【摘要】受世界经济危机的影响，国际、国内煤炭市场需求呈现下滑趋势，开滦品牌对周边市场形成的垄断也受到前所未有的挑战。为适应市场变化，必须主动出击，以科学发展观作指导，制定行之有效的激励政策，不断强化营销队伍和营销网络的建设，打造开滦品牌市场营销体系，使开滦品牌发挥销售龙头作用，保持长盛不衰。

　　【关键词】开滦品牌；市场营销

　　当前，世界经济危机蔓延全球，国际煤炭市场受主要产煤国澳大利亚、俄罗斯、美国、印尼增产影响，整体供大于求，市场呈现下滑趋势，国内煤炭市场受国家宏观调控影响，产能增幅将大于需求增幅，过剩压力加大。钢铁、发电等行业的用户资金周转紧张。随着朔黄复线改造完成和大秦线迁安北至曹妃甸电气化铁路的开通，山西、陕西、西蒙即“三西”地区的优质煤炭已通过曹妃甸港、京唐港下水南下，将淡化开滦区位、资源、品牌优势，进一步影响开滦在南方市场份额，开滦品牌对周边市场形成的垄断将受到前所未有的挑战。

　　一、营销科学化 决策市场化

　　前几年，煤炭价格的攀升和需求量的增大，煤炭销售出现前所未有的旺盛局面，使人们认为是“黑的”就能卖钱。这也使得部分销售人员淡化了市场竞争观念，对形势的变化缺乏理性分析和认识，市场营销缺乏统一的、科学的发展规划。因此，要打造开滦品牌市场营销体系，就需要广大营销人员首先从思想上改变，主动出击、科学决策以适应市场变化。

　　第一，要加强市场营销科学决策建设，实现决策的市场化。首先通过加强市场的分析研究和预测，按照市场的经济规律，搞好市场定位，找准市场开发的主攻目标，做出科学决策。再以全新的市场意识和营销观念，按市场需求组织销售。

　　第二，积极采取灵活多变的销售策略，在价格上坚持让利不让市场，让价不欠款，以最低限价为基础，按照量大从优和现金交易从优的原则，对不同用户区别对待，随时掌握全国煤炭的营销变化，有针对性地调整制定营销策略。

　　第三，加大品牌宣传力度，通过电视台、电台、广告牌等媒体，进一步提高开滦品牌的知名度，打造开滦品牌，通过信息和媒体吸引用户需求，引导用户采取购买行动，完善遍布全国的营销窗口。

　　二、加强营销体系建设

　　煤炭企业以往只是在推销上下功夫，对整体策划、市场调研重视不够。为此，我们还应在供应、销售、服务一条龙上下功夫，形成一套科学合理的集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈为一体的营销网络，通过建立科学的营销体系，实现营销市场化、营销集约化。制定行之有效的激励政策，能大大激发营销人员的积极性。营销政策的制定既要有激励性，又要有约束性，不断加强和完善销售责任制，实行分片包干，定人员、定区域、定指标、定价格、定货款回收，在完成销售任务的基础上，采取按货款回收比例提成、预付货款的提成奖励，货款预期不到位的按拖延时间长短降低提成比例，使营销人员主动出击市场，增强营销人员的紧迫感、责任感。并通过营销人员的业绩考核，把所有的销售品种，数量货款回收，开辟市场等作为考核内容和今后提拔任免和奖惩调整的依据。

　　整合一支能经得起市场考验的营销队伍，是打造开滦品牌营销市场的中坚和骨干力量。为此，我们在营销队伍建设上，应着重做好以下几方面工作。一是加强对营销人员的思想道德教育，增强营销人员的敬业感和责任感；二是聘请法律顾问，定期对营销人员进行合同法有关知识的培训，避免因合同等问题出现业务纠纷；三是采取集中办班，送出去深造培训的办法，对营销人员进行多种形式的培训，使其不断提高营销业务素质；四是定期召开业务交流会，使营销人员不断积累经验，取长补短，找出差距，改进工作方法；五是严格选拔营销人员，对营销人员的招聘采取内部选拔培训与社会招聘相结合的办法，用高薪从社会上招聘部分高级营销人员，不断加强营销队伍建设；六是对营销人员进行优胜劣汰，吐故纳新，纯洁营销队伍，增强营销队伍的生机和活力。

　　三、强化营销网络建设

　　打造开滦品牌市场营销体系必须要有一个高效科学的营销网络，在巩固现有营销网络基础上，采取以下方法进一步加强网络建设。一是聘任营销代理，对产品需求量大而难攻的地区、单位选择合适的对象聘为营销代理，专门负责产品的销售和货款回收。二是对大用户单位加大营销办事机构，采取有效方式或定点抓销售，和其他煤炭企业建立同一市场营销联盟，集中联盟各成员的优势，发挥规模效应，降低市场开拓成本，适时提高售价。

　　在营销信息方面，不仅必须有一个好的市场信息，还要有高素质的信息情报人员。每个信息情报人员应具备“精、灵、勤”三大素质，一是业务精通，办事精炼，工作效率高；二是办事灵活，消息灵通，擅于思考、多分析、多研究；三是工作勤快，任劳任怨。

　　在售后服务方面，建立起顾客和用户信赖的售后服务队伍。一是建立用户档案，对使用产品的时间、数量、价格等建立台账。二是随货发放用户信息反馈卡，及时征求用户意见，对能够反馈信息的用户、公司予以奖励。三是坚持和完善定期对用户走访制度，现场检查了解产品使用及运行过程。四是对产品出现问题处理不过夜，对煤质不合格不仅不收钱，还要对用户有书面保证煤质不再出现问题等文字性材料。五是逢年过节到用户进行慰问，增加感情投入。

　　要想在目前世界经济危机大潮中让开滦这一百年老矿焕发青春，只有用科学发展观作指导，坚定信心，主动出击，开拓进取，充分发挥销售的龙头作用，开滦品牌才能长盛不衰。