首页>网上期刊>期刊名称>期刊内容> 正文

二手车撬动新商机

2006-11-2 14:56 《新财经》 【 】【打印】【我要纠错

  二手车置换业务越来越被汽车生产厂家所重视,很多厂家对此投入力度很大。“无利不起早”的商家看重这块市场,它的市场价值是不言而喻的。

  贾新光:二手车置换业务的优点很多,它可以促进生产厂家新车的销售。商家收回旧车,消费者交个差价就可以开走一辆新车,这种方便快捷的销售模式促进了新、旧车的循环。另外,商家也可以开展旧车经营,这又是一笔收入。商家何乐而不为。

  肖军:二手车置换业务开展后,汽车生产厂家销售战略所覆盖的内容将大大扩展,新车销售除运用传统营销手段外,还可以结合二手车置换大做文章。

  汽车生产厂商不仅可以将二手车置换业务作为一个利润来源,还可以更好地满足顾客的多层次需求。从另一个角度说,二手车置换业务还是帮助生产厂家占领市场、扩大品牌占有率的一个有效手段。

  厂家介入二手车市场后,新车销售模式在原有基础上将增加“以旧换新”这一重要的销售模式,将有助于扩大新车的销售。通过二手车置换新车,可以扩大品牌市场占有率,提高产品知名度,进一步推动新车的销售。

  陈宏声:二手车置换业务的开展完整了汽车消费链,真正为用户提供了车辆“一条龙”服务,对提高用户满意度,培养和提高用户品牌忠诚度等方面起到积极作用。同时,汽车4S店也丰富了服务功能,在未来可以形成新的利润增长点。

  田迎钊:厂家通过二手车置换业务,既可以拉动本品牌新车的销售,带来可观的效益,又可以增加经销商业务量,稳定销售渠道。

  二手车置换业务的盈利点在哪里,与销售新车相比,二手车置换业务的利润如何?

  贾新光:因为新旧车有个差价,经营二手车置换业务的商家关键要把旧车价格估算好,计算好投入产出。另外,旧车经过汽车厂商整修后也可以出售,由于经修整后的旧车价值提升了,这也将计入到出售的价格中去,也是一个盈利点。

  肖军:消费者与商家信息不均衡所产生的价差以及置换过程中的手续费、交易费、汽车翻新、各种证件办理所产生的费用,均属于二手车置换业务的盈利点。从短期来看,新车销售的利润应该更大,但随着国人消费理念的改变,二手车置换业务将给商家带来不低于新车销售的利润。

  陈宏声:目前,我们的二手车业务还不是一个盈利点,开展这项业务的主要目的是为用户服务和促进新车销售。但从长远看,二手车置换业务将成为我们的重要盈利渠道。

  田迎钊:厂家开展二手车置换业务的主要目的是增加新车销售量。经销商在经营二手车过程中,无论是收旧车还是置换新车,都可以带来比销售新车更可观的利润,而且还能从售后服务中提高收益。

  汽车生产厂家进入二手车市场的优势在哪里,对原有的二手车交易市场将造成多大冲击?

  贾新光:汽车生产厂家进入二手车市场对其销售新车是有利的。比如,一辆车达到报废年限的时间是很长的,而随着二手车置换市场的成熟,可以在一定程度上缩短消费者更新车辆的时限。

  肖军:二手车置换业务的发展将强劲带动整个二手车市场的发展。随着人们兴趣的日益广泛,二手车置换应能成为未来汽车消费的趋势。汽车生产厂家进入二手车市场的优势在于,它能够给消费者提供同品牌下更多的新车置换选择,同时,可以提供更多的优惠和更好的服务。汽车生产厂家进入市场后,对现有的不规范的地下二手车市场将带来很大冲击。

  陈宏声:汽车生产厂家进入二手车市场会起到一定积极作用,但置换业务只是二手车市场中的一部分。目前,生产厂家的优势在于成熟的网点和技术标准,但对二手车交易市场不会造成太大冲击。二手车置换只是汽车销售模式发展的一个方向,但不一定占主导地位。

  田迎钊:汽车生产商对旧车的评估相对规范,手续相对简便。其自身的品牌优势和雄厚的资金实力更容易吸引客户。二手车置换业务的兴起,将对现有的二手车市场形成分流,消费者的消费选择将向具有品牌优势的汽车厂家倾斜。

  在北京等大城市,随着车辆更新需求不断增加,二手车置换将成为汽车销售方面主要的发展趋势,也必将影响到整个汽车消费市场。

  当前,商家进入二手车市场的门槛如何?

