我们都知道，如果公司没有利润就不能生存，更谈不上发展。然而很多公司给员工的提成不是建立在利润的基础上而是根据销售额来制定的，这样就会造成员工只关心销售额而对利润却不能引起重视。另外，大多企业的提成只是和营销体系的员工关联，而其他员工的薪酬却没有和提成挂钩。

　　在这里我们探讨一种让企业所有员工都来关心企业利润的薪酬体系。本文所谈到的薪酬主要是指薪酬之中的变动部分——提成，而其他部分如基本工资、岗位工资等在此不做讨论。这里的提成以产品利润为基础。

　　本文的产品利润是指产品的计划利润而不是财务会计上的利润，传统的产品利润售价减去成本，即我们通常所说的毛利。产品利润的计算公式：产品利润=产品的销售金额—产品计划成本—计划销售物流费用—计划销售直接费用—计划管理费用。下面对这个公式里面的每个要素进行说明。

　　一、产品销售金额

　　产品销售金额是指产品销售的含税金额。税务会计上把增值税定义为价外税。从管理会计的思想来看，增值税也是一种费用，是需要上交给国家的，它并没有成为企业的利润，所以我们采用含税的销售金额作为计算产品利润的基础。

　　二、产品计划成本

　　之所以采用计划成本而没有采用实际成本有两个原因：第一，产品不仅包含物料，而且包含设计（产品设计、方案策划服务等）；第二，很多公司是商贸类型的公司，财务会计把运杂费当作费用处理，不能完全反应产品的成本。产品计划成本的计算公式如下：产品（物料）计划成本=含税的成本+采购物流费用；产品（设计）计划成本=标准成本。这里的物料计划成本包含税金的道理同上面的销售收入是一样的道理。另外，设计计划成本是根据设计类产品的标准工时和标准工时单价计算而得的。

　　三、计划销售物流费用

　　为了平衡不同地区实际的销售物流费用不同对产品利润的影响，所以采用计划销售物流费用来代替实际的销售物流费用。计划标准物流费用是以基准售价作为计算基础，距离的远近按平均值计算，这个平均值可以根据具体的实际情况进行调整。

　　计划销售物流费用的公式：计划销售物流费用=产品基准售价*产品销售数量*产品物流比例*运输方式系数。下面分别对产品基准售价、产品物流比例、运输方式系数分别进行说明。

　　1.产品基准售价：产品基准售价是企业对产品的定价根据产品的计划成本、产品售价系数计算而得到的，即产品基准售价等于产品计划成本乘以产品售价系数。产品售价系数是根据产品类型、产品生命周期以及市场竞争程度再结合企业的定价策略而制定的。

　　2.产品物流比例：产品的物流比例是指产品的运输费用与产品基准售价之比，根据物料的不同比如对玻璃制品单价低、体积大、运费高，这种产品的物流比例就可以归为15%的等级。其实对每种产品的物流比例，是物流部门根据产品基准售价、装箱数量、每箱的运费等因素计算得出来的。

　　3.物流方式系数：物流方式是指货物的运输方式，如快递、公路、铁路、航空、海运、自提等方式。物流方式系数是根据不同的运输方式设定的不同系数，是以汽车运输为基础，用其他运输方式与汽车运输对比而得。如汽车运输系数为1，航空运输为7；铁路运输为1.5等，客户自提或业务员给客户送货的物流方式系数为0。

　　四、直接销售费用

　　直接销售费用等于产品的销售金额（含税）乘以直接销售费用系数。直接销售费用是指能明确且基本上能直接归结到产品或销售合同上的费用，它包括平时的奖励、有关本合同发生的差旅费、招待费、样品费、通讯费等，很多时候有些费用并不能和产品或销售合同相对应。因此对于直接销售费用系数，我们采用前一年这些费用总额占总销售额的比再结合本年度营销方案而设定的一个比率，这个比例基本每年调整一次。

　　五、管理费

　　管理费，财务会计把计入管理费用类科目的费用都称之为管理费。不仅包含实际发生的费用，还包括折旧类费用、摊销类费用。在这里我们采用的是管理会计的思想，把对固定资产的投资等作为公司利润的再分配，不纳入产品利润的考核，这样有利于提高员工的积极性。所以这里的管理费只包含实际发生的费用，包括管理人员或管理部门发生的费用。管理费等于产品的销售金额（含税）*管理费档位系数。

