评价客户的信用状况（主要是对客户提交的财务报表的分析）、制定合理的信用政策、建立针对销售的内部控制制度、应收账款回收、应收账款保全和呆帐催收；全方位体现在应收账款的管理不单纯是销售部门或者财务部门的事务，而是集合了销售部门、财务部门、会计部门和法律事务以及内部审计等相关部门的力量，共同致力于实现应收账款收益的最大化，以提高企业的赢利水平。

　　为了实现对应收账款的全过程和全方位管理，企业应采取如下措施：

　　（一）建对独立的信用管理部门

　　关于信用管理对企业的重要性，西方学术界和企业界都没有什么分歧，但是，在企业内部信用机构设置和信用管理模式上，却一直存在着争论。企业到底要不要设立信用部门，如何设立信用部门，往往是仁者见仁、智者见智。然而，实践是检验真理的唯一标准，各种统计数据已经清楚地表明，设立独立信用部门的企业不论在破产率、坏账率、销售利润率上，还是企业发展速度上，都远远胜过了那些没有信用部门的企业。于是，近几十年中，凡是有一定规模的西方企业，大多建立起了独立的信用部门，并通过它实施企业内部的信用政策。

　　并不是所有的企业管理者都接受这个建议。尽管有充分的证据和事例证明建立独立的信用部门的正确性，但企业管理者也会找出种种理由拒绝它。比如，有许多企业的经理认为，我的企业销售一直采用现金交易或以现汇交易为主，或者我的企业单靠销售部门和财务部门已经能够很好地控制企业账款回收了，或者说，建立独立的信用部门会增加企业的成本等等。

　　一家优秀企业的内部管理必然是内部各部门之间的相互配合、相互促进和相互制约的统一体。信用部门的建立，既控制了业务部门只追求数量、不考虑风险的轻率和盲目，防止坏账的产生，又推动企业使用更灵活的贸易方式寻找商机，扩大业务。信用管理人员熟悉袭用管理的各个环节，他们可以在不同的情况下确定合适成交条件，实行全过程信用监督。信用部门的建立，使企业真正有可能成立一个创造利润的有机体。

　　企业决定设置信用管理部门，有三种不同的做法：将其设在财务部门下，或设在销售部门下，或与销售部门和财务部门平行设立。不论是将信用部门设置在财务部门下面，还是设置在销售部门下面，信用部门最终都会被其他部门同化，丧失自己的独立性，惟顶头上司的命令是从，最终失去设置信用部门的意义。只有将信用部门与财务部门和销售部门并行设立，才能保证信用管理人员的客观、公正和独立性，增强信用部门的制约力，充分发挥其应有的作用。

　　（二）开展信用调查，建立客户信用资料

　　信用调查是取得真实可靠的客户信息的必要手段，也是加强应收账款管理的源头。只有取得了丰富翔实的客户信用资料，才能有效分析评价客户资信程度，制定合理的信用政策，从而有效地加强应收账款的管理。对客户的信用调查方法包括直接调查法和间接调查法。直接调查法指采用实地考察、访谈法、客户填写申请表、问卷调查等方法来获取客户的第一手资料；间接调查法指采用获取并分析客户的财务报表、客户内部数据库，或者取得外部信用评级机构的信用评级报告，以及从公共机构及公共信息渠道获得资料。

　　开展信用调查，不但是收集并处理客户信用信息，而且要对客户信用档案实施动态管理，建立客户信用管理信息系统。信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户的财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。合格的客户档案要求其客户信息是动态的，这是一项很重要的指标。所谓动态信息，指的是对于客户档案信息不断地更新。

　　客户信用信息的收集并处理需要建立客户信用管理系统，包括建立客户信息数据库。通过建立客户信用管理信息系统，能够方便存储、分析和使用大量的客户信息，使信用管理人员脱离繁重的手工劳动，使部门间的信息沟通和管理流程更加顺畅，随时间、空间、客户信用风险和业务的进展情况，有效地提高企业信用管理的效率和水平。

　　（三）分析、评价客户的信用状况

　　企业信用管理的根本目的不是去限制、阻碍销售，而是通过对企业客户的管理，来达到优化企业的客户群体的作用，是防患于未然，即在与客户交易之前，就对客户的信用状况进行分析评价，也就是筛选有资格享受赊购产品优待的客户进行授信。

