编者按：近日，SAP 全球执行副总裁兼商业用户及行业销售总经理Sanjay J.Poonen先生造访上海，PCHOME记者在上海SAP研究院对其进行了深入的访问，就商务智能业务SAP在华的发展以及未来产业格局等方面进行了详尽的探讨，而Sanjay J.Poonen先生也在访问中坦言在未来将加大在华的投入力度。
在采访之前的介绍中，Sanjay J.Poonen向记者阐述了他对于国内市场的看法：“中国是我们非常重要的战略市场，我也把我们的中国研究院视为自己的孩子。我在上海待了很多的时间，主要负责解决方案产品销售。”
他继续向记者阐述想法：“我带来了几个不同商业杂志的封面，一个是《福布斯》，一个是《财富》。但他们封面讲述的故事和传递的信息却出奇的一致，那就是中国现在成为全球关注的中心。我相信，不久的将来中国会成为全世界第一的经济体。”
接着他形象地做了一个有趣的比喻，SAP的应用与解决方案就像是人体的神经系统。它把头、手指以及脚趾联系在一起，脑子是人的智能中心所在，它给各个部分发指令。心脏向身体的每个部分输血液，而具体的、实际的工作是由你的手和脚来做。所以，我们的商业流程这个平台，不管是ERP还是CRM，都可以比作我们人体的神经系统。不管你是从一个订单到现金的流程，从采购到支付的流程，还是人员雇佣到人员退休，这些流程都是基于我们商业流程的平台。而我们的分析工具就像我们的大脑，通过一些衡量指标，通过我们的仪表盘等进行分析。
另外，我们的内存技术可以说成是我们的心脏。它来告诉我们如何去组织这些数据，这是我们的核心。我们的平台、数据的整合以及数据的交付，这就像把它交付到不同的装置，比如移动装置，这就像我们的手和脚在做具体的工作。所以我们人体的手和脚在我们的系统当中，其作用就是收集这些数据，然后把这些数据进行分配发送。
Sanjay J.Poonen用形象的比方来引导记者踏入商业智能的世界，而之后记者就SAP在华的市场策略、用户培养、中小企业等方面与他进行了深入的访问。
SAP 全球执行副总裁兼商业用户及行业销售总经理Sanjay J.Poonen先生
Q&A环节实录：
记者：我想问一下，您刚提及SAP要把中国的份额和市场增大，SAP会用怎样的举措或者方式来达到这个目的？
Sanjay J.Poonen：首先，我们要在中国的市场不断的投资，通过投资增强我们的开发能力。在同行中，我们是唯一一家在上海建立战略性开发部门的企业。我们所说的战略性开发，是有别于通过外包进行研发这种操作模式的。所以，以开发作为源头。
另外，在销售这块，我们希望能够雇佣当地最佳的人才，因为他们对当地的情况最为了解。我们的目标是在中国建立一流的开发和销售团队，有些我们是通过内部提拔的形式培育人才，有些是从外部雇佣人才，然后对他们进行培训。当然，我们也从大学招募一些应届毕业生。大家可能也都知道SAP的文化，我们所关注的以及涉及的领域就是如何达到卓越，帮助企业运行的更好。讲到我们的开发，我想打一个比方，就像运动员一样，比如说姚明，他在早期的时候人们就发现了他的潜质，但光有这个潜质是不够的，在发觉这个潜质的基础上还要不断的培训，把他培养成一个世界一流的运动员。其实游泳、田径都一样，我们很多中国优秀的运动员都是通过非常勤奋、刻苦不断的训练才能达到他们今天所获得的成绩。所以，我们也希望在我们的开发团队以及销售团队里培养出更多的“姚明”。刚才讲的是开发以及销售方面如何获得卓越，去挖掘培养、培训一流的人才。
另外，讲到创新，创新的源泉来自于我们的客户。针对我们客户，不管他是大型客户，小型客户，不管是哪些企业，我们都希望能够帮助他们获得成功。另外，我们看一下世界真正一流的企业，包括像GE、通用汽车等等，他们在创新的过程中都非常细心的聆听包括中国消费者客户的声音，把这些声音带到更多的地方。我刚才说我们SAP要进一步壮大，我们也会采取类似的举措。希望我能够回答您的问题。
记者：我也想就这个问题问一下，您个人觉得，在SAP中国市场快速增大市场份额比较重要，还是稳定培育用户更重要？
Sanjay J.Poonen：我想这两方面都很重要，首先我分享一下我们所说的增长是怎么理解的。所有的对商业的研究都发现，你在现有客户基础上增长，要比获得一些新客户的增长更为容易。其实你一旦获得一个客户，跟他建立的关系之后，你会发现这个客户会对IT人员进行进一步的培训，让更多的IT和业务人员使用并掌握我们的解决方案。客户他们也会在公司里扩大用户的数量，同时也会把这些解决方案都部署到更多的环境当中，从原来基于网络可能会扩展到移动的应用。所以一旦跟客户建立了这样成功的关系之后，而且客户看到我们给他带来的好处之后，在这个基础上扩大跟客户的关系会非常容易。