　　公司根据以前年度管理费用率，再结合不同的产品属性进行设定的，其实产品管理费档位系数也可以结合产品的定价策略而制定，每家企业都不相同。

　　下面我们开始讨论产品提成的问题。产品提成分为标准提成和实际提成，标准产品提成等于产品利润乘以提成比例，实际产品提成等于产品利润乘以提成比例再乘以时间系数。

　　六、提成比例

　　首先提成比例是根据产品的利润率不同而设置不同的比例。这样设置提成比例与直接按销售额制定的提成比例有下面几条优点：1.考虑了销售同等金额的产品给公司带来不同的利润的差异；2.让业务部门对利润更加重视，而不仅仅考虑销售额对他们提成的影响；3.让业务部门更加有动力卖客户能接受的最高价格，为公司带来更多的利润；为公司创建员工利润中心，实现“阿米巴”经营创造条件。

　　其次，提成比例还可以根据公司的性质以及公司每个部门对产品利润贡献的大小设置不同的比例。把公司的全体员工的薪酬和产品的利润结合起来，这样就会使公司的每位员工更加关心公司的利润，想尽一切办法降低公司的成本，增加公司的利润，实现公司和员工双赢的目的。例如，采购部门就会降低产品的采购价格；物流部门就会降低公司的产品运输费用；开发部门就会降低产品的开发成本；管理部门就会降低公司的管理费用等。

　　最后，公司也可以在某种程度上实现全员营销的目的。“好酒不怕巷子深”这句古语已经一去不复还。在当代社会，没有营销就没有一切。非业务部门不仅在具体的事物上可以尽自己最大的努力来支持营销部门，而且还可以发挥自己的主动性，利用自己的资源做销售工作。这样不但增加了公司的利润，在很大程度上提高了公司的活力。

　　每个中心员工的提成比例可以按照每个中心员工的人数和营销中心人数的比例来制定，如采购中心的人数是营销中心人数的五分之一，那么采购中心的提成比例为营销中心的五分之一。这里还牵涉到另外一个问题，那就是我们所说的提成都是针对产品而言的。如设计服务类的产品利润，只有营销中心、开发中心、管理中心可以享受而采购不能享受，即只有那些与创造产品利润相关的部门才能享受产品提成。管理中心的员工参与所有产品利润的分配。

　　七、时间系数

　　时间系数是指根据货款回笼的时间长短而设置的一个比例，每个企业根据自己实际情况进行设置。从上面公式可以看出实际产品提成与标准产品提成的区别就在于实际产品提成考虑到回款时间的问题，不但是已经回款的销售额而且还对回款的时间长短进行区分，这样一方面增减员工对货款回笼重要性的认识，另一方面减少了财务风险。这对提升应收账款周转率起着很大的作用，也是“现金为王”时代必须重视的一个问题。

　　最后，我们来讨论一下根据产品利润计算出来的提成是如何落实到具体员工的身上。个人提成分为两种情况：第一，与产品有直接关联的人员的提成，比如营销中心、采购中心、开发中心的员工。第二，与产品没有直接管理的人员的提成，如管理中心的行政、财务、人事等部门。

　　属于第一种情形的普通业务岗位员工的提成是他们个人所销售、采购、设计产品所产生的利润；业务管理岗位的员工可以根据管理的级别不同设置不同的管理级别系数，那么他们的提成就等于其所管辖区域员工提成总额乘以管理级别系数。同一管理级别系数也要可以考虑所管理团队的人数而有所不同。

　　属于第二种情形的员工的提成等于管理中心个人提成等于所有产品实际提成总额乘以管理级别系数。管理中心员工管理级别系数根据岗位性质不同设置不同的管理级别系数。如同为行政部门的普通员工，保洁员与文员的管理级别系数可以设置不同的系数。每个企业根据实际情况进行设定。不过对于同一级别而不同岗位的员工的管理级别系数也可以设置成一样的，其工资差别可以在基本工资中体现。

　　参考文献：

　　[1]阿米巴经营。

　　[2]管理会计。