【摘要】企业只有不断地提高利润，才能在残酷的市场环境中生存，才能具有无限的生命力，这就迫使企业不断地探索适合本企业特点的提高利润的有效途径。但盲目进行市场扩张等旧的盈利模式已不能适应新的市场环境，中国企业必须从全新的角度来审视自己，探求新的盈利模式——增收和节支来有效提高企业利润。

　　随着中国经济的飞速发展，企业进入了一个新的时代。在这个全新的环境中，市场格局正发生着前所未有的急剧变化，企业面临着更加激烈的竞争和更少利润的压力。对于企业而言，“利润最大化”是现代企业的经营目标，赚取利润是企业的终极目标。因为企业是盈利性组织，只有不断的持续盈利，企业才不会在激烈的竞争中败下阵来，才能从容地面对各种各样的挑战，才能在巨大的市场中取得属于自己的一席之地。利润是指企业在一定会计期间的经营成果，包括营业利润、利润总额和净利润。

　　一、企业在提高利润时存在的误区

　　现代企业都已认识到利润的重要性，并通过各种各样的、适合本企业特点的途径来提高利润，但仍有不少企业在提高利润的过程中，存在着一些误区。

　　（一）市场份额大，利润额一定大

　　长期以来，企业总是认为市场是取得利润的原动力和源泉，也就是说，市场份额较大，就能带来较大的利润，其实不然。在通常情况下，较大的市场份额能够带来较大的利润。因为市场份额达到一定规模时，成本相对有所降低，企业的利润就会相对高于市场份额小的竞争对手，但这两者的关系是十分脆弱的。换句话说，市场份额大并不意味着利润高。

　　举例来说，全球汽车工业中，通用、福特、大众等上游汽车制造厂家占整个汽车行业销售额的26%，位居整个行业的第二位，而利润额却只占了整个行业的7%，居整个行业第八位。然而，汽车购买贷款业务、租赁业务虽然只占整个行业销售额的2%—3%，居最后一位，但其利润却占了整个行业的20%左右，位居第一位。可见，市场份额与利润并不一定成正比，市场份额度大并不意味着利润大。

　　（二）所有客户都能带来利润

　　“顾客是上帝”是我们传统的观点。因为只有商品卖出去，企业才能获得收入，进而盈利，所以拥有消费者是企业提高利润最重要的一环。但并不是所有客户都有利可图，企业必须严格挑选客户，分析哪些客户是好的，哪些是不好的，哪部分客户才具有盈利性，而不能盲目扩大客户群。

　　在客户中，企业应正确区分哪些顾客属于“皇室成员”，哪些是“贵族”，哪些是“农奴”。如果把时间花在追逐那些没有贡献的客户上，就很少有时间投入在真正值得建立关系的客户上，就会陷入危险境地。朱蒂、可尔森和杰夫泊普创立了CRI公司，在CRI现有的157位客户中，有10位客户占了CRI销售量的29%，但在公司利润的比例上高达69%.其他101位顾客介于中间，对公司没有突出的贡献，忠诚度也不太可能有什么提升。所以，他们把注意力集中在对公司未来成长真正有帮助的最佳客户和有潜力的客户身上。在接下来的十年中，CRI公司将客户缩减到原来的一半，但公司销量却增长了一倍，利润也比过去增加了二倍。

　　二、新经济条件下企业提高利润的有效途径

　　企业最重要的使命就是争取最大的利润，利润才是企业真实的、可支配的最终结果，现代企业都在千方百计地提高利润，但企业为提高利润而采取的途径要适应本企业自身的特点，如果盲目地采取措施，只会适得其反。笔者认为新经济条件下企业应从两大方面来提高利润——增收和节支。

