“宏观调控是我们拿地的最好时机，因为没有人脑袋发热跟你高价拍地，反而大家都回归理性，有更好的机会拿到更好的地”
连续两年的宏观调控让很多地产开发商都感到非常难受，不管是产品还是企业规模，能减则减，一切为了能保证充裕的现金流，保证资金链的完整。
调控期间，房地产开发商大都沉默度日，拿地的速度慢了，开盘的时间也一推再推。但是阳光100却是特例。2005年9月，阳光100置业集团获得农业银行15亿元人民币的综合授信；同年12月，又再次获得美国华平基金4500万美元的支持。从去年5月开始，阳光100在全国相继推出了5个地产项目。他们为何能在逆势中如鱼得水？采访中，阳光100置业集团有限公司常务副总经理范小冲告诉《新财经》记者，“今年我们还会继续拿地，继续推出新项目。”
宏观调控对我们影响不大
今年5月17日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，研究促进房地产业健康发展措施，审议并原则通过《中华人民共和国测绘成果管理条例（修订草案）》。其中最核心的内容就是根据当前房地产存在的问题，进一步采取有针对性的六条措施。
新的“国六条”一出台，房地产市场一片哗然，交易量明显下降。业内人士分析，“国六条”主要是从增加房源的“有效供给”和抑制客户的“有效需求”来进行双向调节。
范小冲告诉记者，“5、6月份我们确实受到了一些影响，但是很快我们的交易量就上来了。重灾区（北京、上海）没有项目，更为重要的是我们现在的开发方向基本上符合国家调控所要达到的目标。”范小冲认为，之所以在宏观调控期间阳光100仍能按照既定的目标不受影响、有条不紊地发展下去，这是关键原因。
成立于1992年的广西万通（阳光100前身），曾涉足房地产、商业、宾馆、物业管理、食品和医药等多达十个领域，创业之初的艰辛让范小冲至今难忘。为了生存，不得不在众多的行业里寻找机会，直到1998年把目光锁定房地产，并于2000年确立了“阳光100”品牌，同时把公司名称改为阳光100置业集团有限公司，公司由多元化经营转为专业化地产开发。
十多年的发展，阳光100只求稳，不求快，尽管在北京、上海这样的战略要地没有项目，但这不能阻挡阳光100打造全国性连锁品牌的步伐。如今，阳光100在天津、重庆、济南、沈阳、成都、武汉、南宁、烟台、柳州、桂林、阳朔等全国12大城市实现了18个项目的成功开发，总面积逾1000万平方米。
宏观调控来了，平时声音很大的地产商都缄默不语，媒体发现平时“鲜有话语”的阳光100却显得有些高调：贷款、融资、连续拿地、不断开盘。面对这些与调控“不和谐”的举动，范小冲却显得极为平常，“其实，我们只是在按照我们的计划走，宏观调控对我们并没有影响。”
不仅没有影响，在范小冲看来，宏观调控期间却是阳光100拿地的最好时机。范小冲说：“和去年相比，今年的调控力度确实更大了，不光是土地、金融等方面，现在已经上升到了规划，比如‘90平方米的中小户型占70％的比例’等新要求。”在他看来，调控使得房地产开发的门槛越来越高，市场趋于冷静和稳定，没有人脑袋发热高价拍地，这样一来，就有更好的机会拿到更好的地。
但由于国家的政策发生了很大变化，这对房地产公司来说意味着一个非常大的调整。范小冲说：“我们要重新思考方向，思考未来，思考定位。今年是一个转变时期，但好在市场的需求没有变化，仍是非常强劲的。”
阳光100的“特立独行”让阳光100在调控期间收获颇多，2005年底，沈阳·阳光100国际新城项目开盘，开盘当天销售回款达到6000多万元。最近刚开盘的烟台·阳光100国际新城目前已有4亿多元的回款，独特的连锁开发模式让公司业绩连续提升。
