——外资银行本土化生存
来自监管机构的数据：2007年前五个月，在华外资银行的利润增长折算成年率达到43%；但75家银行的盈利加总仅4亿美元。很明显，这条数据带来了两个信息：其一，外“行”们在中国走得很快；其二，要想真正成为内“行”，他们要走的路还很长。
纵观外资银行进入内地市场几年来发展的脉络可以看出，他们进入的步伐既雄心勃勃又理性谨慎。事实上，外资银行遭遇和应对挑战的过程所引发的“多米诺”骨牌效应已经显现，并将以持续和更加深入的方式影响小到CFO关注的企业金融，大至中国银行业与金融体系改革的方方面面。
入乡随俗
据普华永道（PriceWaterhouseCoo-pers）今年5月份公布的一份对37家在华外资银行的调察报告显示，不少外资银行认为中国监管环境中涉及的监管机构在协调沟通、贯彻法规以及条理清晰等方面亟待改善。他们都希望监管方能在外汇管制、外债配额、流动资金比例及资本要求方面做出改变。
尽管受调查的外资银行在谈及监管环境时态度都十分谨慎，大多坦承这个话题实在是“银行家影响力范围之外”事情，但从其欲言又止的神情与语气中仍不难看出对改善国内监管环境的迫切期待，而从现阶段看这种不完善的监管环境就是外“行”们不得不面对的客观生存环境。
对此，被称为中国“民营银行之父”的徐滇庆教授认为，中国监管环境对外资银行来讲的确严苛，但他同时从多方面详细解释了当前中国金融监管现状的必然：外资银行的进入对中国银行业的正面冲击无须质疑，但外资银行引起的资金分流将可能威胁到金融安全。“如果外资银行真的将国有银行一部分存款分流走了，只要其中10%就可能出大问题。因此对外资银行的进入进行适当控制是必要的。亚洲金融危机让中国学会很多，如今中国对应对外来的金融冲击有着比较有效的防范措施。”徐滇庆补充道。
中国银行资深国际金融专家王元龙教授就金融安全的问题在其论文《引进境外战略投资者与中国金融安全》中特别提到，从整体上来看，一国维护其金融安全的能力至少受制于内在因素和外在因素的影响。其中外在因素主要包括一国在国际金融体系中的地位和国际游资的冲击两方面。而在国际金融体系中的地位主要体现在该国的货币是否是主要国际储备货币，是否拥有制定国际金融规则的主导权等等。西方主要发达国家的情况和发展中国家在这点的差距上一目了然，而且发展中国家其发育程度低的内部金融市场和脆弱的金融体系往往受到来自于发达国家的金融资本的控制。
徐滇庆表示，虽然金融业全面开放后，国内对内资和外资银行监管一视同仁，但这已经足以对外资进行有效的约束。例如外资银行的信息，包括在中国的分行和在母国的总行的所有信息，都必须向银监会报告。而且这类约束同样是国际惯例，并非违反WTO的规则。“以美国和加拿大为例，这两国的经济已基本上融为一体。例如加拿大是世界第六大汽车生产国，但是没有人能说出加拿大生产什么牌子的汽车。因为它几乎全是为美国公司贴牌生产。但即使经济已融合至此，美国的花旗银行、大通银行等大银行在渥太华却没有分行。原因就在于加拿大的严格监管，加拿大的金融体系也因此相当独立。”
此外，考虑到目前国内信用环境恶劣的现实情况，徐滇庆建议：“要使中国监管制度缓和，还需要三五十年。因此在信用环境等外部环境尚未完善之时，外资银行的扩张必须是有序的。”
“多变”是调查中外资银行对监管环境评价时除“严苛”之外的第二关键词。对此中外媒体的评述可说是连篇累牍。而几年的实践证明，用“适者生存”来诠释外资银行在现有中国金融监管条件下颇多波折的发展路径最合适不过。
徐滇庆向记者讲述了一件旧闻：几年前，有两家外资银行撤去了驻北京代表处。他们在报告中称，退出的原因在于中国的政策多变。《华尔街日报》由此发了一篇文章，称这两家银行的退出已经发出一个信号：中国不适合外国的现代金融业。之后将有大量银行退出中国。对此徐滇庆在接受《美国之音》采访时，称这两家银行做出了正确的选择，因为“中国正处在从计划经济到市场经济的转型中，”变“是永恒的。中国是一个有待发展的巨大市场，外资银行的大量涌入仍是总体趋势。而对于不能适应变化的银行，或许退出是最好的选择 .中国完成了经济转型后金融政策也将稳定，到时他们可以考虑卷土重来，但恐怕先机已被占尽。”
之后，徐滇庆遇见了上述两家银行其中一家的总裁，上述分析得到了肯定。几个月后，这家银行重新建立了驻北京代表处。
