针对今年一季度末机构存款比年初下降1.45亿元的不利形势，工商银行宿迁分行根据机构客户的特点，进行了全面仔细分析，并制定针对性的详细营销方案和措施，逐步落实到位，扭转了机构存款负增长的被动局面。至11月末，机构存款比年初增加7.23亿元，超额完成省行下达的年度任务，位居同业首位。

　　一、跟踪财政资金动态，主动营销。今年以来，该行积极跟踪财政资金管理改革动态信息，并进行主动营销，先后取得了市本级、县级财政非税收入项目代理权，通过积极介入市县区财政项目，既有效地稳定了财政存款，又提高了政府类客户工资代发率，同时，带动了公务卡、pos等产品的营销。10月末，全行财政板块存款余额15.6亿元，比年初增加1.02亿元。

　　二、突出重点项目客户，联动营销。今年初，该行排定了重点机构客户攻关项目7个，预计每户开户金额都在3000万元以上，至10月末，除了有一户因特殊原因外，其它全部营销成功。其中铁路办增存9961万元，区国库支付中心船行灌区增存5030万元，县开发区担保公司增存7455万元。又将市各级财政主要收入来源—土地出让金的营销作为攻坚类工作摆在重要位置来抓，市县行联动，各专业联动，各网点联动，共同抓实市县区31批次的土地挂牌营销工作。至10月末，全行土地出让金余额6.3亿元，比年初增加4.2亿元。

　　三、拓宽视野抓大不放小，交叉营销。针对市区财政客户在工行开户率较高的情况，该行开拓视野，在机构客户挖转板块上，出台了《重点客户账户与存款挖转奖励办法》，在积极做好市区财政类客户营销和稳定工作的同时，将营销目标转向乡镇财政所、街道办等中小客户，突出交叉户的挖转增存工作，实施以小促大、积少成多的营销策略，促进机构存款全面增长。至10月末，这些中小客户增存3642万元。

　　四、细致调查分析筛选，上门营销。该行通过建立了的畅通信息收集渠道，主动对接国土、发改委和建设局等政府主管部门，针对前期选定的潜在项目群，由公司业务部牵头，会同授信审批分部和各营销部门进行会商，筛选出调查项目并将每个项目落实到客户经理，逐个上门调查营销，形成符合信贷政策和贷款条件的储备项目群。