振华港机1992年以100万美元起家，1998年成为全球集装箱起重机霸主仅仅用了短短六年时间，自1999年起，一直稳居全球行业龙头宝座，2004年起，连续三年分别占领了50%、66%和75%的全球市场份额。港口起重机械是劳动、技术、资本密集相结合的产业，振华港机是靠比较优势起家，并最终以竞争优势赶超对手的中国企业，创造了中国企业在世界崛起的神话。
高标准起步国际市场敲门砖
振华港机刚成立时租借股东上海港机厂的生产基地，而上海港机厂是国内历史最悠久的港口起重机械制造商。振华港机刚成立便开始学习国外技术，实地参观安装有国外集装箱起重机的港口，走“技术模仿”之路。在成立第二年，振华港机仿制的集装箱起重机已经顺利安装在温哥华港，这个成就足以证明振华港机具有很强的技术模仿能力，走技术之路是其必然选择。
两年后，凭借温哥华项目，振华港机获得了竞标美国迈阿密港口订单的资格，并最终拿到了订单。这是振华港机国际化之路的一个关键转折点，世界市场因为美国采取接纳态度而纷纷给予其参与竞争的资格。“中国制造”的集装箱起重机，就此打通了世界市场。
集装箱起重机是钢结构件、电气驱动和控制系统的集成产品，需要宽阔的场地和较为复杂的焊接、装配工序，是劳动、技术、资本密集相结合的产业。虽然振华港机仅靠低廉劳动成本（导致产品价格比国外同行低30%）就可以抢占市场，但振华港机的成功基因并不在于此。
振华港机通过与国际同行、高校科研单位协作，很快建立了自己的研发平台，并且每年投入巨额资金深入研究机械结构、驱动、控制三大子系统，从模仿到改进，设计出更先进的部件，最终制造出拥有自主知识产权的集装箱起重机。
振华港机的十四年，是依靠技术研发走自主创新之路的发展史。国际上集装箱起重机的设计和制造有二十多种标准，涉及钢材、焊接、结构、油漆、安全、环保、工艺等领域。振华港机的公司管理层与工程技术人员硬是吃透了这些标准，并制订设计方案，改进工艺流程。
成为进入欧盟市场的第一家亚洲港口机械制造商，证明振华港机的国际化目标并不只是幻想。不仅如此，振华港机还成功打破了日本和韩国的市场壁垒。这些成就奠定了振华港机国际知名品牌的地位。
起于草莽，依靠吃苦耐劳和聪明勤奋，通过一个个过硬的项目，不断挑战新的技术边界，今天的振华港机已经可以生产组成集装箱起重机的所有配套系统和元件，几乎在所有国际大港都能看到黄色机身上印有“ZPMC”字样的振华港机产品。
点评 低成本立足 高标准参与国际竞争
1992年振华港机诞生之时，国内使用的集装箱起重机基本都来自国外，振华港机自愿选择了“与狼共舞”，高起点接轨国际标准，花大力气学习并采用先进的国际标准，并以此获取进入国际市场的通行证。振华港机的国际第一单是以低价取得，但除去运费基本没有赚到利润。但正是这次在国际市场的露面，启动了振华港机的国际化征途，也证明了振华港机不只靠低成本，也完全有能力复制、掌握，并最终创造行业先进技术。
在与强者的竞争中，自身能力必然得到大幅提高，快速成长也有利于在国内市场站稳脚跟。振华港机的技术导向型国际化发展战略奠定了其成功的基石。面对国内港口已被国外同行占领的局面，如果争抢容量不大的国内市场，在低端产品上打价格战，最终结果可能是只能占领一个极小的低端市场份额，同时，过低的利润不足以支持技术上的更新，从而被已经领先而且实力雄厚的国外对手逼上绝路。而定位国际市场，尽管一开始在技术上没有优势，但却可以借助低廉的成本优势来弥补，而且，一旦打开国际市场，其平均利润远超过国内市场，拿出一部分资金持续投入研发，国内的研发成本要远低于国外对手，只要开发目标选择正确，完全有可能逐步实现技术自有的目标。
从比较优势到竞争优势振华港机只用了六年时间便成为全球霸主，又用了同样长的时间在技术上走到世界同行前列，而这样的成绩是国外同行花了三四十年才取得的。比振华港机更老资格的国内同行却没能做到，说明比较优势并不是振华港机领先的唯一因素。
振华港机的另一项成功基因，在于选择了适合自己发展的产品。振华港机的创业者和高层决策者具有技术型人才特质，准确地选择了集装箱起重机械这样的标准化集成产品。其钢结构部分，能够充分发挥国内在机械结构设计方面的特长，加工制造的成本相对便宜，而在其他电气控制部分可以先采用技术成熟、质量稳定的外购件。
港机的劳动密集特征，使得美、日、德等发达国家失去了比较优势，而其技术资本密集型又是发展中国家企业的弱项。只有很好地结合比较和竞争优势，并能抓住时机快速发展，才能在这个行业取得领先。振华港机成立时，国内还没有像样的同类企业，跨国公司同行也没有在国内建立生产基地。这是个空当儿，振华港机抓住了这个宝贵的时机。
