——访“中国保险营销第一人”蹇宏
相传天方国古有神鸟名“菲尼克司”（PHOENIX），此鸟即中国所谓凤凰。原本凤凰和普通的山鸡一样，没有漂亮的羽毛，没有永久的生命，但它有对美好强烈的向往，希望获得永生。为此，它苦苦追求着，直到一位受感动的神仙给它指点了唯一的方法——五百岁后集香木自焚，从死灰中重生，死而后生，不再死。凤凰畏缩过，恐惧过，但在追求美好信念的驱使下，下定决心，投身火海……火海中现出了金色耀眼的光亮，凤凰缓缓地闪着彩色的光向天空展翅飞翔，它身上披上了美丽新靓的羽毛，它的灵魂得到了新的升华，它的新生命得以永生。是为“凤凰涅磐”，涅磐即永恒
他经历过一个上午86次敲门只换来“讨厌”二字的挫折，取得了中国内地首位MDRT（百万圆桌会议）顶尖级会员的荣耀，也几乎赢得了所有买过他保险的人的认可。听“中国保险营销第一人”蹇宏如何解密自己的营销“涅磐”之路，无疑于经历一场头脑风暴。
强暴营销
1997年的8月，满眼生机盎然的绿色，蹇宏的世界却一片黑暗，他破产了。儿子嗷嗷待哺、父母白发苍苍，走投无路的情况下，他开始了自己的保险营销生涯。
蹇宏不是天生的营销员，初到深圳也没有广泛的交际圈子。想要卖出保险，最初仅靠每天进行大量陌生拜访。天桥上、居民楼，他抓住一切机会向所有能找到的人推销保险。死缠烂打也曾经是蹇宏的拿手好戏，“那时候好多人看见我就头疼，有个女士被我逼到看见我就往女厕所跑”。
这些就是蹇宏最初寿险营销的经历，和个别令人厌恶的保险推销员没什么两样。蹇宏自己把它称为“原罪”。“那时，没有对客户的研究、没有专业的保险知识，推销保险一心只为赚钱，没从客户的角度考虑过他们是否需要这份保险。”蹇宏回首当年，没有任何避讳，坦诚地检讨自己当时的营销方式，“我把它总结为一种强暴营销。”
服务营销
金龙玉凤奖、新人奖、获得参加世界华人寿险大会资格等，荣誉伴随业绩而来。从生存困境的压力中走出，蹇宏被客户的帮助和支持深深地感动了。“虽然买我保险的人有些是出于感动、同情，有些是出于人情世故，甚至还有些人是被逼的，但不管怎样，我都感谢他们的帮助。是他们，让我这个破产的人在这个行业立足。”
从小受古典文化熏陶的蹇宏心中铭记“滴水之恩当涌泉相报”，用自己的行动向帮助过他的客户报恩。生活上，为客户跑腿办事、庆祝生日、送礼物，能想到的、能做到的都尽力而为。蹇宏说，他的保险营销进入了“服务营销阶段”。
蹇宏最初提供的“服务”，和大部分营销员一样，没有创意——生日送蛋糕、中秋节送月饼等方式。不但无法给客户留下深刻印象，甚至可能还会起到负效用，“过生日送蛋糕，会不会有蛋糕大蛋糕小？送小蛋糕的不是要挨骂吗？你送了东西，还不落好。”
别人提供同质的服务、比谁的礼重，蹇宏却反其道而行之。他创办了自己的客户俱乐部，取饮水思源之意，名为“思源”，为会员每周发送《时尚快递》、定期举办沙龙、提供特约商户折扣。“个性化的服务能创造价值，而共性化的服务只能创造负价值”，蹇宏做到了，他那一个个独特的、张扬的创意给人留下了深刻的印象，也促成了更多的销售。
专业化营销
1999年末，代理人还是保险销售的单一渠道时，蹇宏就以敏锐的商业嗅觉发现了互联网蕴藏的商机，创办了国内第一个专业的人寿保险网站。网络是虚拟的，专业服务是实在的，蹇宏采用虚实结合的办法，充分攫取网络的力量，将网络宣传、线上咨询、网上投保与俱乐部为客户提供的增值售后服务完美结合。在营销方面，他又走在了行业的前列。
除了办网站拓展销售渠道、办俱乐部附加增值服务，蹇宏还特别注重向专业的寿险营销人靠拢。“吃透保险学、保险法的相关知识，对所销售的险种有透彻的了解，关注行业发展动向等都是一个专业的保险销售人员必须具备的。”除此之外，他聘请了专业的律师、助手、秘书，组成专业的保险团队，为客户建立档案，将保险营销流程化、专业化。由此，他也水到渠成地进入自己寿险营销的第三阶段——专业化营销。
顾问式营销
跟蹇宏的交谈中，他说得最多的是感恩、是怎样为客户服务。在“理财”还不为大家所知时，他就已为成为理财顾问做着准备。他学习各种证券、银行知识的目的只有一个，那就是站在客户角度看问题、满足客户的需求，为客户更好地服务。蹇宏再也不是当初那个只为自己赚钱不替别人着想的推销员了，他真正的身份是“寿险规划师”。
“买保险不是买风险，如果选不好交保费的时间，可能会对客户造成经济压力。”蹇宏提出了现金流平衡购买保险的概念，根据客户的收支情况帮客户选择交保费的最佳时间。
“买保险稳赚不赔么？”蹇宏说，“错了，买了保险却没出风险，有投入却没产出，那不是赔了是什么？”他从对冲基金得到启发，提出客户应该对冲购买保险，实现价值最大化。比如，意外、医疗保险和养老保险对冲购买，如果客户不出意外不生病，健康长寿，“赔”了意外险、医疗险保费，却可以在养老险方面获益。失之东隅收之桑榆，通过对冲购买，减小了客户风险。
作为一个2003年就走上理财规划道路的先行者，蹇宏认为理财规划师不是营销员的别称，理财顾问只有突破了卖产品的阶段，上升到财富管理的层次才能称之为真正意义上的理财顾问。
风险管理营销
大家都在谈理财的时候，作了很久理财工作的蹇宏却回过头来想，什么是财富。
蹇宏在纸上画了一个点，“这是生命的原点”，然后，由原点出发画了一个圈，“从无到有，由生到灭，这圈住的就是财富”。蹇宏寥寥几语，却耐人寻味。“有形财富、知识、智慧、情感、社会价值都是财富，但与生命、生活相比，却轻了很多。” 在他的字典里，生命是财富不能承受之重。“理财就是理生活”，蹇宏又率先喊出了这句口号。
生活怎么理？“理财顾问帮客户赚到一笔钱，就是我们追求的最终目标么？”答案是否定的。蹇宏认为，中医之道在于树人，让人身心健康；而财富管理最重要的不是赚钱，而是规避风险。“只为赚钱而理财会把人理得很痛苦的。炒股票的人，随着大盘的涨跌，心情也像坐过山车，怎么会幸福？”在理财市场里摸爬滚打多年的蹇宏，早已对这其中的苦辣深刻体味。超脱于钱财之外，再来看财富，蹇宏更看重安全感。他也找到了探求的下一目标——做一名风险管理顾问，从更高层次帮助客户管理财富。
从一文不名到“中国保险营销第一人”，蹇宏走过了一条不同寻常的涅磐之路。与大多数保险代理人不同，蹇宏把寿险当作自己的信仰，不断探求最优的营销策略。创新无止境，总能引领保险营销潮流的蹇宏，下一步又会给我们带来怎样的惊喜？