  贾新光:现在进入二手车市场几乎没有什么门槛。目前,对二手车交易的管理是个很大的问题。对于新车来说,车辆必须达到出厂的要求才行,进入市场的条件比较严格,而二手车的情况比较复杂。在国外,二手车的交易主要靠法律和诚信来维系。比如,美国有一个“里程表法”,规定二手车在销售前调里程表是犯罪行为,并且监管十分严格。在中国,这种做法就很难实行。法律和诚信的缺失导致市场相对混乱,消费者对二手车交易普遍存在不信任心理。作为二手车交易的重要环节,第三方中介市场也比较混乱,这样很难对旧车做出客观公正的评价。因此,市场秩序很难管理。

  二手车市场的另一个重要问题是价格信息不透明。一个成熟的二手车市场,厂家应发布其出产车型的参考价格,包括每款车哪年出的,到今年大致应是什么价格,等等。另外,旧车价格应参考其在拍卖场价格,这样比较有参考价值。但是,这两种价格参考方式在我国均属空白。

  肖军:现有二手车市场进入门槛过低,因而产生了一系列问题。因此,有必要提高进入市场的门槛。如果生产厂家进入这一行业,将会使二手车市场更规范,发展速度也有望加快。

  田迎钊:目前,政策法规的相对滞后影响着二手车置换业务的发展。

  二手车置换业务对哪部分消费群体吸引力更大?

  肖军:在大城市中,二手车置换业务对于那些追求新奇、刺激的年轻消费者吸引力较大,这可以使他们接触到更多的汽车,体会不同的驾驶感受。在中小城市,二手车置换业务可以满足希望购车、但资金紧张的汽车消费群体的需求。

  陈宏声:二手车置换业务对所有汽车用户都具有吸引力。

  田迎钊:二手车置换业务对那些忠于某个品牌的消费者最有吸引力,这些消费者可以通过置换,简单地得到该品牌的新车型。例如,某消费者十年前开桑塔纳,三年前开桑塔纳2000,通过置换,今天开帕萨特领驭,就是对“上海大众”这个品牌情有独钟。

  在置换业务的推动下,二手车市场的发展将带动哪些相关产业,为社会创造多大价值?

  肖军:二手车市场的发展将带动零配件供应、维修服务、二手车评估和交易、汽车驾驶培训、汽车租赁等相关行业,对带动社会就业、促进经济发展将起到很大作用。

  陈宏声:会带动二手车配件和二手车消费贷款等业务的发展。

  田迎钊:二手车市场的发展将带动车辆翻新、养护等行业,特别是对橡胶、电池行业具有显著的拉动效应。汽车业是一个外延很宽的行业,二手车市场的蓬勃发展所带来的好处难以简单衡量。

  二手车置换业务的兴起,相关人才是否会成为“稀缺资源”,如二手车评估师。如果缺乏这样的人才,会对市场造成什么影响?

  贾新光:如果二手车置换业务发展起来,将需要大量的专业评估人才。二手车交易评估师已经被劳动和社会保障部列为专门职业,这个职业需要授权和专业培训。对评估师的认定应有一个标准,很多国家都有一个全国统一的打分标准。但我国的评估师很多是凭眼睛看、凭经验评──为买家评就高估,为卖家评就低估,很难体现公正。

  肖军:眼下,相关专业人才仍较为缺乏。人才的缺乏会造成交易价格的不合理和市场混乱,进而对整个二手车市场的健康发展带来不利影响。

  田迎钊:人才是二手车置换业务能否顺利展开的关键。厂家应对汽车销售人员进行深入培训。目前看,经销商给予了厂家积极配合,但尚缺少社会认可的通用证书以及相关培训。短时间看,人才的缺失对市场的影响并不明显,但长此以往对整个行业发展不利。

  汽车生产厂家和经销商如何通过营销做大二手车置换市场?

  贾新光:汽车生产厂家做二手车置换,刚开始时不要太着急,要首先把诚信问题解决,诚信是做大这块市场的前提。另外,生产厂家要建立一套管理制度,成立专门部门负责该项业务,将车的质量控制好,制定合理价格,这样,市场就会渐渐规范起来。传统二手车市场盘踞着很多“车虫”,他们做完交易就跑了,很难让消费者满意;而汽车4S店信誉好,跑得了和尚跑不了庙。

  肖军:通过各式的二手车置换新车,可以扩大新车的销售和市场占有率。通过二手车的销售,可以扩大品牌知名度,提高整个品牌的占有率。如果形成这样的良性循环,这个市场便会逐渐成熟壮大起来。

  田迎钊:汽车生产厂家和经销商应在品牌树立上下功夫,特别是二手车品牌。上海通用的诚新二手车、一汽大众的认证二手车等业务的展开,在一定程度上也是其提升品牌美誉度的有效途径。