　　在充分获取客户信用资料的基础上，需要采用科学、合理的分析和评估方法，客观地评价客户的信用状况。信用分析的基本方法主要有两类方法：一类是定性方法，另一类是定量方法。定量方法更多地依赖公司的财务数据，而定性评级则更多地依赖于专家综合判断。信用分析的定性和定量方法各有特点。美国的评级界认为，利用数学模型对过去的财务数据分析，仅仅是信用分析的出发点。如果不在此基础上对市场环境、竞争能力、经营者的素质等各种因素进行分析调查，则信用分析很难得出正确得结论，从而否定了仅仅依靠定量指标分析得方法，并推崇相对信用分析方式，即信用分析时强调定性信用分析与定量分析向结合。

　　目前世界上1000强的企业，90%以上实施了信用管理。相对而言，中国企业在实施信用管理上慢了一步。但是，我国的企业并不应该完全照搬国外企业的信用分析模型，而是应该根据企业的实际能力、所处的商业环境和社会环境来建立起具有中国特色的信用管理模型。

　　1、定性分析

　　定性分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析。这种分析方法的特点是完全依赖于专家的经验积累，一般是由许多专家组成评估小组，每个专家依据企业所确定得信用评判的标准自己做出估计，然后根据专家的投票结果确定客户的信用等级或是否授信。企业信用评判的标准是由企业根据自己的实际经验和参照同行业的标准所确定，不同的企业其信用评判的标准不同，最常见的为信用分析的5C要素为标准。

　　5C评估法。5C理论是信用分析的理论基础。5C评估法是指对影响企业信用状况的五个方面的因素进行的评价。由于这五个方面的英文的第一个字母都是C，因此被称为5C评估法。这五个方面分别是客户的品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）和环境（Condition）。其中，品德是指企业履约的意思，是影响企业信用的首要因素。客户的品德如何一般可以从客户的履约记录、企业管理人员的素质和品德方面来衡量；能力是指客户的即期支付和偿债能力，通常可以通过对企业经营的财务分析和非财务分析来判定；资本是指企业的财务实力，它决定了企业的最终清偿能力，我们也可以通过相应的财务指标来判定；抵押是指企业提供的备用偿债保证，包括抵押、担保、留置等方式通常我们需要对抵押资产进行估价，对担保人进行信用分析来确定抵押担保的价值；环境虽然它被列为5C的最后一个因素，但这并不意味着它是不重要的；相反，作为5C中惟一的一个外部因素，环境对其他内部因素的变化有着重要的作用。企业的商业行为往往会受到环境因素的影响。通常我们通过行业分析和竞争分析来确定企业所面临的环境风险。

　　2、定量分析。

　　定量分析是企业通过开发信用模型而进行的一种分析方法。一般通过设计一整套客观的指标，每个指标明确评分标准及权重，然后根据给定的信用模型确定客户的信用分数，确定客户信用等级，以此作为客户信用分析的结果。

　　（1）客户评分卡法。客户评分卡法是等级预测模型和评分模型的一种组合，其通过对一系列可能影响客户信用状况的因素分别赋予不同的数值和权重，然后采用加权平均的方法来计算客户的综合信用分数，以此来比较和评价不同客户的信用状况。

　　这种客户评分卡法，它的优点是相当明显的。首先它比较适合我国目前的国情。评分卡既考虑到定性因素，比如个人品质，又考虑到了一些定量因素，比如财务指标。其次由于某些因素的选择以及因素的分组需要管理层或第一线人员的经验判断，这样制定出来的客户评分卡比较符合企业的实际情况，同时又容易被企业各个部门接受。再次客户评分卡的制定、维护以及修改的成本相对比较低。如果公司的客户数量并不是很多（100~500），而且在对信息准确性并不是要求太高的前提下，采用评分卡法是一个比较好的方法。

　　总之，客户评分卡模型最大的优点是其可操作性相当的强。其同时考虑主观和客观因素，既保留了数据统计的优点，又有主观的调整。这就使得其更加灵活，同时对数据要求有所降低。这种方法另外一个优点是能够在最初测试模型的准确性。

