寻求消费者、企业、茶农之间的利益平衡点。

　　每个城里人都希望，农民能够像生产自己吃的东西一样，提供天然、无公害、优质的产品；

　　每个农产品加工企业也希望这样，当然，还要加上一条，要有足够的数量；

　　而每个农民则希望，生产尽可能多的农产品，提高收入，过上城里人那样的生活。

　　产业链条上，消费者最关注的是农产品质量安全，农民最关注的是提高自己的收入。

　　如何协调两者之间的偏差，成为农产品加工业迈向现代化过程中遇到的最大挑战之一。

　　随着生活水平的提高，茶叶作为一种有助于提升生活质量的农产品，其营养价值、保健功能不断得到挖掘，日益受到人们的重视。

　　1990年，一个中国人年均消费茶叶只有0.31公斤；2005年，增长到0.48公斤；2008年，达到0.61公斤，增长速度越来越快。

　　对这种文化气息浓厚的功能性农产品，人们对其质量、品质的要求，也远比一般农产品要高。

　　这意味着，茶叶加工企业既要不断扩大产能、增加产量，也要应对消费者越来越苛刻的质量安全要求。

　　在茶园、劳动力等主要生产资料分散在千万个农户手中的背景下，茶叶加工企业要达到上述两个目标，必须要与茶农建立起一种和谐的产业链关系。

　　一方面，要调动茶农积极性，让他们有动力生产更多的鲜叶；

　　另一方面，要规范茶农的行为，防止他们因一味追求数量而降低原料品质。

　　如何管理与茶农的关系？

　　作为“湖北名茶第一品牌”企业，湖北采花茶业有限公司进行了一系列有益的探索，努力在消费者、企业、茶农之间找到利益平衡点，为企业快速成长消除障碍。

　　日前，记者就此走访了湖北采花茶业有限公司，采访了公司董事长韩志凌。

　　做一个让农民有安全感的企业

　　“若想让消费者对企业的产品有安全感，首先就要让茶农对企业有安全感。”

　　身为茶业界“少帅”，韩志凌对于茶农、企业和消费者的关系，有着自己独特的领悟力。

　　与充分进入市场，将农业当做产业，并利用一切可能使报酬最大化的美国“farmer”（农场主）式的农民不一样，中国农民是一群以土地为生存基础的“peas－antry”（生计型）农民。

　　这意味着，与追求更高收入的诉求相比，中国农民首先要确保农产品自给自足，不求人，尽可能降低风险，因而农产品商品化率很低。

　　这种状态下，中国农民形成了俭朴、保守，在思想意识和产品方面同质性高，人力资源利用率低，抗风险能力差的生活特征。

　　这也让中国农民与生俱来地追求安全的生产、经营模式，天生惧怕风险。

　　在五峰这样的贫困山区县，农民的种植结构，以种植苞谷、土豆等口粮作物为主，辅以少量的茶叶、蔬菜等经济作物。

　　这样的生产结构，可以确保农民不饿肚子，却无法满足市场对茶叶与日俱增的数量需求。

　　若是无人带领，农民无法理解现代社会对茶叶的需求趋势，不敢贸然地将土地全部用来种植茶叶。

　　在他们看来，粮食种多了可以自己吃，也可以养猪，也可以储藏起来；

　　而茶叶种多了，如果卖不掉，不能吃也不能放，只能烂在树上。

　　“一亩茶叶几百元，种田混个肚儿圆”，是他们真实的想法。

　　很多农民认为，不种庄稼不是农民，种茶叶当年不能见成效，反而影响了当年的经济收入。

　　说到底，在本来就勉强维持生计的情况下，农民对种植茶叶缺乏安全感，惧怕风险。

　　即使说服他们，将土地拿出来种了茶叶，但在引入新品种，实行生态化种植，改进茶园管理技术，实行鲜叶分级销售提升原料品质等方面，他们依然显得十分犹豫，往往一步三看。

　　这同样是因为茶农惧怕风险，无法确定在增加巨大的投入，耗费更多的精力之后，能否得到相应的回报。

　　现代商品市场，产品实行分级销售，优质优价，这样做天经地义，不会有谁觉得不妥。

　　现代食品企业要满足不同层次消费者的需求，同样要对产品进行分级，最好的原料要用来生产最好的产品，才能实现利润最大化。2009年，采花茶业推出了宝顺合、典藏、品韵等全新系列产品，并按照产品系列规划出了鲜叶收购标准。