自2001年确立全国品牌发展战略，到目前为止，阳光100基本上是按既定的目标实施管理。范小冲说：“从总的方向上来说，没有改变，只是越做越精而已，没有质的变化。”
如果说非要用几个关键词来概括阳光100在 2006年的战略发展重点，范小冲的回答是，“继续关注二、三线城市，聚焦品牌和开发模式。”
本地化、管理和成本控制成为三大瓶颈
作为阳光100置业集团有限公司管理团队的核心成员，总经理易小迪和常务副总经理范小冲都毕业于北京师范大学，两人不仅是同学还是同一个宿舍的好朋友。如今，共同创业十多年，两人在集团内部的角色分配也越来越明确，配合越来越默契。对于两人的分工，范小冲说：“易总是公司战略、企业文化的制定者，而我是坚定的执行者。”采访前夕，范小冲刚从烟台和武汉回来。在这两地，阳光100都有项目，范小冲要经常去巡视，督促工程进度，听取地方的反馈，并把总部的最新指示亲自讲给项目负责人。据阳光100的员工讲，范小冲几乎每个月有三分之一的时间是在飞机上度过的。
宏观调控一轮接着一轮，阳光100的步伐也是越来越快，据范小冲讲，“最近，我们又新上了两个项目，一个是在柳州，一个是在山东，都是通过招标拿的项目。”
如果说以二、三线城市为生存根基的阳光100在前几年拿地、盖楼还比较顺利的话，那么，从今年新一轮的调控后，难度显然大多了。据一位媒体同行讲，现在二线城市的土地拍卖极其火暴，最近汕头一次拍地，居然吸引了23家开发商进行争夺。显然，在一线城市被调控重拳狠击后，地产商已悄然转战二、三线城市。
8月12日，富力地产在西安召开新闻发布会暨产品推介会，酝酿已久的西安富力城正式亮相。8月上旬，雅居乐与海南省陵水黎族自治县签订130亿元的旅游地产开发项目，项目规划面积2.3万亩。继2004年进入成都、西安后，2005年和记黄埔地产又进入长沙、长春、武汉三个城市。不久前，恒隆地产正式签订协议在天津建商场，并宣布将在十个或十个以上内地其他城市投资，以二线城市为主。世茂集团、瑞安集团也先后在武汉拿地，进入华中重镇。这些港资巨鳄一直表现出对二线城市的浓厚兴趣。
受高投入和高回报的驱动，有实力的房地产企业将会不断扩大投资开发规模。像广州、深圳、北京、上海等发达城市，房地产开发较早，发展较快，在激烈的市场竞争中，培养了实力雄厚的精英企业，这些企业资金运转能力强、开发水平高、经验丰富，在发展相对滞后的二、三线城市，很容易占领市场。不仅如此，自2003年起，政府加强对房地产金融及土地政策的严格管理，提高了房地产开发的门槛，良好地段土地资源的日益减少以及企业、产品间的激烈竞争，使很多开发商纷纷从大城市转战到二、三线中小城市。
这无疑给多年在二线城市打拼的阳光100带来了很大的挑战。
范小冲说，“我们的目标是打造全国性的连锁品牌，而且我们的所有工作也都是围绕这个来进行，挑战会有，但是最大的挑战还是自己。”
他认为，房地产是不动产，是非常地域化的东西，所以，它跟完全标准化、全流通，跟不受地域和客户影响的工业化产品不一样。如何进入其他城市，如何适应当地市场，如何使产品类型、客户类型和地域市场来贴近，做到本地化，这是一个难点。其次，就是管理，跨地域管理怎样才能提高效率。第三，就是成本，因为在一线城市房价较高，在二线城市房价较低，如何控制成本，这三方面实际上已成为非常大的瓶颈。
如何使阳光100更好地本地化，如何使阳光100的管理更加规范有效，如何使阳光100的开发成本更加合理，这是对阳光100最大的挑战。