　　（2）期权分析法。期权分析法以Black-Scholes-Merton模型为基础来衡量公司违约的几率。公司举债经营，就好像是股东向债权人买进期权，公司的资产即是买权的标的资产，而债权则为履约价格，故可以用期权模型来估算处公司价值，当公司资产价值低于债权时，股东会选择违约，因此，公司违约几率即是公司资产价值低于债权的几率。

　　（四）制定合理的信用政策

　　信用政策指企业针对赊销过程中可能出现的风险而制定的业务管理原则、标准和风险控制方法，是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据。制定信用政策的主要目的在于从总体上控制应收账款可能出现的风险，它是企业进行事中控制的核心内容。

　　信用政策的目标包含两个方面的内容：一是科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低；二是合理地扩大信用销售，在数量上扩大客户群，降低制成品的库存，争取公司的可变现销售收入最大。制定信用政策的基本“公式”是在（最大销售+净销售收入）和（最低逾期应收账款+坏账发生率）之间取最佳值。

　　信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策等内容。

　　1、信用标准。信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况提出要求的最低标准，通常以预期的DSO和坏账损失率作为制定标准的依据。因为信用标准的设置，会直接影响对客户信用申请的审批，所以根据本企业自身的资金情况和当时的市场环境，确定适宜的信用标准也是企业制定信用管理政策过程中的重要一环。

　　不难看出，信用标准同时涉及到收入和成本两个方面的问题。企业应该制定一个合乎自己情况的科学的信用标准，确定信用指标的主要因素应该包括竞争对手的情况、客户情况、市场战略、库存水平、其他历史经验等。一个企业的信用标准应该是在对收入和成本认真权衡的基础上慎重确定的，过严或过松的信用标准都不是明智之举，而且企业信用标准也需要随企业、行业、市场情况的变化而不断修订。如果较为严格的信用标准使损失的销售毛利大于企业所希望避免的应收账款持有成本，那么企业就应该适当放松信用标准；反之，如果较为宽松的信用标准使应收账款持有成本高于取得的销售毛利，那么企业就应适当实行较为严格的信用标准。

　　2、信用条件。信用条件是销货企业要求赊购客户支付货款的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例给出的，它是基于一定的外部经济环境，在充分考虑到本企业自身资金实力的情况下，本着提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何，直接影响甚至决定着企业的应收账款的持有水平和规模。

　　信用期限特指企业为客户规定的追偿的付款的时间界限，并在赊销合同中取得了客户的允诺。确定适宜的信用期限是企业制定信用政策时首先需要解决的问题，它是通过对不同赊销方案进行分析和计算所得出的结果。在实际工作中，信用期限的确定，应该在参照行业惯例的基础上，通过数学方法确定。

　　现金折扣是指企业在赊销中给予客户的现金折扣期和折扣率。折扣期限是客户在多长的时间区间内付清赊购款，便可以取得折扣优惠；折扣率是在折扣期限内给予客户多大额的折扣，通常按照赊销额度的一个比例进行计算。

　　3、收账政策。收账政策是当客户违反信用条件时企业应该采取的收账方法和措施。企业所采取的收账政策和实际发生的收账成本存在负相关关系。当企业采用积极的收账政策时，可能会有效地减少应收账款的成本（包括坏账损失），但是也可能会产生较大的收账成本；当企业采用消极的收账政策时，可能会增加应收账款的成本（包括坏账损失），但是也可能减少收账费用。因此，企业应该衡量增加收账费用和减少应收账款成本之间的利害关系。

　　企业可针对原由客户和新开发客户、大客户和中小客户分别制定不同的具有弹性的信用政策。

　　（五）建立针对赊销业务的内部控制制度

　　企业应该针对赊销业务制定一整套科学规范的惯例办法和程序。这些方法和程序主要包括以下六个方面的关键内容：

　　1、岗位分工控制。建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责和权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。将办理销售、发货、收款三项业务的部门分别设立，明确各自的职责和权限；建立专门的信用管理部门（或岗位）的单位，应将信用管理岗位与销售业务岗位分设。

　　2、授权批准控制。明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。审批人员不得越权审批。明确经办人员的职责范围和工作要求。金额较大或情况特殊的销售业务和特殊信用条件，实行集体决策。未经授权人员不得经办销售与收款业务。