　　（一）增收，即增加收入。笔者主要从市场，产品和顾客三方面来分析讨论

　　1.市场

　　第一，创造市场。市场犹如惊涛骇浪的大海，经营者要把自己的航船驶达成功的彼岸，就必须创造市场。要创造市场，就要善于创造需求。因为大家都知道，没有需求就没有市场，市场与需求密不可分，相互依存，相依为命。如果经营者能够创造需求，也就创造和拥有了市场和消费者。一种产品有了殷切的需求，那么它的市场前景就十分广阔了。所以，经营者要学会如何创造需求，通过创造需求来创造市场。

　　第二，发掘市场。市场浩大无边，无时不在，无时不有。要善于观察和思考，就会唾手可得，而有的人则“睫在眼前常不见”，就在于它们不善于思考，不能发掘和把握机会。

　　第三，提高市场占有率，扩大市场。一种商品市场容量大，市场占有率高，就会为商品盈利提供更多的机会。不管是何种商品，消费者对它都需要一个认识和普及的过程，特别是那些名牌产品，是经历了被各个顾客认可后才逐渐形成的。让顾客了解和认识自己的产品，可通过推销和促销来达到这个目的，使企业逐步拥有商誉这一无形资产。企业可以通过灵活多样的促销策略来吸引顾客。如利用各种表册资料，追踪公司的信息；进行产品使用表演，从中吸引未来买主或赠送样品使用等等。

　　第四，市场渗透。市场渗透是把自己现有的产品，按原有的用途，在同一性质的市场上推广销路，在原市场上增加原有产品的普及率。市场渗透的途径一般有三种：一是发掘潜在的消费者。如家庭用车，既然尚有很多家庭还没有，那么这些家庭就是潜在的消费者，家庭轿车的经营者就会千方百计来争取这部分潜在的消费者。二是夺取其他同类产品的市场。三是向旧消费者开拓新需要。

　　2.顾客

　　顾客是一个取之不尽，用之不绝的战略资源。在当今的微利时代，如果像以前那样简单而被动地以客户为导向、为客户服务已经远远不够了。经营者应不断探求另一个境界，那就是让顾客为企业服务。只有亲自去“闻”客户和消费者的味道，才会有超越竞争者的信心、实力和新的灵感。

　　第一，创造顾客。无论是什么样的产品和服务，都不得不首先研究需求你产品和服务的顾客，正因为有了顾客和消费者，而他们的集合构成市场，经营者才能有更多的收入和利润。美国经济学家p.德鲁克说：“企业的目的必然在企业本身之外，必然在社会之中，因为企业是社会的一个器官，企业目的的唯一正确定义是：创造顾客。”他还说：“正是顾客决定着一个企业是什么。只有顾客购买商品或服务的意愿才把经济资源转变为财富和商品。”

　　第二，巧妙寻找未来顾主。大客户是经营者角逐的对象，在市场居主导地位；而大客户并不是等来的，是找来的。首先，应锁定客户，然后通过收集、整理资料来了解客户，判断客户的实力、潜力、行业情况和竞争对手的特点、实力，在适当的时间和地点与客户建立联系。掌握客户的信息越多，成功的机会越大。其次就是要明确客户的需求。了解他们需求什么样的产品和服务，并间接了解客户的支付能力，越接近客户需求的产品，成功销售的机率也就越大。这样，销售就会水到渠成了。

　　第三，为顾客提供良好的售后服务。真正的销售是从售后开始的。“通过服务来接近顾客”是众多巨人公司共有的营销理念。“顾客是上帝”是企业至高无上的信条，当经营者为顾客提供了他们所满足的服务以后，实际上，经营者与顾客的关系已发生了巨大的变化，关系已越来越接近了。如海尔集团，海尔的产品质量未必是最好的，然而独到的产品理念及高水准的售后服务使海尔轻而易举的就超越了中国同行企业。

　　3.商品

　　第一，质量。企业最好的优势莫过于产品的质量，因为质量是最难被复制却最易被感知的。不断追求卓越的质量，以完全真诚的态度对待顾客，持续而稳定的利润增长自然是意料之中的事。质量是企业获利之“源”，是企业的生命，企业要成为真正的质量企业，必须以顾客为中心，教育员工共同参与，并不断对企业进行持续的改造。

