【摘要】外资银行在个人理财业务这一领域己经积累了丰富的经验。中资银行赶在金融服务市场完全放开之前积极探索个人理则业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。本文认为当前本土商业银行还是占有一定的客户优势，可以通过采取业务创新措施在未来的客户争夺战中继续保持优势。

　　【关键词】商业银行 个人理财业务 创新策略

　　入世后，中国银行业属于受影响最大的领域之一。外资银行已经开展个人理财业务多年，他们在这一业务领域已经积累了丰富的经验。中资银行赶在金融服务市场完全放开之前积极探索个人理则业务，有助于提升综合竞争能力，树立应对挑战的信心。事实上并不是所有因素都对中资银行不利，根据上海尚道管理咨询有限公司2006年完成的一份名为《商业银行个人理财金融产品：上海地区客户消费行为和需求偏好》的调研报告显示，对于个人理财产品现有客户消费行为、满意程度、期望和需求偏好等多方面进行的调查。目前个人理财消费者近一半的家庭总资产少于50万元，近一半的被调查者的月平均收入低于5000元，两者交叉的比例达到79%。这说明目前个人理财消费者大多数并非想象中的富人。另外调研也显示，虽然2006年底，一些外资银行将开办人民币业务，但有67%的理财客户不愿转入外资银行。这与外资银行理财的门槛较高，多关注于其母国的客户有很大的关系，而且与外资银行在中国市场上还没有回报率记录有关。至于可能转入外资银行的原因，4%的客户认为“外资银行的理财经验更丰富”，39%的认为“外资银行服务会更好”。在被调查理财客户中，目前有20%的需要外币理财产品，80%的不需要。与没有接触过理财专员的客户相比，接触过理财专员服务的客户需要外币产品的比例略高一些。

　　由此可见，当前本土商业银行还是占有一定的客户优势，可以通过采取下列五方面的具体措施使得其在未来的客户争夺战中继续保持优势。

　　一、加快对个人金融业务的创新

　　根据上海尚道管理咨询有限公司调查显示，在被调查者中，有71.9%的个人理财产品客户具有生活理财需求，有56.8%的个人理财产品客户具有投资理财需求。而且，有30%理财客户同时兼有生活理财和投资理财目的。此外，资产保值增值、购房、子女教育、养老、创业和医疗是主要的理财需求。不同年龄段有着不同的理财规划，而养老、子女教育和资产保值增值的理财需求则是各个年龄段的普遍需求。因此我们可以根据年龄和收入进行初步的市场划分，并为不同目标客户群度身定做适合的理财产品。

　　二、网上个人理财渠道和个人理财服务的创新

　　个人理财网络的发展趋势是以物理网络为依托、以电子银行服务为扩展的一个随时随地可进行个人理财服务的全国以至全球化的立体网络。结合自助服务、电话银行服务，网络服务将进一步整合服务系统平台，拓展服务的深度和广度，通过联网联合，扩展服务范围，增加服务种类，并通过优化服务界面、提高服务设施运行的稳定性，进一步提高个人理财的服务质量。在国内商业银行中，招商银行60%以上的个人业务已经实现了非柜台化操作，这一比例还在不断上升。招商银行的“一网通”网站，可以方便地提供下列咨询及服务：“一对一”的理财顾问，专属的理财空间，丰富及时的理财资讯，全国漫游，理财套餐等。国内多数商业银行选择了引入外部的专业金融软件公司所提供的理财系统，如中国建设银行、中国工商银行、招商银行、广东发展银行、中国交通银行等，都购买了专业个人理财系统。专业的金融软件公司了解个人理财业务，具有丰富的银行业经验，有成熟的产品，在提供软件支持的同时，也能为银行开展个人理财业务起到咨询辅导作用。

　　1.建立统一标准的信息中心。

　　2.网上理财与网下柜台理财有机地结合。

　　3.网上理财方案必须经常更新修改。

　　三、人民币理财业务的创新

　　由于外币理财产品可以间接投资于国外货币和债券市场，也可通过境外代客理财业务不断推出新品。所以国内的外币理财产品与国际接轨较为紧密。国际上有的理财品种国内基本上也存在。目前外币理财产品己达20多个品牌、土百种理财产品品种。因此可以更好地把握我国客户理财偏好、特点、需求，具有相对较高技术含量的本币理财产品将是未来国内银行业理财产品创新的重心。换而言之，未来理财市场产品创新的重点将放在本币和以本币或本币与外币连接的品种上。

　　近期一些暂未获批境外代客理财资格的中小银行首当其冲，比如招商银行与浦东发展银行就在2006年上半年，同时将人民币理财产品收益挂钩于几个在港上市的龙头股票。中信银行推出的人民币理财集合计划2期的收益率为3%，其投资的信托计划收益来自募集资金运用所产生的信贷资产的本金利息收入。民生银行推出的与欧元兑美元汇率挂钩的保本浮动收益型产品预期收益率达到3.6%，与高盛生物能源商品指数挂钩的保本浮动收益型产品预期的最高收益率高达6%，创下人民币理则产品的收益新高。

　　四、银行理财产品流动性创新

　　基金理财有两大优势，其一在于它的相对稳定增长的收益，其二流动性较好。但相对于银行理财产品之所以有魅力，主要是良好的流动性。不管是开放式基金还是封闭式基金，都在申购、赎回或是二级市场交易等方面做了细致的安排，正是这些安排使基金获取了很大的流动性，在一定程度上满足了偏好流动性的投资者的需要。而流动性的缺乏正是银行理财产品设计中一个重大不足。银行或是客户只有在满足某些特定的条件下才有提前终止该产品的权利，但是在获得相关权利的同时，可能也会付出一些代价，比如说在某些产品设计中，就要求投资者必须支付违约金，甚至取消之前的部分收益才可以提前终止该产品。而招商银行推出的这款代客境外理财产品，借用开放式基金的申购和赎回模式，对于满足投资者的流动性需求开辟新渠道。

　　五、品牌营销和业务的创新

　　个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。而因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。当然，在树立品牌营销的同时，还要进行业务的创新，积极开发和引进新品种。产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键，在这个问题上，要对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：(1)改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；(2)组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；(3)模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。