本文针对目前公路物资供应企业在经营中存在的应收账款“既要欠，又怕欠”的问题，就如何加强应收账款管理，提出一些建议和策略。
公路物资供应企业是以经营公路建设所需的道路沥青、钢材、水泥等物资为主营业务的商品流通企业。其发生的应收账款是企业在经营过程中对外赊销材料物资而应向购货单位收取的款项，是企业在经营活动中所形成的债权。在市场经济活动中，采用提供商品赊销与赊供（形成应收账款）的销售方式，在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加收益、降低存货等方面有着其他结算方式都无法比拟的优势，因此应收账款销售作为一种营销策略和营销手段被广大公路物资供应企业所普遍认可和采用。
然而，随着市场经济的发展，应收账款债权债务纠纷已成为近年来制约、困扰企业发展，影响公平竞争的一大顽症。一些债务人由于种种原因欠账不还，使债权人因无法收回债款而苦不堪言，由此而造成资金短缺、周转不灵，甚至濒临破产。当前社会上甚至出现了一种奇怪现象：一些欠债人只要货一到手，便摇身一变“牛气”起来，债权人反而要向欠债人说好话，视欠债人为上帝，请求对方理解、支持，请求尽快归还欠款，即使如此，也未见得能顺利收回欠款。当然，企业最期望的是钱货两清的现销结算方式，但是，在竞争激烈的市场经济环境下，完全依赖现销方式往往是不现实的，这就出现了“既要欠，又怕欠”的两难局面。因此，当务之急公路物资供应企业必须采取行之有效的措施对应收账款加以控制管理，以减少损失，降低企业风险。
一、制定合理的信用标准，选择可给予赊销的客户。
制定合理的信用标准，是加强企业应收账款管理的重要前提。信用标准是企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用，是否可以给予赊欠所应具备的最低条件。客户达到了信用标准可享受赊销条件，达不到信用标准不能享受赊销，必须支付现金。
衡量评价客户资信程度的高低通常取决于五个方面，即客户的信用品质、偿债能力、资本、抵押品、经济状况等，财务管理上称之为“5C”评价系统。
1.信用品质。信用品质是客户履约或赖账的可能性，这是决定是否给予赊欠的首要因素。企业的财务部门要与销售部门密切配合，在企业与客户发生业务往来并签订合同之前，对客户资信进行审议，企业视规模大小，可设置资信调查专门机构或指定专人来建立“客户业务资料卡”，详细了解客户的经济性质、隶属关系、注册资金、主营业务、管理水平、经营效益、结算信誉及以往履约付款记录等来进行分析评价。
2.偿付能力。客户偿付能力的高低，取决于资产特别是流动资产的数量、质量（变现能力）及其与流动负债的比率关系。一般而言，企业流动资产的数量越多，流动比率越大，表明其偿付债务的物质保证越雄厚；反之，则偿债能力越差。要设法查阅和分析客户近期的会计报表，根据报表分析该客户的偿债能力，要了解客户经营管理水平，包括资金周转率、资金管理能力、现金流量、流动比率等情况。
3.资本。资本能反映客户的经济实力与财务状况的优劣，是其偿付债务的最终保证。可着重了解客户资本增减变动的来源、渠道，可向银行了解客户的信用程度、信用等级以及在银行的借款金额、资产抵押情况等。
4.抵押品。即客户提供的可作为资信安全保证的资产。对于不知底细或信用状况不明或有争议的客户，只要其能够提供足够的高质量的抵押财产（最好经过投保），亦可以给予他们提供相应的赊欠。
5.经济状况。是特指在不利经济环境下，对客户偿付能力的影响及客户是否具有较强的应变能力。主要掌握该企业的经济实力、产品的后继能力、资产设备的先进程度、内部积累等情况。
当然上述相关信息资料，有的可由企业自行调查搜集，有的则可通过商业代理机构、银行信用部门来获取信用资料，同时还可通过同该客户有信用关系的其他企业相互交换该客户信用资料。通过以上五个方面的综合分析，企业可以做出是否给予赊销的决定。
二、制定合理的赊销信用条件，加强应收账款日常管理。
1.确定信用期限
信用期限是指企业允许客户从购货欠款至支付货款的最长时间。信用期限越长，越利于企业扩大销售，但是会占用资金，增加坏账损失的可能性。合理的确定一个信用期限，一方面既不影响企业的资金周转负担，同时又能缓解客户的资金压力，客户赊购商品后，出于获利和付款信誉的双重考虑，期望迅速地实现销售，立求做到在信用期限内按时承付货款。企业在确定信用期限时，可运用财务管理的有关方法，视延长付款期限可增加的收入与可增加的成本费用之间的关系来进行测算、确定。
