从不良资产剥离、不断注资再到股改上市，本土银行业的上一个10年已经卸下了绝大多数体制的包袱。而在WTO框架下，银行业全面、充分竞争的局面早已不可逆转。在下一个10年里，本土银行业需要学会的是在仍旧蓬勃的实体经济带动下“如何赚钱”。
——探寻本土银行业下一个10年之变
1998年以来，本土银行业进行了两轮较大规模的改革。第一轮改革主要是剥离不良资产并提高资本充足率、强化风险管理及审慎性监管，第二轮改革主要是财务重组、股份制改革、引进战略投资者、发行以上市为主导的产权改革及现代企业制度改革。如今，本土银行巨头纷纷跻身全世界资本市场市值前列：工行市值已跻身世界第四位，中行、建行分别居第六位和第七位，令全球银行业不能小觑银行业的“中国力量”。
然而，如此辉煌的背后却仍不免面临着这样一个令人尴尬的事实：中国排名前100家银行的利润综合起来抵不上花旗一家的利润。“我觉得这句话把之前的中国银行业的骄傲都抹掉了，因为不挣钱的银行一钱不值。”中国银行副行长朱民对此直言。
在解决完体制上的问题和“历史包袱”之后， “赚钱”将成为中国银行业改革的下一个重点，也将成为中外资银行间竞争的核心。
而在过去的2007年，美国次贷风波搅动全球金融市场不断动荡，世界经济增速放缓，经济发展中的不确定性逐渐增强；国内通胀压力继续存在，对重要贸易伙伴美国的出口下降，以及新《企业所得税法》和新《劳动合同法》等新法律法规的相继出台，在华发展企业必将调整战略以适应新的竞争格局。作为伴生企业成长的合作伙伴，2008年中国银行业也将迎来更为复杂的形势：接受更加严格的宏观调控，应对日趋激烈的市场竞争。
面对巨大的市场改革，利率改革、汇率改革、人民币可兑换，所有这一切对现有产品水平比较低的中国银行业形成巨大的压力。毋庸置疑的是，企业需求的变化必将为银行对公业务的演变提供了依据和机会。为此，本刊特别采访了众多银行业和企业界人士，试图为CFO展现出下一个10年中银企合作的机遇与挑战。
浮现中的全能竞赛
企业发展需要全方位的金融服务，“全能银行”的理念将在下一个10年里奠定本土银行的竞争优势。本土银行将加强探索综合化经营的模式与途径，一方面争取更多非商业银行业务的金融市场经营许可权，另一方面充分发挥已有银行系金融公司的协同效用。
实际上，在2007年主要本土商业银行纷纷组建了基金管理公司、信托投资公司、金融租赁公司等，开展多元化经营的实质性尝试。理财业务、投行业务、金融衍生品业务也得到快速发展。
浦发银行旗下的浦银安盛基金公司、农行旗下的农银汇理基金公司已经成立；民生、兴业等股份制商业银行也已纷纷发起合资基金公司。银行系基金公司的不断发展，被市场认为是我国商业银行走向综合化经营的标志性事件，银行业与证券业的相互渗透由业务层面向资本层面演进。
此外，随着首家银行系金融租赁公司——工银金融租赁正式成立；由交行重组湖北省国际信托投资公司更名成立的交银国信也于同年6月份成立；以及2007年8月获得中国第一张金融控股牌照的中国光大金融控股集团的成立，都表明混业经营模式等问题的选择。
2007年，商业银行通过投资收购基金管理公司、信托公司等进行间接投资，或是推出投资PE业务的理财产品，以各种方式进军私募股权投资领域。中信银行率先推出PE产品“中信理财锦绣计划1号”，主要投资银行、证券、保险等金融机构的IPO战略配售、定向增发和其他股权类投资。
2008年1月，国务院已批准银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件，原则同意银行投资入股保险公司，获得银行投资保险公司的法律许可，是制度上的重大突破，是推进综合化经营的重大进展，下一步将以具体的投资案例来推动规则的明晰化。
黄金期货于2008年初已成功于上期所上市交易，工、建、交三大银行总行成为交易所黄金期货首批指定交割金库，并申办成为自营会员。这意味着始终对商业银行关闭的期货市场，将在黄金期货上正式开闸。
