11月20日上午，临沂市沂河花园小区的张大爷一家，带着一面绣有“居民乔迁新禧，感谢工商银行”的锦旗来到工行临沂分行个人金融业务部，紧紧握住副总经理胡顺刚的手，感激的说：“多亏您给俺提供的住房贷款，让俺全家住上了新楼房，并如期娶上了儿媳，谢谢了……。”近年来，工行临沂分行以支持地方经济建设为己任，大力发展住房信贷业务，坚持以政策引路，以机制推进策略，倾力打造“精品工程”，在激烈的市场竞争中实现了超常规、跳越式发展。截至今年11月16日，临沂分行个人住房贷款余额48.05亿元，较年初增长10.14亿元，新增首次突破10亿元大关，增量占全行的41.38%，余额占全行贷款的23.3%。成为山东省今年第4家个人住房贷款新增突破10亿元的二级分行。

　　转变观念，实施品牌战略

　　今年以来，该行党委一班人坚持科学发展观和正确的业绩观，凭借临沂市优越的投资环境和房地产发展的区位优势，及时转变经营理念，统一全行上下的思想认识，加快发展住房金融这一核心“精品工程”。一是领导高度重视。该行党委把住房贷款营销作为优化调整信贷资产结构的重要举措来抓，制定了“全员营销、抓大带小”的整体工作思路。行长、分管行长亲自指导、现场督导调度住房贷款营销进度，并出台了一系列的激励政策和措施，为住房贷款业务的快速发展营造了良好的氛围。二是加强与优质房地产开发企业联系。及时了解企业的现状和企业对我行金融服务的需求，为我行有的放矢开拓住房信贷市场提供了宝贵的第一手资料，争得了业务发展的主动权。三是密切了与开发商的合作关系。通过大力支持优质房地产开发龙头企业和优质按揭楼盘项目，建立开发贷款与按揭贷款之间有效的资源转换机制，彰显该行对楼盘和客户的市场引导力，提升了工商银行在房地产市场的影响力。与此同时，1—10月份，累计完成房地产开发企业准入35户，审查签订按揭协议75份，带动个人住房按揭贷款累放15.8亿元，确保了个人房屋贷款“余额、累放”四行占比第一的领先地位；

　　多措并举，全力实施营销

　　实行了分类指导，上下联动营销。该行将具有明显区位优势和良好经济基础的市区七个支行作为第一梯队，同时启动以县域支行作为第二梯队的营销模式，发挥市行直接营销和牵头营销的功能，对重点优质客户由市行直接牵头制定营销策略和服务方案，统一服务标准，明确分工和划分市场份额，提高对优质客户市场的营销集约化水平，巩固优质客户群。加强市场调研，细分市场。注重从土地、房产、规划、立项、建设等职能部门的信息资源，从源头上牢牢把握住按揭资源和服务对象，并采取向支行发放按揭资源调查表，对临沂城三区20余家房地产开发企业和在建工程项目进行走访，全面了解建设项目的工期、面积、投资额度、价格、合作银行等情况，根据调查的信息分类排队，进行组合营销。抓好培训，搞好宣传，提升市场竞争力。该行从锻造一支专业化的住房金融队伍入手，先后多次举办业务培训班。通过讲座、集中学习和培训，进一步提高了业务营销能力和业务管理水平，增强了从业人员在市场开发、项目谈判、风险预测和规范操作方面的职业技能，为贴近市场、满足客户需求进行组合营销打下了坚实的基础。在业务宣传中，充分利用工商银行的品牌优势，积极参加项目招标会、推介会，不间断在报纸、电台、电视台等新闻媒介作强化宣传，以工行的实力与品牌效应，树立良好的社会形象，强化了工商银行在客户中的亲和力和影响力。

　　强化管理，确保资产质量

　　一是落实检查制度。对个人贷款业务进行先后检查回访近百人次，还重点对个人信贷业务管理中存在问题进行了系统的分析排查，确保各项制度的落实。二是转变经营管理观念，前移风险关口。针对个人贷款关注类上升的实际，采取以防范为主的策略，将贷款管理的着重点放在关注类贷款管理上，并采取日通报、月考核的办法，确保不良资产的有效控制。三是制定考核机制，提高理水平。该行把有效防范和严厉打击违规操作和虚假按揭贷款行为作为全行住房金融业务的重点工作，制定了“四位一体”的风险管理办法，建立了多渠道风险控制及转移途径，通过实施跟踪监测和预警管理，实现住房信贷资产质量的稳步提高。