　　宝顺合是采花毛尖中的顶级产品，它对原料鲜叶有极其严格的要求：

　　每根树枝仅采最顶部两片嫩芽，一棵茶树也只能采摘数十片。

　　提供这样特殊的原料，茶农获得的回报也相应很高。

　　一开始，很多茶农并不理解，甚至有抵触情绪。

　　究其原因，是因为这种分级制度，让茶农感到不安全：

　　有分级，就有竞争。

　　习惯于乡村平静生活、与世无争的茶农，惧怕在竞争中落后于人，遭到淘汰。

　　对于农民特性研究的结果，采花人意识到，要想让农民能够按照企业要求行事，首先要让农民对企业有充分的信赖。

　　精心设计制度确保茶农持续增收

　　让农民在确保得到农业生产平均利润的基础上，实现收入持续、稳定的增长，是采花茶业能否成功赢得茶农支持的关键。

　　为了消除茶农发展茶产业的顾虑，采花茶业结合实际情况，精心设计了一整套持续增收的制度，来降低茶农面临的风险，增强他们对企业的信心，增加他们的安全感。

　　其最低标准，种植茶叶的收入，不能低于种植玉米等粮食作物所得。

　　采花茶业设计的这套制度，由“订单生产”、“保护价收购”、“年终分红”构成。

　　其中，“订单生产”采取的是“企业+基地+农户”这种产业化经营模式。

　　该模式将茶叶种植的责任和义务，进行了明确划分：

　　农民只负责按公司要求种植、采摘符合要求的鲜叶，而他们不能掌握的市场风险以及市场开拓、品牌宣传、渠道建设，则由公司全部承担。

　　这样的制度设计，大大降低了农民因为无法理解现代市场而产生的恐惧和不安。

　　立足于茶叶种植基地建立起来的茶叶合作社，则承担了与农民沟通、传授技术、信息传递并集纳分散鲜叶原料的职能，将很多琐碎的、公司应接不暇的具体事务承担起来。

　　公司采用“保护价收购”的方式，向农民承诺，不管市场发生怎样的变化，只要专心种茶，都能获得合理的利润。

　　值得一提的是采花茶业的“年终分红”制度。2006年初，公司董事会作出决定，凡在公司指定茶叶收购点交售合格鲜叶的茶农，公司将按交售鲜叶的数量和质量给予适当返利。

　　当然，对茶农而讲，这笔返利是一笔额外收入。

　　它是茶农的忠诚、对自己行为负责的一种奖赏。

　　这个制度，有效减少了茶农的短期行为，比如“以次充好”，“使用高毒农药、禁用化肥片面追求产量”，“往鲜叶里浇水”等作弊行为。2008年，采花茶业用于茶农返利的资金，达到100多万元。

　　这笔钱，是从企业利润中留出来的。它将茶农的利益与企业的利益紧紧捆绑在一起。

　　针对茶农最反感，也最头疼的“打白条”现象，今年春茶上市之前，采花茶业果断采取了措施治理。

　　所谓“白条”，也就是茶农把茶叶交给一些实力不强的企业之后，得到的不是现金，而是一张日后付款的支付欠条。

　　今年，采花茶业与采花乡农村信用合作联社携起手来，签订了合作支付茶农鲜叶收购款的协议。

　　在这个协议里，采花茶业预先将一定数额的收购款存进信用社。

　　农户向公司交完茶叶，凭借公司出具的毛票，就可以从信用社领到钱。

　　无须经过漫长等待，甚至无数次上门催讨。

　　对此，采花茶业基地的茶农倍感满意，觉得公司是真心为他们考虑。

　　在保护农民利益方面，采花茶业公司又一次走在全省茶叶企业前列。

　　从总体来看，采花茶业设计的持续增收方案，使得公司基地近万户茶农成为受益者。

　　在采花茶业公司不断壮大的同时，茶农也变得越来越有信心。

　　采花乡星岩坪村，是公司核心基地所在地。

　　该村52岁的茶农王乾振，就见证了采花茶业公司的发展是怎样改变自家生活的。

　　前些年，他家里只有1亩老式茶园，每年采一季春茶，收入不过几百元。

　　最近几年，他在政府和企业的一系列优惠政策鼓励下，将原来种粮食的山坡地，用来兴建了两亩新式茶园。

　　目前，茶园还没有到全面成熟期，每亩收入就达到1800多元。

　　王乾振很有信心地说，再过年把，一亩茶园产生的效益不会低于3000元。“比起种粮食的效益，这不知道要好到哪里去了。”

　　王乾振所在的星岩坪村，农业种植结构被彻底调整过来。

　　全村能耕种的土地，基本上被用来种茶。茶叶成为主导产业。

　　该村的茶叶面积达到5833亩，每年产值近千万元，人均纯收入超过4000元。

　　在农民人均纯收入只有2000多元的五峰贫困山区，星岩坪村是一抹亮色。

　　2009年，采花茶业在五峰总计收购近2万吨鲜叶，付给农民的鲜叶款超过1.8亿元。

　　采花茶业，真正成为让五峰农民信赖的龙头企业。