2.确定现金折扣及折扣期限
应收账款的不断增加，会造成资金成本和管理费用的增加，许多企业为了加速资金周转，及时收回货款，避免坏账损失，往往在延长付款期限的同时，又采用一定的优惠措施，鼓励购货方及早偿还货款，即对在规定的时间内提前偿付货款的客户，给予按销售额一定比率的折扣优待。企业究竟给予客户多大程度的现金折扣优惠，必须将加速收款所得到的收益与付出的现金折扣成本结合起来考察。
3.商业汇票结算
商业汇票分为商业承兑汇票和银行承兑汇票两种，它的付款期限由交易双方商定，但最长不得超过6个月。在赊销经营中积极推广采用商业汇票结算方式，可以使企业之间的债权债务关系表现为外在的票据，可以使商业信用票据化，加强对购销双方的约束，有利于维护企业自身的债权。对于赊销企业而言，可以疏通商品渠道，扩大销售，而对于客户而言，由于可以延期付款，能够在资金暂时不足的情况下及时购进所需商品物资，保证生产经营的顺利进行。汇票经过承兑信用较高，可以按期收回货款，防止拖欠（尤其银行承兑汇票到期时由银行无条件承兑，具有绝对的可靠性和权威性）。企业在急需资金时，还可以向银行申请贴现或者背书转让给第三方，从而达到融通资金，灵活调度的目的。
4.应收账款账龄分析
企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期限，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。因此，进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收现效率的重要环节。
通过对企业应收账款客户的赊欠时间进行排查分类，制定出应收账款账龄分析的安全线、报警线、高压线，这样不仅能提示财务管理人员及相关人员抓住应收账款的工作重点，及时准确地发现、分析问题，而且有助于促进企业进一步研究与制定新的信用政策及收账对策。
5.建立应收账款坏账准备制度
尽管企业采取了严格的信用政策，但只要存在商业信用行为，应收账款坏账损失的发生总是不可避免的。因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，建立弥补坏账损失的准备制度，提取坏账准备金也是极为必要的。目前最新的《企业会计制度》规定，计提坏账准备的方法及计提比例均可由企业根据实际情况自行确定。
三、制定合理的应收账款内控管理制度，规范应收账款管理。
为了强化企业应收账款的规范管理，预防销售人员为实现业绩有意识扩大赊销业务而不考虑销售款的回笼，预防由于谋求私利、玩忽职守而造成不必要的应收账款损失，就必须运用会计控制的具体方法，建立健全内部控制制度。
首先，企业应对应收账款实行赊销额度审批制、分工负责制、考核责任制等一系列控制制度，做到“谁主管、谁负责”，“谁同意、谁签字”。明确凡赊销业务必须有两人以上经手，并经部门负责人审批，数额较大还必须报企业负责人批准，将应收账款金额与相关部门、相关人员的工作业绩挂钩，加强货款回笼的考核，拉开奖罚差距，分阶段定期进行考核、通报，使之对形成的企业应收账款坏款承担一定比例的经济责任。
其次，企业在赊销经营活动中，要指定专门的财务人员负责应收账款管理工作，及时准确地将情况反映、统计、分析给企业负责人，便于决策层掌握情况，适时地采取相对应的措施。财务人员还应及时、定期核对应收往来款项（一般不宜超过6个月），同时抄列明细欠款清单，交债务方核对后加盖公章进行确认，赊欠时间较长的还应签订还款协议，明确还款期限、资金占用费、违约责任等。在办理的同时也为将来可能产生的债务纠纷准备第一手资料。
最后，企业在每年的财务预算编制中，应根据上年应收账款余额的一定比例及上年费用实际开支情况，单独设置应收账款收账费用项目，专项用于追讨应收账款而发生的人员差旅费、业务费、诉讼费等相关费用的开支，以保证应收账款追讨的顺利进行，但同时必须严格控制此项费用开支，避免出现不计成本、费用，“丢了西瓜，捡芝麻”的不利局面。
四、制定合理的应收账款收账策略，加强应收账款追讨。
从现实情况看，应收账款追讨在目前已成为一门学问，掌握收账策略与技巧也成为公司经营的一件大事。对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业必须根据其发生的原因、债务与债权人之间的关系、债务人态度等具体情况，采取不同的策略和手段，方能达到预期的目的。具体而言可归纳为以下几种。