所以增长一定首先会来自于我们现有的客户基础。我们在中国现有的几千个客户之外，可能还有八千甚至一万的客户还没有使用我们SAP的解决方案。现在我们的中国客户是1500个，可能还有更多的企业还没有在用我们的解决方案。我们所说的增长我们SAP业务，这里面包括两个方面，一个是我们交易处理型的解决方案，这就是我们刚才打比方的神经系统。另一方面是我们的分析工具。当我们说要去向还没在使用SAP产品解决方案的客户推广SAP的产品，我们指的就是这两方面的增长。我们会根据不同的行业进行权衡，在不同的行业当中进行什么样的策略，是在我们现有的客户基础上增长，还是在一些行业领域当中侧重开发一些新的客户。但是在这两大块市场我们都可以看到有非常大的机会。针对我们现有的1500个客户，我们所能提供产品的渗透率可能只占到10%。对于那些还没在用SAP产品的客户，或者还没有跟他们建立关系的客户，SAP的渗透率是零。所以针对这两组客户群，我们在将来五到十五年当中都会有进一步的增长，在现有的客户增加我们SAP解决方案使用的比例，加深我们的渗透，让新客户使用。
记者：我想问一个关于商业智能的问题，我听说去年SAP在商业智能的市场是全球第一，并且远远领先第二名，你觉得SAP在BI这一块最大的优势是哪些？如何加强这些优势？第二个问题，您能不能谈一下，之前发布的基于SaaS的解决方案是不是SAP加强其优势的未来方向？
Sanjay J.Poonen：我一个个来回答你的问题。首先在商务智能，企业分析工具这块我们能够成为全球第一，首先我们觉得非常幸运。这个背后是代表着我们对全球的5万名左右的客户五到十五年长期以来的投资，不断加强在商业智能领域的解决方案。在这些客户当中，有客户在他们IT主框架里并没有用SAP的ERP。这就给我们在现有的客户基础上进行进一步的渗透，以及进一步去拓展全新的客户提供了非常大的机会。其实我们是一个大脑，我们这个大脑不光是建立在SAP的系统之上的，甚至有的情况下是建立在竞争对手的系统之上的。所以除了在我们的现有客户基础上进行进一步渗透，在那些现在使用第竞争对手产品的基础上的客户身上，我们还有很大的拓展机会。
所以，我们作为行业的领军企业，我们首先的优势是能够在不同的IT架构以及环境下运作。也就是说我们这个分析工具不光是可以架构在已经使用SAP的ERP企业，也可以适用于还没有使用SAP的ERP企业。这个对SAP来讲是一个非常大的转变，至少在我们分析工具这块来讲，以前没有提出过这样的理念。这样的话就给我们中国以及全球各地的销售团队开启了很多大门。所以我们看到在我们的客户当中，他们非常容易的打败了使用其他厂商的ERP的客户。
这就带到了我们创新的第二块领域。那就是使得我们的产品更易使用，让我们客户使用起来觉得非常得开心、愉快。不管在商业智能还是企业绩效管理这块，我们产品的用户都是最佳的，不管是通过基于英特网还是其他的，一会儿给大家看一下我的Ipad。我们一直致力于推出最佳的产品，我们看一下这个水晶仪表盘。水晶报表这个产品是报表领域里家喻户晓的品牌。到今天为止还没有一个竞争对手拥有这个技术。我们现在还在考虑一些全新的创新领域，比如说在移动装置上创新。我们来操作一下这样的用户界面在Ipad上会是怎样。因为没有任何一个人曾经尝试过把这个BI以及分析工具用户体验提升到这样的高度，这个对我们来说是非常重要的。为什么这个很重要呢？
可能在各地包括在中国，我们下一代的人可能根本就不会去用个人电脑，一开始接触的或主要接触的就是移动装置。所以，针对这样一些将来的用户，我们必须为他们在移动装置上打造在个人电脑上也能获得的用户体验。这是我们在Ipad上看到的仪表盘。大家已经有所感知了。所以，我们另外一个战略的要点就是要领先竞争对手，进行创新，做到竞争对手无法做的事情。
这样的用户界面在Ipad上会是怎样？
记者：我可以问一下这种模式的解决方案目前只有SAP在做吗？