外资银行进入中国最大的挑战之一就是熟悉中国的变化，这其中包括监管结构，也包括整个金融环境。但客观地讲，在政策与监管方面外资银行面临 “困难一边倒” 的说法也不尽然。中央财经大学金融证券研究所的王胜春教授认为，出于各种原因，现阶段外资银行往往很可能得到比中资机构更有利的政策条件。
“比如，一直以来政府官员往往惯于把‘招商引资’作为考察政绩的重要内容，尤其是那些希望打造金融中心，或区域性金融中心的地区，因此从这方面考虑，政府对外资银行有所‘偏爱’不难想像；另一方面，由于国外机构和企业在总体素质、内控、风险控制方面一直以来表现较好，因此他们更容易能够得到监管层的信任一直是一个传统。”王胜春的观察角度更为务实，“比如，去年中国银监会曾发布规定，内地新建股份制银行必须引进境外战略投资者。虽然之后在一片批评声中该规定很快得到修改，但这次风波明显反应管理层更加信任外资银行。在中国金融业全面开放三个月后，第一批外资法人银行就获准开业，自他们递交申请到获批往往只是几周到一两个月的时间，这是很不可思议的。而中资银行却处于种种束缚中，在申请获新产品牌照时常大费周章。”
对此采访中多位专家表示，外资银行在政府公关上已经有了比较丰富的经验，目前从效果上看还是大有斩获的。
但同时专家们纷纷提醒外资银行，在今天流动性过剩的情况下，热衷于“招商引资”的传统将逐渐被打破。
另外，王胜春强调，由于缺乏与市场经济相协调的观念环境、法律环境。很多国人的信用意识、风险意识、法律意识都相当缺乏，而且地方政府以及司法系统的干预意识、保护意识又过于强烈，所以随着外资银行业务开展范围的拓宽，类似问题有可能会给他们带来巨大风险。
总体上，从外资银行在华发展的脉络上看，外资银行今天的处境似乎将与若干年前进入中国的外资企业有些异曲同工：政策环境的多变和严苛、内资企业垄断了一部分市场、地方政府和管理层的信任与偏爱等等。我们不妨据此推断，外资银行也将如其他外资企业一样，逐步适应中国的环境，而顺势而变，有序扩张是他们面对现实的最好选择。他们面对市场的挑战和应对策略也将对中国的政策环境和观念产生持续而积极的影响。
人才再造
普华永道的这份2007年调查报告还显示：人力资源瓶颈仍然是外资银行在华拓展业务遇到的最大挑战之一。
对此，许多民营银行人士表示，外资银行的经营结构带来的是有责任感、齐心协力的职业经理团队，这将是外资银行发挥实力的执行者。或许除了富有活力的文化和经营体制，外资银行在中国发挥实力还需要能最好地适应并融入这种体制与文化的人才。
事实上，各外资银行在选才、育才和留才上也煞费苦心。据记者了解，除了薪酬方面外，外资银行先进的文化、经营理念、经营方式和对人才系统的培训体系与人性化管理也成为外资银行在人才策略上可圈可点的做法。
“环球金融，地方智慧”，既是汇丰银行（HSBC Holdings PLC）对客户的承诺，也是其文化的体现，这种文化同样体现在其人才的管理上。汇丰很重视人才的本土化。他们认为，只有本土化人才才能更好地扎根当地，理解当地的文化，同时本土化人才意味着稳健，有利于企业的长期发展。香港上海汇丰银行现在约有1500多名员工，其中本土人才占了95％。此外汇丰从1991年开始实施的 “银行家培训计划”被誉为银行业管理英才的摇篮，该培训面向的都是经过筛选和考核的应届毕业生，和在汇丰工作一年后通过同样考核的应届毕业生。
和大多数外资银行不同，渣打银行有超过90%的利润来自与中国贸易往来密切的亚洲、非洲及中东市场。渣打的人才交流计划为其培养具有不同市场的国际化经验和熟悉跨境交易的人才提供了有力支持。
此外，渣打还广泛地与内地高校合作。例如为复旦大学MBA组织金融文化研讨会，并且长期赞助“渣打银行-复旦聚劲论坛”。还将中国大专院校及MBA机构纳入其“全球管理培训生计划”，学员完成学业后还会被送到海外成熟市场中进行两年的实践培训。
由于中国市场并没有为外资银行储备多少“现成”的可用之才，面对这种情况，受访的外资银行往往并不单纯注重工作经验丰富与否，而是着重完善公司自身的人才培训方案，为具有潜力的人才提供适合他们自身能力和公司发展要求的锻炼机会，大多外资银行非常注意员工自身的兴趣和职业目标，许多外资银行甚至为员工个人量身订制了培训方案。
挑战重重