对此，范小冲强调说：“管理方面，阳光100采用的是矩阵式管理方式：总部主管业务，设计、采购、招投标以及售后服务等方面均由北京总部统一管理。”他解释说，业务实行垂直管理，不会因为到了二线城市，而使产品的品质发生比较大变化。当地项目公司主要负责协调当地政府的报批，按照总部的标准来进行强有力的执行，而且要尽量本地化，提高效率。“所以，我们实行的是一种双重管理，事务性的管理在下边（项目公司），而业务管理在上边（总部）。只有靠北京总部强大的平台支持，才能保证品质，从而支撑更多的项目。”
在范小冲看来，现在的阳光100更多地要加强总部的平台，加强总部对各个业务的控制力，因为只有这样，才能走向标准化和连锁化，才能够适应未来继续进入更多的城市。唯一不足的是，“在工程系列，我们还有待于提高，包括管理上的精度和效率，包括我们的人力资源系统，我们已经请了新华信这样的专业公司来完善我们的制度和体系建设。”
“4S店”“阳光快车”客服新内涵
眼下，阳光100正极力打造完善一套新的客服体系。范小冲告诉《新财经》，基于全面提升客服体系的想法，今年启动了一列“阳光快车”，这是个一站式的服务窗口，阳光100的内部人员管它叫“4S店”。第一个S叫速度，第二个S叫专业，第三个S叫忠诚，第四个S叫满意。
范小冲说：“现在开发商跟客户之间的矛盾比较大，客户也不理解。实际上很大的原因就是服务体系不健全，房地产在产品上没有标准化、产业化，客户入住以后，很多地方会出现问题。如果没有一个高效的服务体系做支撑，客户的满意度很难提升上去。”
位于东四环阳光100写字楼的旁边有一幢独栋的蓝色小楼，在这里，服务人员现场向记者演示了这套今年刚上线的物业管理体系。新的服务体系反应机制确实很快，报修、分单、跟踪、回访整个过程都在计算机上有明确显示，客户反映的问题解决与否在屏幕上一目了然。
范小冲告诉记者，“我们花了很多时间和精力来解决这件事情，把发展商客服和我们的物业组成一个大客服体系。”
未来的竞争将会从产品竞争走向服务竞争，只有良好的服务才能真正树立起企业的品牌，才能真正提升核心竞争力。阳光100的客服务体系的着眼点就在这。
范小冲表示，在下半年，甚至以后的时间里，我们都要把很大精力投入到客服体系。同时还要抓内部的集团化管理，抓成本控制，抓标准化。当然，还有可能会在融资等方面进行一些必要的尝试和探索。
在国家一轮接一轮的宏观调控中，阳光100一直按照自己的规划走，努力向外拓展，在提升销量和市场占有率的同时，也不断通过各种各样的手段加强集团的核心管理。自2001年确定战略目标后，锁定了主流城市的新兴白领阶层和中产阶级为主流客户群，实现了企业整体业务的稳步增长。
范小冲笑着对记者说：“大踏步向前走在现阶段还是不现实的，我们就是要一小步一小步地往前走。虽然近一两年内不会有太大变化，但是五年之后，你会发现阳光100会有质的改变。”
记者观察
从二、三线城市起步，并牢牢扎根于二、三线城市，在全国12个城市实现了18个项目的成功开发，总面积逾1000万平方米，这就是阳光100在十多年的发展中交出的一份答卷。对于当年没在极具战略意义的北京拿地开发项目，阳光100的高层一直有些懊悔，不过现在范小冲也许要庆幸了。最近被暴光的“森豪7.5亿元骗贷案”以及最近孙宏斌贱卖顺驰，都源于身处北京，从拿地到贷款都受到严格的限制。阳光100着眼二、三线城市，在不断拓展品牌影响力的同时，伺机向北京、上海进军，这不失为一种稳妥的选择。在宏观调控之下，众多地产商纷纷向二、三线城市转移，本就以二、三线城市为生命线的阳光100在竞争中有着得天独厚的优势。