尽管这场全能竞赛对于本土银行仍处于“浮现中”，但全能经验丰富的外资银行的下一步动作很可能对本土银行业有出人意料的加速作用。
北美信托银行高级副总裁Donald Robert Pollak先生向本刊介绍说，北美信托银行的客户范围很广，主要客户包括公共事业机构和企业退休金计划、非营利项目、健康组织、保险公司以及其他多种类型的企业和高资产的个人。据他介绍，北美信托会针对不同的客户和个人，银行和相关项目的投资顾问都会设计出适合其需要的投资组合和计划，针对特别需要，还会适当对已有的投资建议和组合等作出创新，灵活地适应不同客户多样的需要。“这可能就是世界级银行的价值所在吧。”
对此，在华有超过150年历史的渣打银行在对公业务上有非常明确、持续的发展战略。渣打银行为企业客户提供全方位的金融服务，现金管理、贸易和供应链融资解决方案、融资方案， 债券市场投资、风险管理、资产管理、债务资本市场、企业融资等。渣打设有专门的环球市场部门，拥有一批利率、外汇以及衍生品方面的专家，他们会根据市场变动设计具有创新性的量身订制的产品，有力地帮助客户规避市场风险。
渣打银行企业及金融客户部董事总经理高志云表示，“我们的中国战略集中表现在三方面：人才发展、产品创新和跨地区无缝服务。我们致力于成为客户的最佳伙伴，为其在中国及海外的业务发展提供创新金融解决方案。2008年服务的重点将锁定为为拓展海外市场的中国企业提供全方位的金融支持及咨询服务；继续推动产品和服务创新，根据客户需求提供量身订制的金融方案；推进‘绿色金融’，支持环保节能型企业。”
据清华控股有限公司主管财务的副总裁涂孙红介绍，目前国内银行业分业经营模式的确已经不能满足部分快速发展企业的需求，“比如我们想做债权融资，中资银行没办法提供相应的金融服务……基本上跟中资银行的合作还是在存贷业务层面，我们已经意识到，随着企业的发展，分业经营会带来很多问题。”
对此，天津大型外向型企业——洲丽集团财务总监周睿深表认同，“‘全能银行’虽然在政策面上目前还没有完全放开，但即便政策不是阻滞，中资银行发展为全能银行在管理上、产品设计上以及人才的储备上都还有很长的路要走。”
“金融业发展的滞后会制约产业资本的发展，”中铝股份CFO陈基华一语道破。“企业到海外并购首先想到的是哪家投行或者投行业务出色的商业银行可以帮助我们，这方面国内银行业还有很大的提升空间。”“能源行业的竞争表现为资源的争夺，而资源的争夺最终以资本较量的方式体现出来，工业产业的竞争向金融行业的竞争是全球的发展变局。中国产业的发展急需金融资本的支持。”陈基华进一步补充。
对于近年来央企和大型国企在海外并购上屡屡陷入 “政府行为”的质疑，陈基华坦言，大规模的海外并购如果没有强大的金融资本作为企业的合作伙伴，难免会令对方有此怀疑，同时会给并购带来操作上的麻烦和失败。
走向订制化的中间业务
在2008年“从紧”的货币政策下，商业银行因信贷扩张速度受到限制会加大转型力度。一方面将进一步优化信贷产业结构，加快信贷周转速度；另一方面将加大理财等中间业务产品的开发与创新。
虽然从营业收入的构成看，利息净收入仍是本土银行营业收入中最主要的组成部分，但同时值得关注的是，一些银行已经开始致力于打造自己的结算与现金管理业务品牌，如招行的“C+”现金管理品牌体系、华夏银行的“现金新干线”等。
在开发适应中小企业特点的中间业务产品方面，招行在国内首家发布了专门针对中小企业的网上企业银行个性化服务版本“点金成长板”；光大银行则把目光瞄准了中小企业年金市场，推出了阳光人生企业年金计划，为中小企业建立年金计划提供一站式服务。
此外，在理财产品上，据统计2007年1~10月，中资银行发行理财产品1625款，占市场总量的86.9%；外资银行发行245款，占市场总量的13.1%.
