假如最大的客户之一突然破产，你的企业会怎么应对？如果你的回答是“非常不好对付”，也许你就该考虑一下信用咨询机构的服务了。
信用咨询机构已经在英国存在了一个世纪之久，可是非常奇怪，只有少数企业从他们的服务中获益。尽管很多人也知道他们的存在，因为如果信用没有经过他们的审查，个人获得贷款是不可能的。那些资本市场上的公司也要经常与信用咨询机构打交道，如穆迪、标准普尔等。这些信用咨询机构可以提供评估一个公司偿还债务能力的服务。
尽管越来越多的企业与信用发生着不可避免的关系，但是也只有20%—30%的公司使用信用咨询机构提供的服务。经济全球化的发展使企业发生财务风险的可能大大增加，但却没有看到信用管理市场有长足发展的迹象。你可能认为多数企业应通过某种信用服务来检查客户的偿还能力。尽管接近有1/4的企业破产是由于没有做好信用控制引起的，但是很多企业仍在这种较好的服务面前无动于衷。
信用咨询机构主要分为三类：第一类机构通过网络提供企业的基本信息，这些信息都是公开的，所以服务的价值有可能是仅值10英镑；第二类结合公开的信息与自己平时对企业的记录，提供与企业有关的更加广泛的信息；第三种专门提供各种各样的信用保险。
商业信用咨询机构不仅能评估一个公司的财务健康状况，而且还可以建议使用什么样的安全信用标准。这对一些中小型公司特别有用，因为相比大公司而言，他们更容易发生信用风险。这些机构的客户构成了信用社会的一部分，有关不履行协议者的信息会被收集，并形成对所有成员的早期建议系统。GMAC的《商业财务》通过调查发现，每年英国中小型企业的坏账损失达到了65亿英镑，因此，这个市场还有很大的发展潜力。
为了寻求更大的市场份额，一些信用咨询机构变成了某些领域的专家，如信用保险、收入管理和企业间市场服务等。Co-Pilot公司的西蒙·马歇尔认为，当面临日益增加的业绩压力时，更多的公司会从这种服务中获益。他说：“这个领域的业务得到有效管理非常重要，投资者特别关心公司如何保护他们的权益。”
在英国400万中小型企业中，为什么只有很少企业把信用服务作为财务风险管理策略的内容之一？正在做这方面研究的Equifax信用咨询机构的负责人韦恩·戴维斯承认自己也很迷惑。“我们以为这些公司可能不需要信用，但实际上他们是不可能避免的。看到他们一点也没有采取措施来保护自己，我们感到非常惊讶。”
可能是信用服务的价格太贵了，从而导致他们不感兴趣。但是戴维斯认为这不可能，一些Equifax公司的客户一年只花几百英镑，并且他们非常乐于支付。“可能是由于这些公司的利润实在太少了，所以他们不会为一份报告支付10英镑。”
尽管一些小公司使用信用检查，但是他们没有将其坚持做下去。“许多证据表明，既使一个公司购买了报告，它也没有持续的对客户进行检查，来确认他们的财务状况是否良好。这应该跟检查新客户的信用一样重要。”他补充说，大多数的中小型企业认为太了解自己的客户了，所以没有必要再为检查他们的信用而支付成本。还有的企业可能说自己的大多数客户不太固定，很难找到他们的准确财务数据。“通常很难将信用检查的收益与其成本相配比，但是人们还是不愿看到发生坏账后雇佣人员进行追讨的成本。”
一些公司甚至还不知道有这样的服务存在。但Experian公司的市场经理乔·霍华德认为，在经济发展的平稳期中，越来越多的中小公司关注自己的现金流。他说：“许多公司太关注他们将来的销售，而没有注意到重要客户不能按期付款带来的严重影响。他们只有在支票没有及时偿付时才得知，从而可能成为最后一个获知客户财务困难的人。”
目前，许多信用咨询机构正在努力改变这种状况，特别是通过在线服务和更加量身裁衣式的服务吸引了更多的公司。像英国Euler Hermes信用保险公司的风险经理保罗·弗拉纳根说：“近期企业从营利到破产的速度是非常快的，我们正采取更多方法来提供更加及时的信息。公司不可能长时间等待数据，我们必须提供反映目前状况的数据。”
来自ACMA的安妮·格瑞德是Diesel时装销售公司的财务经理，她也提出了这样的需求。她把信用咨询机构作为风险控制策略的一部分，但是她强调信用咨询机构提供的数据仅供参考。她说：“它让我觉查到当前正在发生的事情，但我没有完全依赖它。”从格瑞德自己的经验来说，她发现由于多数核心财务信息来源于财务报告，而且过时得很快，因此，她自己公司的财务风险控制，由包括高价值账户的信用保险和交易咨询等多种手段组成。与此同时，一支强有力的内部信用管理队伍也是非常重要的。格瑞德说，“你得到了牙刷，同时你还需要牙膏。”因此，英国Coface信用保险公司的市场经理，特雷弗·拜恩指出，信用咨询机构能够提供非常有价值的服务。他说，“在这种服务中，公司能够得到专家的建议、市场信息以及完善信用管理的指导。”
