相比其他外资银行，虽然德意志银行进入中国市场要晚得多，却后来居上。理解客户、产品创新是德银中国迅速拓展业务的关键。
在欧洲大陆的金融业版图上，德国一直居于领先的地位。当英美等国家都在相当长时期内实行金融各业分业监管和经营时，德国银行家们就已经开始构建多元化的金融帝国，进行全能式金融百货大厦的尝试。成立于1870年的欧洲最大的全能银行——德意志银行即是先行者之一。而在德意志银行悠久的历史中，中国始终是其重要的海外市场，早在1872年德银就在上海建立了第一家海外分行。2008年1月2日德意志银行（中国）有限公司（以下简称“德银中国”）正式开业。
仅从正式注册成立法人银行的时间上看，相比于其他外资银行，德意志银行进入中国市场要晚得多，但是德银中国凭借其雄厚的国际背景、独到的市场见解、创新的投资理念以及妥善的财务方案，在中国金融业开放后的几年中迅速成为市场上令人注目的参与者。其中对于拥有多年为欧洲私人和工商企业金融服务经验的德意志银行而言，中国的市场规模，快速增长的中高端客户人群以及私人客户和中小企业对先进金融解决方案的需求，使其成为一个蕴藏巨大潜力的市场。为探寻在中资银行改制发力、外资银行逐鹿中原、市场竞争异常激烈的环境下，作为“后来居上”的德意志银行在中国高速成长的奥秘，《首席财务官》杂志特别专访了德意志银行（中国）有限公司副行长，私人和工商企业银行部总裁王清。
由“公”入“私” 公私并举
“德银中国现于国内经营的业务包括私人和工商企业银行、私人投资管理、环球市场、企业银行及环球交易银行、商业房地产融资等。此外，德银中国母公司——德意志银行还通过其他实体在中国涉足资产管理和投资银行等领域。”一见面，有着丰富金融业高管经验的王清就 “尽职”地介绍了德银中国的在华业务。
王清现在负责整个中国地区零售银行业务的发展，包括私人银行、工商企业银行和个人消费信贷。在2006年加盟德意志银行之前，他曾任花旗银行北美分行副总裁、花旗保险代理公司财务总监、中国银行个人金融部产品总监。德意志银行中国区私人和工商企业银行部是王清亲自挂帅组建的，从只有十几人的基本团队到开业仅用了半年的时间。
与众多金融机构公私业务泾渭分明不同，德意志银行通过市场研究发现，在中国，高端客户80%以上都跟中小企业有关系，要么是中小企业主，要么是这些企业里的高管。从对公业务角度而言，他们在企业发展方面需要金融机构提供帮助和服务；而从个人理财的角度来讲，他们也同样很需要多样化的理财服务。因此，德意志银行充分发挥其在全球范围内服务中小企业所积累的经验和品牌优势，以中小企业银行业务带动高端零售银行业务同时发展，从而在产品和服务上做到了与竞争对手的差异化。
据王清介绍，德意志银行私人与工商企业金融服务遍布于欧洲、印度和中国；在中国，提供包括私人银行、工商企业银行以及个人消费信贷在内的全面银行服务，具体涉及现金账户、存款、结构性投资产品、代客境外理财产品、住房按揭贷款、理财规划与服务，以及企业现金管理、贸易服务与贸易融资、商业企业融资服务等。
“我们非常致力于深入了解客户和市场的需求；另外，德意志银行在中国的业务覆盖领域超过了任何一家外资银行”。在王清看来，“理解客户、产品创新”是德银中国迅速拓展业务的关键。而这一切也得益于德意志银行“百年老店”得天独厚的品牌优势、稳健的风险管理架构以及卓越的投资研发团队。“德意志银行在全球拥有700人的投研团队、80人的研究智囊团，以及由首席投资官领衔的全球投资委员会，会对各类投资风险和收益回报提出看法和建议，尽可能满足客户提高收益、规避风险的需求。
以德意志银行的强项之一——资产管理和环球市场视角为例，在长期操作国际市场大宗商品期货交易过程中，德意志银行因为预见到大宗商品会涨价，即根据加权指数设计出挂钩大宗商品的结构性产品，为企业客户成功规避了大宗商品成本上涨的风险。“因为看得远所以产品理念也随之创新，但最重要的是把前瞻性思维落实到产品上，给客户带来收益。我们是真正意义上提供一条龙服务的顾问式银行”王清强调说。
