工商银行湖南安仁支行坚持按照“四个到位”做好客户维护与市场拓展工作的思路，坚持“因市场而变，围绕客户做业务”经营策略，深化以客户为中心的服务理念，积极由营销产品向营销客户转变。为不断巩固和扩大客户市场份额，促进全行经营持续发展。截至9月2日，安仁支行个人存款时期、时点分别完成全年任务的90.6%、76.4；对公存款时期、时点分别完成全年任务的163%、151%，两项存款均郴州市工行名列前茅。

　　一、思想认识到位。该行高度重视做好客户维护与市场拓展工作，明确以培育潜力、定位客户为目标，落实营销责任，强力推动个人客户增长。坚持“一把手”亲自抓、主管行长协助抓、客户经理具体抓、柜员主动抓，形成了对客户齐抓共管的营销氛围。全面梳理个人客户、稳定老客户、锁定新客户，主动营销，制定发展策略。

　　二、目标拓展到位。一是实施目标客户营销战略。上下联动，制定落实专门的营销方案，以代发工资为依托，有针对性地开展营销工作。通过公私联动，以公促私；二是抓住回乡经商办企业的外出务工人员，以结算业务、理财业务、经营贷款、个人住房抵押贷款、信用卡等多种金融产品为手段，拓展个体私营企业中的个人客户。

　　三、精细管理到位。充分利用个人客户营销系统平台，将新增中高端客户拓展任务分解到每个客户经理，并建档管理和维护。一是做好现有新老客户维护，将客户维护工作分解落实到个人客户经理，做好客户系统维护。二是柜面做好客户识别、引导和分流，客户经理围绕客户在现金管理、贷款融资、投资理财、资金结算等多方面的业务需求，进一步做好产品营销工作，提升产品渗透率。三是借助工行PCRM等系统技术支持，进行优质客户筛选，挖掘潜力优质客户，并及时跟进服务。

　　四、关系维护到位。该行逐步实现客户联系经常化，建立客户定期联系和拜访制度。网点一级的客户管理责任人每月至少回访客户一次，支行一级管理责任人每季度至少回访客户一次；对潜在的优质客户要予以关注、跟踪；在为客户提供优质服务的基础上，该行更加突出了人性化的关系维护制度，利用电话、短信等形式，采取节日问候、新产品推介等方法，增加与客户的情感沟通，提高客户的忠诚度，较好地培育、稳定、发展了优质客户群。