大型集装箱起重机的成本结构中，55%是原材料成本，开始时，振华自己能生产的只有钢结构件，而特殊钢、油漆、电机、控制系统等，大多从国外知名供应商处采购，能压缩成本的空间只有加工环节。只依赖低成本制造的比较优势显然很快就会碰壁。振华只有不断推出新产品，同时尽可能研发自主产权的关键部件，提高国产化比例，建立稳定的配套体系，才能扩大成本的可压缩空间。
公司成立五年内，振华港机就成功开发了三十多种机型和二十多种原来需要进口的附属零部件，随后每年都有新产品推出，自行设计、组装的零部件国产化比例逐步提高，不断降低材料成本。
电气控制系统是集装箱起重机关键部件，约占整机成本的20%，长期以来一直掌握在国外大电气公司手中，价格昂贵，售后服务难以周全。振华港机将此作为技术攻关重点，自行组装的电气控制系统的研制成功，显著提升了产品的国际竞争能力。振华港机还在此基础上，追踪最新技术，争取领先对手推出新产品。
早在GPS全球卫星定位系统刚出现时，振华港机马上动手研制可以利用该技术提高装卸货物精确定位的新产品，自编软件，最终设计出了误差小于15毫米的新系统，比同行产品的定位精度提高了1倍，大幅提升了起重效率，成为世界集装箱起重机领域的技术领跑者。而这只是其技术领先的冰山一角。经过十年发展，振华港机的技术实力已经领跑全球，形成了可依赖的竞争优势。
点评 综合素质才是制胜法宝
劳动力成本相对低廉是每个中国企业在经济全球化时代拥有的比较优势，但是由比较优势转变为竞争优势的企业并不是很多。多数企业竞争的利器仍是低价格。由此导致的低利润又限制了企业在研发上的投入，使得产品在技术和质量上的差距越来越大，最终被淘汰出市场。事实证明，企业的核心竞争力应该是高性能价格比，而不是只靠低价因素。振华港机之所以能快人一步领先同行，就是因为没有过分依赖低成本的比较优势而迟缓建立自有技术能力。
这是一场提升性价比的竞赛，对手主要在产品技术上向前推进，而振华港机必须在成本和性能两个方面同时下手，一方面在关键零部件上尽量国产化，以降低材料成本，一方面抓紧消化吸收整机核心技术，同时提供更及时贴身的服务，弥补产品在性能上的弱势，才能使提升速度赶在对手前面。
现在看来，世界上没有一家同行的产品能与振华港机在成本上匹敌，而其自有技术也不断提高产品档次和功能，技术实力使其摆脱了靠价格取胜的路径，形成了综合竞争优势，国际市场定价能力远远超过对手。
基业长青的思考
振华港机在集装箱起重机国际市场上已远远领先对手，即使竞争对手采取将产能转移到更低成本的地区，也很难扭转现已形成的态势。振华港机面临的是如何在产品领先市场的竞争中确保自己的垄断地位。
任何强大的行业领先者都将面临竞争者的挑战，集装箱起重机领域众多知名厂商，如诺威尔、三菱重工等曾经叱咤风云，后来因劳动力成本升高逐渐衰落。振华港机靠单一产品也必然面临新竞争对手的挑战，特别是具备高技术设计能力及低制造成本的厂家，利润比会被摊薄，而且难以对抗国际市场波动风险。
同时，老的行业巨头也可能通过业务模式创新，比如提供自动化港口系统解决方案夺回市场份额。振华港机的业务模式是传统的生产、销售，而国际上大宗机械产品的租赁将会成为市场主要交易方式。租赁是一种占用资金较多但盈利颇高的模式。
另外，集装箱起重机械的产品单价高，生产周期长，买方在签署合同后只预付少量货款，需垫付大量流动资金以维持正常生产经营。此外，一部分销售需向买方提供商业信用。这些因素都造成了振华港机对于资本的持续饥渴，对其长期良性发展形成约束。
振华港机主营收入中90%来自于集装箱起重机类产品，到目前为止已经达到了35%的年复合增长率，这样高的增长速度不可能永久持续。提高产品价格可以在短期内提高公司的毛利率水平，即使同步提高技术性能和服务，仍然无法大幅提高性价比，将无法避免走上港机前巨头们的衰退之路。只有以核心能力为基础，延伸相关产品，延长产业链长度，才能提高企业核心竞争力和抗风险能力。振华港机的产品配件大多数已实现了自给，并提出向海上的重型机械、大型钢结构和散货机械市场进军，打造国际化重工巨头的目标。
点评 抓住人才 延伸产业链
中国企业在国际化竞争中领先已属不易，如何保持基业长青，信奉“国际名牌，必须不断反映世界最新技术成果”的振华港机，必须努力维系企业的创新能力，这需要靠人才来完成，是企业长盛不衰的根本所在。实际上，振华港机的成功带有很明显的人的因素，创业骨干在港机行业具有十年以上的经验，这批人仍然是公司的中流砥柱，如何延续人才优势是关键之一。
相比国外同行巨头，振华港机现在规模仍弱小，在这个成本、技术、资本三足鼎立的行业，必须足够强大才能避免夭折，振华港机有必要在延伸产业链的同时，通过兼并收购加强每一个链条，并将国内市场的根扎得更深。