外资银行的网点覆盖远远不足，也不可能充足。尤其是与大型国有股份制银行相比。“企业，尤其是大企业基本在全国都拥有分支机构，中资银行特别是国有股份制银行，已经在全国和海外部分地区建立了庞大的网点网络，这就使得大企业可以很方便地利用银行的网点布局得到快捷便利的服务，如资金结算清算业务。”建设银行会计部高级副经理李慧萍表示，“打个比方说，就是外资银行的中枢神经系统还没有完整地建立起来。”
而在软件方面，数位专家强调了外资银行对中国情况的陌生，而许多内资银行，包括国有银行和民营银行的管理者表示了在这方面的自信。
普华永道在该报告调查中指出：缺乏广泛而全面的信用记录被外资银行认为是中国银行体系的一大缺陷。对此李慧萍表示，对于客户的信用评价体系，外资银行在国际市场上已经自成体系多年，但客观的基础信息是其体系的基础。“在中国，外资银行需要适应。”
此外李慧萍认为，较高的沟通成本是外资银行必须承担的，“中资银行和中国企业是在相同的文化背景下发展起来下，两者的观念，机制都比较相近。再加上和中国企业打交道的丰富经验，他们对于中国企业的需求，如何与其沟通，对其服务的流程都比较熟悉，而且长期以来和中国企业建立了稳定的关系。而外资银行的机制和文化都更适合于一个成熟的市场环境，一些中国客户的观念或许暂时也无法达到这个高度。外资银行的有些优势也因此不能发挥出来。”
王胜春认为缺乏对于中国国情和文化的了解是外资银行的明显劣势。他以许多外资银行着重发展的理财产品为例，中国消费者往往更重视保本，而且无法承担高昂的定价。一些外资银行因不了解这一情况走了弯路。
另据毕马威（KPMG）今年的一份调查报告称，尽管在华外资银行在信用卡和抵押贷款业务方面投下巨资，但在今后10年之内，激烈的竞争可能使他们无法从中赢利。毕马威中国和香港金融服务合伙人李世民表示：“这里有一种‘免费’文化。��中国不同于各家银行碰到的其他市场。”该报告认为，尽管近年中国的刷卡交易量大幅上升，但主要是通过目前已发行的7亿张借记卡实现的。中国的13亿消费者对赊账存在文化上的反感。
“差异化”发展
外资银行在华多年拓展业务的经验总结出一条“差异化”发展的策略。与中资银行的网点密集相比，外资银行更愿意扬长避短，为高端客户提供附加值大的多元化服务。
据加拿大皇家银行（Royal Bank of Canada，简称“加皇”）中国区董事总经理、北京分行行长陈林龙博士介绍，欧美的外资银行其总行大多是综合经营的模式。银行的业务范围，往往包括个人业务、公司业务、财富管理、保险、基金、投资银行等等。这种母行的业务范围和种类是不可能完全复制到国内来的。从监管的要求和合规经营的角度看，也难于“拷贝”过来。站在战略的角度，外资银行应当是理性地选择一些自己擅长的业务品种和产品类型，来更好地为客户提供服务。加皇的服务理念是“以你为先（clients first）”，客户的需求始终是银行的服务宗旨。在中国经济如此健康、高速发展的背景下，加皇一直在探索一条更好地为客户服务的路子。
再如，由于缺乏信用记录，融资难一直是限制其快速成长中的内地中小企业资金瓶颈。市场的需求为外资提供了大展身手的机会。渣打银行就此推出“无抵押小额贷款”方案。该方案目前允许提供最高50万元人民币的无抵押贷款，贷款期限可长达24个月，凡注册在北京、天津、深圳和上海，营业时间两年以上、经营稳定的中资企业均可申请。如文件齐全且符合审批条件，在10个工作日内即可放贷。同时采用按月分期还款方式，方便小企业的资金周转。更重要的是，渣打不把它放在公司银行业务上管理，而将其看作最优质的个人业务。将对中小企业信用的质疑转化为对企业主个人信用的尊重。
国务院发展研究中心金融研究所研究员巴曙松表示，从目前的经营习惯上看，中资银行与外资银行在信用风险评审机制上有本质上的区别，国内往往要求抵押担保，这是着眼于第二还款人，而外资银行却是着重评价客户本身的现金流、未来的盈利能力等，着眼于第一还款人本身的还款能力。一些外资银行对中小企业的服务正很好地体现了其更为先进的理念与本土情况的良好契合。
走向竞合
虽然从外资银行进中国伊始，“狼来了”的警告声就不绝于耳。但在采访中我们发现，无论是内资银行还是外资银行，大多数受访者都对媒体炒作出来的竞争论调不以为然。