谈及在全球金融体系因美国次贷危机而备受煎熬、华尔街知名投行纷纷倒闭的特殊时刻，德意志银行却安然无恙时，王清生动地比喻道：“正如德意志银行标识所诠释的理念一样，蓝色方框中一条上扬的斜线，代表着德意志银行‘在稳健的框架下稳步的上升’的经营理念。这不仅是银行自身的一个发展目标，也是德意志银行希望帮助客户实现的财务规划目标。希望通过努力我们可以帮助客户稳固和增加资产，为客户财务上的目标提供详实的解决方案。我们的成功源于客户财务上的成功。”
从“小”做起 制胜服务链
谈及困扰当下中小企业贷款难的问题，王清直言这不是一个新问题。而当前中国汇率变化、美国次贷危机等国际经济大气候，更是加剧了这一问题的爆发。作为赢利机构的银行，倾向与有历史和雄厚基础的大公司合作无可厚非。金融机构要根据企业发展阶段来有所分工，例如企业初创期和pre-IPO时，更多的要让风险投资去主导；商业银行的贷款价格应反映贷款风险。“我认为银行怎样更加深刻的了解行业和客户，这是最重要的。”
为了更好的服务国内的中小企业客户，德银中国创建了一套先进的信贷模式和风险评估体系。据王清介绍，德意志银行具有多年服务于全球范围内中小企业的经验，分支网络遍布全球75个国家，在欧洲更是拥有广泛深入的分支机构，立足于企业本身情况进行专业的分析和判断是德意志银行的一贯作风，其决策建立在丰富、详实、仔细和全面的考察和分析之上。
不论是在内部体制还是在风险控制系统上，都有全面的、实时的评估体系和管理制度。德意志银行会根据一套科学的审核标准，对目标企业进行信用评级。目前，德银中国对内地中小企业的审核和评估主要参照以下几个方面：贷款目的、财务稳健状况、现金流和还款能力、所处行业和经营模式、管理层的经验、信用记录、产品自身的风险以及担保品的价值评估等。
除申贷前的风险评估外，德银中国还通过贷后监控和风险预警，对目标企业进行有效的跟踪监督。通过这一套系统科学的审贷系统的梳理和评估，银行不仅能帮助中小企业客户提升市场信誉度，而且可以引导企业的财务管理逐步与国际接轨。
尽管融资难是当下中小企业面临的共同困境，王清仍然非常看好国内中小企业的成长性，他认为“中国的高速发展土壤为创造企业家提供了机会。好的中小企业业务空间大，利润率达到30%是很正常的，如果管理得当、资金到位，是能够发展很快的。从小公司发展到大公司，我们愿意为中小企业的各个成长阶段提供所需要的金融服务，这也更能够培养客户的品牌忠诚度。”
在解决目前内地外向型中小企业的资金瓶颈问题上，王清认为，德意志银行作为世界上欧元第一大清算行、美元第三大清算行，可以全方位地为企业提供帮助。“贸易企业可以通过德银的强大网络和国际清算系统实现全球，特别是中欧各国间的资金迅速高效划转，提高资金使用率，节约国际结算成本。”
德意志银行推出的结构性融资解决方案，充分利用其广泛的国际网络和客户资源，贯穿贸易过程中应收、应付的各个环节，真正实现了一站式融资解决方案。德银的融资产品涵盖多种短期流动资金贷款和中长期融资产品，企业可以根据自身运营周期，灵活选择贷款周期和额度，从而达到财务成本的最小化和资金效益的最大化。
据介绍，为全面提升广大工商企业客户的服务体验，德意志银行还为企业搭建起资源丰富的商业平台，提供各种独特的增值咨询服务。力求使企业无论处于成长和发展的哪个阶段，有何种特殊要求，都可凭借德意志工商企业银行全面整合的全球金融平台和专业优势，提供高效卓越、灵活创新的各种金融产品和服务。
数据显示，近年来德国已经成为中国在欧洲的最大贸易伙伴，同时中国也是德国在亚洲的最大贸易伙伴，双边贸易增长非常快。近年波兰和西班牙的很多企业家到中国来谋求贸易对接，正是德意志银行在中欧贸易对接中起到了桥梁的作用。“A Passion to Perform.——这不仅仅是德意志银行的口号，更是我们做事的方法。未来，德银中国与中国企业和企业家相伴成长前景无限。”王清对市场未来充满期待。