　　3、销售与发货控制。建立销售预算惯例制度，制定销售目标，确立销售惯例责任制。建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策并严格执行。加强赊销惯例，对于超出销售政策和信用政策的赊销业务，实行集体决策审批。明确规定销售谈判、合同签订、合同审批、销售、发货等环节的岗位责任制、职责权限及管理措施，并严格执行。建立退回管理制度。销售退回必须经销售主管审批。建立完整的销售登记制度，加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等的核对工作。销售部门应当设置销售台账。

　　4、收款控制。销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触现款。建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。按客户设置应收账款台账。加强应收账款的管理，及时足额收回款项。对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构，以确定是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因，明确责任。对已注销的坏账进行备查登记，做到账销案存。收回已注销的坏账应及时入账。加强对应收票据的管理，其取得和贴现必须由保管票据以外的主管人员书面批准。定期与客户核对往来款项，如有不符，应查明原因及时处理。

　　5、监督检查。定期检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况；定期检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况；定期检查销售的管理情况；定期检查收款的管理情况；定期检查销售退回的管理情况。

　　（六）加强应收账款的回收

　　企业应该采用账龄分析的方法计算每一笔应收账款的账龄和所有应收账款的平均账龄，并以此来强化应收账款的回收工作。为了加快应收账款的变现速度，企业除了制定合理的奖惩措施外，也应该制定合理有效的收账程序和方法，如采用电话、信函和发电子邮件等通信方式，也可采用个人拜访或委托专门收账机构进行回款，必要情况下，企业也可以对欠账客户采取提起法律诉讼的方式来收回应收账款。

　　这里介绍一种POWER法则（取其五个阶段的英文翻译的第一个字母）。

　　1、事前准备（preparation）。在进行任何收款行动（包括打电话）以前都应该进行适当的准备，以估计客户可能的借口与反应，提高收款工作的效率。准备的主要内容有：回顾上次收款行动的过程与结果、客户可能的理由、我方是否有过错、是否解决、本次行动与对方何人联系、需要达到什么目的，等等。是否进行分类收账？是否能按时进行收款行动？是否存有收款过程的书面记录？收款过程是否循序渐进？等等。

　　2、表达明确（open strongly）。收款行动中应该明确表达收款的意想，如金额多少、何时偿还等，并且要确定对方有权限人员得到、明白我方的意见。这样使收款行动比较正式，有很强的针对性。

　　3、掌握进度，克服困难（work with objections）。收款行动中，我方具有绝对的正当理由，因此应该毫不放松地掌握谈话或会面的进度、话题、方式，以果断、坚决的态度打消客户可能提出的借口与不合作行为，推动收款行动。

　　4、确认承诺（end with commitment）。收款行动即将结束时，收款人员必须与客户清楚地确认已经达成的共识，已经做出的承诺，对一些纠纷事项的明确意见，一方面提醒客户以后遵守承诺，另一方面也确认收款行动的成果。

　　5、对再次违约迅速行动（react quickly for broken promises）。有些客户经常空口允诺，事后又反悔或毫无动作。对于这样的客户，一定要迅速表达我方的严重关注和不满。如果对方确无诚意，应采取适当地升级行动。

　　POWER法则虽然简单，但是适用于电话催收、面访收款。它不仅适用于单笔账款的催收，还可以用于指导整体的应收账款的收款工作，因此还是一种比较可行、有价值的方法。

　　（七）法律保障

　　为了最大限度地保证应收账款的安全和完整，企业应在分析、评价客户信用状况的基础上，采用资产保全的方式来防范和化解可能出现的各种风险。企业通常可在合同、保证、抵押、质押、留置和诉讼等方面防范风险。此外债务重组也是最大限度保全应收账款的有效选择方式之一。

　　总之，风险管理的目标是保证企业一定收益的前提下风险最小化。企业为了谋求高收益，就要发挥应收账款扩大销售的功能，通过赊销来增加收入、增加利润，但较多的应收账款又使企业面临着较大的风险。风险管理的艺术就在于使风险性、盈利性得到最佳的统一，达到总效用的最大化。而通过应收账款风险管理机制的建立，对应收账款全程实行风险化管理，就能使企业在保证一定收益水平的情况下，降低风险水平，保证企业经营的安全。