根据本刊的采访和调查，尽管本土银行近年来已经着力于中间业务的发展，但鉴于时间和经验的不足，还不能完全满足客户的需求。对此，国华电力财务产权部经理杨文静表示，本土银行近年来在服务意识上较之以往有了比较大的改观，但企业在寻找金融合作伙伴的时候，“喜欢”并不是最重要的，重要的是能够提供令企业“信任”的产品和服务，能解企业的燃眉之急。“目前看来，本土银行还普遍存在产品单一，更新速度慢，宣传、推广力度、策略不够，手法简单的问题。”
相比外资银行在响应客户需求的速度和产品研发上的明显优势，涂孙红认为，“中资银行的症结可能还是体制上的问题，相比外资银行的扁平化管理，中资银行的层级众多，而真正和企业接触的大多是支行，而实际上，支行基本上是没有产品研发能力的。这种状况很难满足企业‘订制’的服务，而且层层上报的流程又会极大地损害效率。”
对此，周睿表示，“缺乏针对性的产品将导致银行流失客户。”“对员工的培训也很重要，很多银行的业务员连自己的产品都不熟悉，又如何推广介绍给企业客户呢？”
“追随客户需求”是本刊在采访外资银行的过程中最常听到的一句话。在谈到汇丰2008年发展策略时，汇丰银行工商业务总经理贲圣林介绍说，汇丰将根据服务企业客户的不同类型为他们提供量身订制的服务，“比如对中大型的外商投资企业，我们将通过与本土银行的合作、加强网络建设等方式加强本土能力；而对于长三角和珠三角的外向型中小企业面对的外贸市场的严峻考验，汇丰将为他们提供应收账款等管理方面的服务和产品，同时通过利用汇丰均衡分布在欧洲、亚洲、美洲的1000多家分支机构，帮助企业规避经营风险。”
此外，对于不同类型公司的不同需求也配备了不同背景和条件的员工，“比如本土的中大型公司，一般是母公司，他们需要的产品和服务是更具战略性的，而外商驻华机构一般是分支机构，他们的需求不同，培养和客户沟通能力相匹配的员工是汇丰的重要人才战略之一。”
为支撑“有针对性”的服务，汇丰在人才培训上投入很大。“我们有专门的台籍员工服务台资企业，港籍员工服务于港资企业，还有来自韩国、法国等不同国家和地区的员工。与客户同文化背景的团队令客户沟通起来非常容易。”贲圣林补充道。
关注“小”“农”经济
外资银行“进村”的2006年之前，中国农村金融市场波澜不惊，鉴于开拓农村金融市场成本高、风险大、收益少，自2000年以来，工行、中行、建行等三大国有商业银行不断撤出效益不好的部分县域市场。甚至一贯以“农”字头自居，称霸农村金融市场的中国农业银行也在收缩网点。
就在国有商业银行悄然全线撤退的情况下，外资银行却逆流而上，继2007年8月香港汇丰银行获准在湖北省随州市曾都区设立一家村镇银行之后，花旗银行、渣打银行和东亚银行等外资银行纷纷申请“下乡”。
起初，外资银行“下乡”的举动不过被坊间看做是噱头和炒作，但从今天的发展来看，外资银行的确已经“动真格”的了。正确的理解应该是，外资银行正在进一步加强对华的市场渗透与业务扩张，已经成为国内金融市场上一支日渐强大的力量。
2008年1月18日渣打银行与中国扶贫基金会签署了贷款及合作协议，这是外资银行第一次为中国扶贫机构的农村小额信贷项目提供信用贷款。根据协议，渣打银行将为中国扶贫基金会的农村小额信贷项目提供初始额度为2000万元人民币的信用贷款。这些项目将为分布于中国七个省份的10个绝大多数是国家级贫困县的贫困农民及中小企业主提供资金支持。
对此，渣打银行行长兼首席执行总裁曾璟璇表示：“此次贷款及合作协议的签署是渣打银行继去年12月与溢达公司在新疆联合推出小额农贷试点项目之后，在农村金融领域的又一重要举措。”
面对农村金融市场的“国退洋进”，涂孙红认为，“外资银行的选择更体现了他们对中国社会的深刻理解和中国市场的深度探索，毕竟中国在相当长的时间内仍然是一个农业大国。”据涂孙红介绍，汇丰银行在 “农村金融”的课题上就曾与清华经管学院展开过合作。
除了基于发展战略的考虑，体现外资金融机构对中国宏观经济政策的支持和尽企业的社会责任外，贲圣林并不讳言汇丰对中国农村金融市场商业利益上的考虑。“过去对农村金融市场的放弃形成了市场上的空白点，这对汇丰来说是个机会。在村镇金融上，我们网点上的弱势并不明显。更重要的是对这方面的投入可以帮助我们充分发挥汇丰‘微观金融’上的优势，积累中国经验。”汇丰在巴西、印度、印尼、菲律宾和墨西哥等市场发展了不同的农村金融模式，积累了丰富经验。
因此，对于本土银行而言，应该顺应宏观经济调整的形式，加强对中小企业、农村市场等风险相对较高的新兴领域的研究，在有效防范风险的同时获取竞争优势，并出台实质性的产品和服务，否则很有可能在“主场失利”。