　　第二，产品创新。产品创新是建立市场领先地位并获得超额利润的重要途径。产品创新就要使自己的产品独树一帜、独出心裁、独占边陲、独辟蹊径。经营者可以使用已有的物品使之延伸、改革，使之以另一个面孔出现，满足市场需求；或在产品的功能、形式和行销策略上创造与众不同之处，优于同类者；或者可以设法寻找别人未发觉的产品开拓特定市场；还要善于把科学技术转化为生产力，使之成为商品。只有这样，经营者才能使自己的产品在与同行的竞争中占有较多的优势。第三，品牌。品牌指企业通过行销和广告在市场和消费者心目中所建立的产品形象和性格，是产品的内在质量和外在特征的综合反映。品牌象征着一种文化，是一种承诺，一种契约，一种保证。

　　市场竞争有两个阶段，一个阶段是产品竞争，另一个阶段是品牌竞争。产品竞争更多表现在产品的口味、包装和价格上，是物质技术层面的竞争；品牌竞争则是心理感受，有一种明确的附加值，是精神及心理层面的竞争。品牌的价值在于它能够给企业带来额外的利润，但这部分利润是企业合理的利润，是企业多年投入的回报。如可口可乐总经理沃尔。马特曾说过：“如果可口可乐在全世界的所有工厂一夜之间被大火烧得精光，但只要‘可口可乐’的商标还在，可以肯定，大银行家们会争先恐后地为公司提供贷款，因为‘可口可乐’这一品牌进入世界任何一家公司，都会给它带来滚滚财源。”

　　（二）节支，即节省不必要的资源消耗与费用支出

　　企业利润为收支相抵后的余额，因此在增加收入的同时，企业还必须从另一方面努力，那就是节约开支，降低成本。

　　1.降低采购成本采购部门不仅仅是一个原材料购入的部门，同时也是企业的利润中心。除了投资，采购原材料、办公设备等等便是企业最重要的成本。故不论是松下、通用汽车等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都建立了强大的采购部门和完善精密的采购制度，通过降低采购成本，来尽可能地增加自己的利润。

　　2.削减营运成本每个人都是利润中心，削减营运成本可以从多方面入手，如实行移动办公，缩减办公室租金；巧用互联网；减少办公用品的浪费；利用IP电话来节省电话费；降低人员差旅费；削减营销费用等等。

　　3.控制库存成本为了保证生产的连续进行，企业必须有一定的库存，而库存的数量和质量如何决定了库存成本，从而影响了企业利润的多少。降低库存成本，减少浪费，能够有效地提高企业利润。

　　4.合理避税，节约成本税后利润是企业真正可以得到的利润，所以应该合理的进行财务安排，尽可能地在合理合法的前提下降低税收负担，这不失为一个提高利润的好手段。税法中各种特殊、优惠条款及其他差别规定的存在，使纳税人在不同条件下税负存在差异，企业可以避重就轻，使自己向税负较低的角色转化；也可以利用地区税负差异避税，或者内地企业与特区企业取得联系，利用内部转让定价手段来避税等。

　　5.不断创新，降低成本技术上的更新是降低成本的最好方式。技术创新可以使企业在保持原来成本不变的基础上，生产出质量更好的产品，可以开创产品生产的新领域，成为这个新领域的“开路先锋”，得到巨大的利润，从而在激烈的竞争中，获得无比优越的战略地位。

　　6.谨慎的财务战略财务是成本控制的核心。财务管理在成本控制上的重要性在于它能量化出成本管理的效果，同时显示出是否有违规行为。财务人员在控制成本的同时，也相应增强了企业赚取利润的能力。对公司财务来说，省下的就是赚到的，所以企业应苛刻到核算每一笔支出；先砍成本，再解决问题；削减购买物品与服务的数量；在销售商品时，争取现金收入而不要应收账款，争取尽量长的付款期；另外，高级主管是财务审核的重点。