以前，信用保险可能给大家的印象是费时和昂贵的。信用咨询工作人员要求企业提供客户的信用标准，同时，信用咨询公司还要按照收回额0.5%到1%的比例获得报酬。因此，很多企业仍习惯于自己存放现金来应对可能的坏账。拜恩指出这种做法非常不灵活，“存放的现金无法通过投资来获得收益，同时也无法保证这些资金足够应对大额的坏账。而使用信用管理就可以避免这些不足。”
这种做法对于小公司来说是否成本太高？“它当然需要额外的成本，但一般每个中小企业有三到四个主要客户，能够给他们带来50%到60%的收入。如果它失去其中一个客户，这个企业可能就无法生存了。”
随着信息技术的发展，信用管理工作员可以提供更加便宜、更加好用的服务。Experian公司的乔·霍华德认为这还远没有成熟，从长期来看，开发专门的信用管理软件可以发挥更大作用。 “信用不是企业最受关注的领域，也可能是企业最后才进行投资的领域。采用一些新技术，可以为企业提供更加有用的管理信息。”
BDO Stoy Hayward公司于近期发表的一份报告预测，如果经济下滑，在近三年内英国大约有5万个企业将面临破产。对这些企业来说，拜恩认为这应该是一个非常好的时机，来寻求一种更好的方法保护自己的现金流。“信用管理的作用意义重大，特别是在经济衰退的情况下，它可能决定着公司的生存或者消失。”
流动性及解决：Ukay油料公司的信用保险方案
Ukay油料公司主要为英国的拖运公司、汽修厂、农场和工厂等客户提供汽油、柴油、取暖用油和润滑油。从1997年开始，它的营业额就以每年50%到60%的速度增长，直到目前的3百万英镑。它在艾塞克斯郡格雷斯的机构雇佣了18名司机和10名工作人员。
由于油料价格变化很快，而且用美元而不是英镑来结算，因此经营油料的企业面临很大的风险，他们必须准备额外的现金来应对这些风险。
公司的一位经理安东尼·莱欧说：“在这个行业中，客户不能还款的影响犹为明显，我们需要一种方法来检查客户拖欠货款的可能性，同时也避免我们的现金流量不足。”莱欧在咨询过三家主要的机构后，采用了Coface公司的方案。“我要确保数额在1000英镑以上账户的安全，这些账户占我们公司业务营业额的90%以上。但其中不包括我已与之建立良好私人关系而对Coface公司来说很难兼顾的公司账户。这样我们就可以集中应对我们真正需要的客户了。”
由于Ukay油料公司在三年前就实施了上述方案，目前它已将与信用咨询公司的合作扩展到了信用管理、应收款和法律咨询等方面。莱欧说：“我们在网上就可以进行信用检查并能迅速得到结果。如果没有任何信用限制，Coface公司也可以告诉我们原因。当我们的客户不能付款时，我们将会使用应收款服务。并且如果我们怀疑某个客户可能出现问题，我们会使用最后付款期限服务来提醒它。在某些情况下，我们也可以得到法律方面的建议。”
Ukay油料公司到现在为止还没有向Coface公司提出过任何索赔。莱欧说：“没有提出索赔实际上是因为Coface公司在帮助我们规避风险方面做得很好，毕竟它在这方面非常专业。与此同时，我们发现这项方案在交易的财务安全性上也得到了很好的反映，银行更加愿意帮助我们，石油公司与我们的交易时也更加放心，所以它帮助我们得到了更好的信用条件。”
及早应对逾期付款者
一项近期由利兹大学商学院信用管理研究中心完成的研究表明，只有38%的公司能够从延迟付款者要回货物或服务。这项研究同时也发现，这些公司在应收款到期后一个月就开始了催款过程。
信用服务委员会的斯蒂芬·路易斯说，如果知道在交易的每个阶段如何应对客户，则能更好地帮助企业避免现金流方面不必要的损失。“无力偿还、破产、破产管理、清算、托管都非常复杂，并且参与者相互之间都非常紧张。通过发现客户发生财务困难的早期迹象，企业可以采取查看其信用额度等措施减少拖欠和坏账带来的影响。有了这些信息，就可以在权衡潜在风险后再进行交易了。”
Better Payment Practice组织曾经在其网站上发布了一份诊断问卷（www.payontime.co.uk/collect/insolvencyquiz.html），来帮助企业确定他们客户的财务状况。其中有一个部分用来解释什么是信用等级、如何计算信用等级及企业如何提高信用等级。
