今年以来，农行湖北保康县支行持续加大中间业务拓展力度，取得了明显成效。到6月底，该行实现中间业务收入280万元，计划完成率在襄樊分行县域支行中名列第一。其中，完成投行业务和代客户理财收入达到128.9万元，占中间业务收入的46.04%；完成保险手续费收入72.2万元，占中间业务收入的25.79%；完成银行卡收入46.5万元，占中间业务收入的16.61%。

　　一、层层发动。与经济发展较快地区市场范围大、经济基础好相比，保康县“财政穷、经济差、收入低”的现状，显然与中间业务发展的要求不对称。同时，同业竞争加剧、中间业务产品同质化，客户需求与市场供给不平衡，消费者投资心理不成熟等因素增加了中间业务营销的难度，加大了工作压力，导致员工在中间业务拓展上存在畏难情绪，“低效论、副业论、不务正业论”比较突出，一度员工士气低落，信心不足。面对现实，该行从解放思想入手，先后组织召开了行务会议、行长办公会议、“春天行动”综合营销活动誓师大会和2009年工作会议。通过层层动员，引导员工理顺思路，摆正观点，正视困难，树立信心，使全体干部员工进一步明白为什么要抓中间业务，抓中间业务会带来哪些效益，以及怎样抓中间业务等问题。与此同时，把加速发展中间业务纳入年度工作总体要求，把中间业务收入目标纳入年度工作核心目标，把中间业务产品营销纳入全行员工经营（岗位）目标责任制挂钩考核。让全体员工为中间业务发展想办法、动脑筋，下气力，形成全员向困难挑战，冲刺目标的良好氛围。

　　二、目标带动。一是调整一季度下达营销目标为上年四季度下达，转变过去等上级行计划见面后再定目标的做法，解决目标分解滞后的问题。早在去年12月中旬，该行就结合自身实际，研究确定了中间业务产品营销目标并落实到人，让全员心中有数，从早着手，抓紧行动，掌握主动。二是调整下达中层干部和员工营销保险手续费收入目标为领导班子成员、中层干部和员工分层次人均下达，转变过去领导督职工做的做法。对难度最大的保险手续费收入目标从行领导做起，从支行机关做起，实行领导班子、支行机关、经营单位及营业单位统一测算，区别职级，目标量化，使每一个员工都承担抓保险营销的责任和压力，真正把全行全员抓保险业务落到实处。三是调整下达营业网点信用卡和电子银行产品营销目标为支行机关、经营单位、营业网点分别下达，转变过去信用卡和电子银行产品营销任务压力集中营业网点的做法。该行今年按季度将信用卡和电子银行产品营销目标全部分解到全行各部门、各单位，使各岗位都承担营销目标压力。在目标的引导下，全行员工人人想办法，个个找出路，充分发挥人力资源优势，为扩大信用卡和电子银行产品市场覆盖率，有效增加中间业务收入起到推动作用。

　　三、机制推动。一是加大绩效挂钩考核力度。把中间业务产品营销目标纳入营业单位、经营单位、支行机关经营（岗位）目标责任制挂钩考核；考虑到营业网点柜面营销平台优势，适当加大营业单位营销目标及考核权重，对银行卡收入目标完成率、借记卡发卡目标完成率只下到营业单位，并分别按5%、10%的权重进行考核；把代客理财和财务顾问收入目标完成率纳入公司业务部和个人贷款业务中心经营目标责任制挂钩考核，并均按10%的权重进行考核。二是加大奖惩激励力度。该行根据不同时段、区别业务品种和收益率高低，按季度制定配套的奖励政策，先后配套资金40万元，用于奖励中间业务重点营销项目。目前该行已兑现营销奖励35.3万元。

　　四、整体联动。一是利用营业网点业务平台资源，抓好窗口营销。首先抓好柜面营销。银行柜台是客户办理业务的平台，柜员在客户办理业务时，加强宣传介绍，适时推介中间业务产品。其次，抓好引导营销。由大堂经理给客户重点介绍中间业务品种，帮助客户合理选择业务品种，在指导帮助客户理财的同时，及时营销中间业务产品。6月底全行营业网点47人，有46人全面完成保险手续费收入年度计划；有37人全面完成银行卡、电子银行和理财产品等10项营销目标。二是利用支行机关和经营单位员工社会资源，抓好流动营销。该行加大督办频率，对中间业务营销逐日统计进度，每星期进行通报，点评个人业绩，分析存在的问题，强调有关要求。由于督办工作抓得紧，对目标的实现起到了有力的促进作用。支行机关和经营单位员工采取电话联系和休息时间走访等办法，深入商铺、居民小区，走街串户，散发宣传资料，上门营销。三是利用个人贷款业务中心、公司业务部等信贷经营单位的信贷客户资源，抓好拉动营销。按照“信贷+理财+投行”专业服务模式，充分发挥信贷业务粘合作用，全力抓好代客理财、投行业务收入以及保险手续费收入，拉动中间业务的发展。元至6月累计投放贷款10425万元，比年初净增6960万元，其中，公司客户贷款比年初净增4184万元，个人贷款比年初净增2800万元。通过营销贷款实现保险手续费收入2万元，实现投行业务和代客户理财收入达到128.9万元。