1.由双方当事人自行协商解决
商场上，商家之间历来提倡重合同、守信誉、好商量的人际关系，债权人应先尽力说服对方讲诚信、重友谊、看发展，使问题能在友好协商中得以解决。
2.利用人际关系，借助对方上级主管的权力。
债权人可想办法通过熟人（或中间人）找到债务人的上级主管，利用其上级的权力给债务人讲道理，施加压力，令其服从上级决定。
3.以货抵债
有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，发生商品积压，资金周转困难，企业也可采用以商品或货物折价来冲抵债款的方式。
4.帮助对方解决实际困难，采取相互协作，共度难关，优势互补，放水养鱼的办法。
“要想马拉车，先给马吃草”，企业发扬互助协作的精神，利用自身优势，帮助债务人解决经营中的实际困难，从多方面为债务人介绍客户和生意，扩大其销售收入来实现偿还债款。
5.聘请律师或追债能手，委托代理公司追债。
律师和追债能手、代理公司学法懂法，又见多识广，能言善辩，有独到的追债本领和手段，具有很高的权威性、震慑性，由其出面往往事半功倍。
6.利用减免利息
债务人违约拖欠的时间越长，利息就越多，如打官司其须连本带息地偿还并支付违约金。有时，企业可以亮出高姿态，要求其先偿还欠款，同时给予酌情减免利息。
7.勤学法律文书，函件追债。
欠款合同手续齐全，证据又确实，因债务人在外地上门讨债花销费用大、时间长，故债权人可经常以函件形式，以代理律师名义发出律师函追债，同时保存好有关证据资料。
8.责令债权当事人追债
有些业务拖欠是由于企业员工人为因素而造成，根据企业的考核、挂钩制度，可责令有关人员停职，专门追讨欠款。
9.让财务人员“活账本”参与追债
财务人员对企业贸易往来中购销资金的流向、客户欠款情况比较了解，具有一定的专业知识和能力，容易与对方的财务人员进行沟通，因此可以发挥其优势，让他们参与企业的追债。
10.依法诉讼追债
如果上述办法均不能奏效，企业就必须当机立断，准备好诉讼材料，提出诉讼申请，通过审判、执行程序解决债务纠纷。
11.利用“代位权”进行追讨
依法诉讼打官司，债务人可能没有可执行、可变现的财产，若发现第三方有拖欠债务人的款项（三角债），当债务人不能履行还款义务而又有第三方拖欠其款项，债务人怠于行使其对第三人享有的收款权利，而害及债权人的债权无法收回时，企业为保全自己的债权，可以以自己的名义依法代位行使债务人对第三人的收款权利，从而实现通过第三人收回债务人所欠款项的目的。
五、企业应收账款管理中应注意的潜在债务风险
所谓债务风险就是应收账款债权人在法律保护的合法范围内可能面临的债权风险。企业在加强应收账款管理的同时，在日常管理工作中需要引起足够注意。
1.证据不足风险。保留所有赊销业务中的原始凭证，如销售发票，提（发）货单，验收（签收）记录，还款承诺，催收函件，对账证明等。这些凭据均是企业依法对债权进行保障的重要前提条件。避免由于凭证缺失、证据不足而导致无法诉讼追讨的风险。
2.诉讼时效风险。诉讼时效是指权利人在法定期间内不行使权利，即丧失请求人民法院保护其合法权利的权利，《民法通则》中指明了债权人向人民法院请求民事权利的诉讼时效期间为两年。
3.债务人犯罪风险。债务人因违反国家法律、法规非法经营，被处以罚款、没收财产，吊销营业执照等可能带来的风险。
4.债务人解体风险。债务人实体出现解散、被撤销、合并、分立、改制等可能带来的风险。
5.债务人破产风险。债务人经营状况恶化，严重资不抵债，无法清偿到期债务可能带来的风险。
由于以上几种风险均客观存在，很可能给债权人造成严重损失，故企业必须力求做到事先防范，运用法律武器进行自我保护，防止不法侵害事件的发生。
总而言之，相对于现销方式，赊销商品毕竟意味着应收现金流入量与实际现金流入量时间上的不一致，所以产生拖欠甚至坏账损失的可能性自然也比较高。如果应收账款数额较大，时间拖欠过长，而由此产生坏账、呆账，势必影响企业经营的资金周转及其正常的经营活动。应收账款的无法收回的直接后果与经营亏损一样严重、可怕。企业在进行应收账款管理时，应做好赊销业务的事前、事中、事后三个阶段的管理工作。只有严格认真地做好了上述各阶段的管理工作，才能使企业更好地运用应收账款策略进行促销销售，同时又能在最大程度上保证应收账款资金的安全，把应收账款坏账损失降低到最小程度，最终有利于公路物资供应企业的健康发展。