Sanjay J.Poonen：这些有些是SAP自己做的，有些是我们合作伙伴也在做的。最近也宣布了对Sybase的收购，Sybase在移动这块也是非常领先的企业。我们现在在分析工具以及CRM这块，我们提供最为创新的解决方案。我们刚才讲到过我们可以适用于不同的IT环境，也讲到过不断的创新，包括移动装置上的创新。第三个我们如何进行进一步拓展市场，保持我们的领先地位，随着增长的同时不断的进行开发，其实我们开发的团队要比我们业内任何一个竞争对手都要大，至少是他们的两倍之多。同时我们在开发的过程当中确保我们的SAP产品都会内嵌我们这样的分析工具。
记者：我还想问一下， ERP只是提供企业运行的数据。我想只是一个数据的话，可能还不能变成一个有用的信息，可能最终要通过BI这样的工具。我个人感觉对于这种数据的提炼，是需要很多的经验。比如中国市场和国外市场有很多提炼过程是不一样的。SAP商业智能方案是如何考虑本地思路的？与其他厂商有何差别？
Sanjay J.Poonen：非常好的一个问题。在我们为分析工具打造技术平台的时候，我们会发现我们可以针对不同国家的情况，以及不同行业的情况，开发不同的应用解决方案。过去的35年当中，我们一直致力于打造解决一个商业流程的平台，就是ERP。我们在这个过程当中除了开发新的ERP平台之外，也针对不同的国家、行业进行了研究。其实所谓分析工具就是在ERP或者商业流程之上的一层。就像分析工具一块也可以开发针对不同国家，以及不同行业针对性的解决方案。这些行业以及国家的解决方案，一方面我们SAP自己可以开发，同时我们也是打造一个开放的环境，欢迎第三方的开发商在我们的环境下进行开发。我们在不同的国家，也是紧密跟我们的客户共同开发。比如说我们有中国版的CSOX。所以我们风险合规的解决方案，就能够容纳我们中国的公司治理的合规要求。
不同的中国客户包括我们中国电网，广东核发电以及北汽福田，不同的企业在分析他们业务绩效的时候，会采用不同的绩效指标，这个我们都能够进行提炼，并到我们的系统当中。这个就是我们支持走向成功的途径，比如在中国这个市场，我们觉得非常重要的一点就是打造一个开放的平台，不光是依赖我们自己的能力进行开发，也依赖我们自己的客户以及合作伙伴在一个开放的环境下进行创新。
记者：我想问一下，就中型企业在中国这样庞大的数字来看，SAP的BI可以为他们带来一些怎样的提升？当中小企业可持续发展之后演变为更大的企业，SAP如何延续这些企业的成功？
Sanjay J.Poonen：其实你问到了刚才的问题，我可以把SaaS的话题加到里面给你回答。因为Saas跟我们中小型企业是密切相关的。我们这个用户群有相当大的一部分是中小型企业。为什么中小型企业用相当多呢？首先是安装以及部署起来都是相对比较容易，而且所需要的培训也不是很大。其实我们这个功能不光是能够有报表，还有很多企业绩效管理方面的功能，这里面包括报表合并，以及规划等等，而且这些BusinessObjects能够在一个非常低的总体拥有成本（TCO）的环境下进行运作。比如像微软的服务器。
针对我们这些企业预置型（On Premise）的产品，我们非常强调对他们的价值诉求，一个是很低的运营成本，另外一个很快的有投资回报。简单的说就是成本和速度。这些客户，一方面他们可能会用到企业预置型的产品，可能也会对按需随选型(On Demand)，也就是我们所说的SaaS需求。所以，我们也是在几年前，BI这块率先推出按需随选型的解决方案企业。我们总共有35万个使用我们这个On Demand的用户。我们在亚太地区包括在日本，也跟我们当地的合作伙伴把On Demand解决方案推向市场，比如说在那里有富士通，中国我们也有中国的合作伙伴把这些推向中国。那些中小型企业首先可以把他们的数据上载到云计算当中,然后进行分析，他们的付费模式是订阅的形式支付的。所以通过定期支付费用的方法，他们就没有必要担心自己如何去部署，或者是去管理他们IT的硬件系统。在众多的商业系统解决方案当中，SAP是唯一的按需随选解决方案。这是关于SaaS的问题回答。
我们一再讲三大块，一个就是我们的企业预置型，一个是按需随选型，还有一个就是移动应用型（On Device），最后就是移动应用这块。我们相信很多中小型企业希望通过像Ipad这样的一些移动装置运用我们的解决方案。他们可能不会投资大量的电脑设备，可能会更多的使用像Ipad之类的移动装置。比如说生产型企业当中车间里面可能没有这么多电脑。比如还有一些小型的商店可能没有自己安装电脑，可能只是一些小型的设计，所以我们想把我们的分析工具渗透到所有的移动装置当中，这就是我们的重点。所以，不管是在预置型，按需随选还是移动应用这三块，我们都希望为中小型企业提供解决方案。