荷兰银行（ABN AMRO Bank）大中华区主席邱致中2006年金融业全面开放前夕在媒体上说：“我们要向所有的羊坦白一下，这个狼并不是那么厉害，从双方的性质来看，我认为这个竞争在短期内是不存在的，中国的银行在全国的网络非常庞大，外资银行就是费了九牛之力也无法企及。荷兰银行在中国才开了四家分行，所以我们的双方更像桔子和苹果，桔子和苹果是不存在竞争的。”
大部分接受采访的中资银行也并不认为现阶段外资的进入对自身的生存是一个很大的挑战。一位中资民营银行人士表示，中资银行与外资银行之间的竞争更多是局部的竞争。他表示，外资银行在一些复杂的、昂贵的项目上有优势，例如一些结构性融资产品，但这未必是中资银行短期内希望涉猎的。而在业务重合的领域，例如在对公业务中，外资也只是竞争对手中的一部分。一位民生银行高管表示 “我们的竞争压力确实很大，但这与其说来源于外资银行，不如说来源于整个市场。融资公司、风险投资等等。”
对此，陈林龙也深表赞同：所谓的竞争是不能泛泛地、广义地谈的，而是要放在一个特定的的条件下具体分析。在一个总体的概念下，外资银行现在或将来还难以与中资银行竞争，成规模的与中资银行竞争还不可能，毕竟目前国内所有外资银行在中国金融市场的资产份额还只有2%左右。然而，在一个具体的项目和某一交易上，或许存在“点对点”的竞争与合作。外资银行是中国金融体系的一个组成部分。外资银行不能离开中国这个经营环境，中资银行也有许多值得外资借鉴的地方，中资银行在文化领悟、市场拓展、客户关系等方面仍有许多优势。外资银行只是整个金融服务链条中的“一节”。过分地、不切实际地、想当然地对中资、外资银行做一些评论都不太合适。重要的是相互借鉴、相互学习，发挥“鲢鱼”效应。
王元龙则认为，从中外资银行业的关系来看，双方应是一种合作性竞争。首先，资源的互补性使得合作大于竞争。外资银行需要中资银行的国内网络资源和人民币资金优势，中资银行需要外资银行的国际网络资源和外汇资金优势。中国的投资需求巨大，经济快速持续增长，这为中外资银行都创造出了巨大的商机，同时也为两者的合作创造了良好的条件；其次，中资银行引进合格的境外战略投资者是一种互利双赢的合作。境外战略投资者将对其参股中资银行在公司治理、业务流程改造等多方面提供援助，最终的结果是实现股东价值最大化的同时维护了各有关方面的利益，外资银行（或境外战略投资者）也从中得到收益。此外，非股权安排的合作，即中外资银行同业之间的商业性合作，如本外币结算、本外币资金拆借、银团贷款、人力资源培训等都将是合作的主要领域。
但诸多新的挑战又从合作中来。巴曙松表示：在控制权的归属，管理理念和做法、股权转让的定价、法律管辖权等方面上，两者间的分歧都可能引起争执。而在具体合作的实现上，许多外资银行都强调了公司治理体制和文化上的冲突。董事会、监事会、管理层、党委会等“主体”构成的决策构架都令外资银行感到困扰。此外，一些银行的官僚作风让外资很难忍受。甚至中外银行对金融产品等概念内涵也存在理解的差别、内资银行的失误或违规也可能连累与其合作的外资银行名誉受损等等。
巴曙松总结了外资与中资银行合作的三种主要方式的利弊：
第一，持有相对控股比例，控制董事会，实施流程再造。这种模式在业务拓展和经营管理上可以发挥较大作用，避开了中国开放人民币业务的时间和地域限制，但可能招致中方管理层最强烈的反弹。
第二，入主银行的董事会谋求发言权。这种模式同样较好地贯彻自身的经营理念。但困难在于与参股对象在经营理念和文化上可能产生的冲突，以及与掌握城市商业银行的定位和发展方向话语权的当地政府的关系处理。
第三，深度介入并控制银行某项业务，逐步延展到银行的其他层面。这种参与模式的优势在于：投资者能以最快、最有效的模式直接进入某项具体业务的市场。可以在政策形势突破时迅速切换为合资公司开展业务。但这一模式的风险在于，一旦该业务开展失败，则很难继续对银行实施进一步的控制。由于内资银行的公司治理和内控机制的不完善，即使外资机构在该项具体业务上取得成功，也可能很难介入其他业务。
因此，中外银行的合作虽然“知易行难”，但并非没有可操作性。比如深发展在吸引外资入股的初期，就习惯性的直接照搬了外资的经营模式，但很快发现外资在客户营销和文化沟通上有劣势，但双方经过初期的磨合之后，很快摸索出融合双方各自优势的经营模式。
“说到底，本土化是外资银行进入中国的最大挑战。”巴曙松最后总结道。