此外，突破中小企业融资瓶颈，挖掘中小企业金融需求是近年来银行业内热议的话题。根据汇丰银行最新的一项涵盖了亚洲九个国家和地区的2700多家中小企业的调查显示，虽然面临全球经济的诸多不确定因素，包括中国在内的亚太区中小企业对2008年亚洲经济前景总体而言表示乐观。中国内地的中小企业普遍认为中国经济将继续保持增长，其中外向型中小企业尤其看好亚太地区的贸易前景。
对此，贲圣林表示：“这项调查使我们欣喜地看到，尽管面临美国经济的不确定因素，汇丰擅长的新兴市场依然充满机遇，特别是有跨境贸易业务的中小企业更展现出蓬勃生机。”
2007年，本土也纷纷采取措施破解中小企业融资难问题，例如工行和建行分别携手阿里巴巴网站，依据企业在电子商务网站的信用度评级，向广大中小企业发放信用贷款；深圳发展银行推出了专门针对中小企业客户的“锦囊”系列融资方案；交行在企业无形资产担保上做文章，推出了知识产权质押贷款和文化版权保证贷款；中信银行也推出了颇具新意的“种子基金”融资模式。2007年底，工行推出了中小企业融资的专门品牌——“财智融通”，在全面整合中小企业融资产品的同时，充分表达了该行大力发展中小企业金融服务的愿望。
尽管如此，根据本刊今年年初针对中小企业融资的话题对近百位CFO做的访谈认为，在“从紧”的货币政策下，中小企业从本土商业银行渠道获得融资将“更加难”。
周睿认为，这方面除了银行要做很多努力外，企业自身也要以诚信经营赢得企业的信赖。“中国是全球税负最高的国家之一，因此很多企业总想在规避税收上做手脚，这就很难被银行信赖。”“企业必须在融资平台的搭建和纳税筹划两者之间找到平衡点，否则是无法让债权人获得合理的信心的。企业要在综合考虑方式、成本、效率、税负综合考量之下考虑融资的问题。”周睿特别强调。
海外合作升级
在外资银行20%参股的红线下，越来越多的内外资银行绕开股权限制，从业务本身着手尝试以“优势互补”的模式来满足企业全方位金融服务的需求，这其中最值得关注的是海外市场的联合拓展。
2008年1月底，渣打银行与中国进出口银行在北京签署全面合作协议，标志着双方将在帮助中国企业拓展海外市场方面展开全面的战略合作。根据合作协议，渣打银行与中国进出口银行将为那些具有比较优势、进行海外投资和业务拓展的中国企业提供金融支持。双方将为那些走出国门的企业共同提供包括项目融资、付款及收款服务、贸易融资、环球市场产品等在内的金融产品及解决方案。其中能源和基础设施建设项目、机电产品、成套设备和高新技术产品进出口、能源及原材料贸易等将成为双方特别重视的领域。
此外，渣打银行与中国进出口银行还将在交流业务经验、提供员工培训、共享新兴市场的经济、金融及法律信息等方面展开广泛合作。
对此，中国进出口银行董事长兼行长李若谷表示：“在寻求全球合作伙伴时，能否满足中国进出口银行的战略意图是我们关注的重点。渣打银行和中国进出口银行在新兴市场上拥有互补性优势，我相信我们的合作将帮助更多中国企业实现‘走出去’战略，进而为中国经济的发展做出贡献。”
对于合作，陈基华对中资银行的建议是：“以中铝和美铝自2001年开始合作到现在的合作实践来看，对于合作中的中资银行，一定要重视自身的发展，否则力量悬殊的合作很难产生理想的效果。中资银行还需要‘苦练内功’”。
此外，基于加强全球战略布局、有效分散经营风险等战略考虑， 2008年本土商业银行将继续拓展海外市场。一方面，由于欧美等国深受次贷风波影响，银行业大面积陷入困境，有实力的银行将抓紧有利时机，谨慎购买合适资产；另一方面，已有并购项目的银行将推进对并购机构的深度整合，加强内外联动。通过多市场运作，有效分散经营风险。
业界对于与外资因银行合作不能马上“师夷之长”反而会因为贡献了市场而“受夷所制”的担忧，周睿认为完全是没有必要的。“在WTO的框架下，全面、充分竞争的局面是不可逆转的，打开市场并不可怕，只有充分竞争的市场才能使双方在竞争中相互促进。这个过程中，中资银行会得到提升，外资银行也需要花很多时间学习中国文化，并与之不断磨合。”“这个过程中一定会有更加适应企业发展的产品和服务出现，企业实际上是得利的，应该充分利用这个机会。”
银行、金融服务、投资对很多人来讲似乎是冷冰冰的字眼，似乎是冒险者的游戏，但是诚如Donald Robert Pollak所言，“我们认为选择一个金融合作伙伴远远大于金融本身。实际上您是在选择一个能够挑战您的思维并帮助您做得更好的伙伴、让您的资金更加智慧地被利用的伙伴、真正懂得客户关系价值和值得信任的伙伴。
