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“长尾战略” 新型创业者的利器
我们的生活空间正被互联网拓宽，因了解“长尾理论”而增长见识；另一群人则因网络成就了自己的事业，因“长尾战略”促使企业长足而进，生机勃勃。后者是创业家，是时代的弄潮儿，也是当下金融恐慌蔓延全球中的镇定者。
我采访的十多位网络商铺的老板们就属于利用“长尾”的成功创业者。1986年生的张帅辍学创业网上开店，卖小家电年营业额过700万；高中毕业的退伍军人夏海洋在一家中学打杂工，在网上开了一家卖海鲜的店后，月入2万；还有大四女生齐霁月，开网店的目的很单纯，希望每月能赚够500元，那样下岗的母亲就不要去刷盘子了，现在的情况是，雇用了两名大学毕业生为她打工。
张帅说，他的经营特点是从各个方面关注客户的购物细节，提升客户的购物体验；齐霁月说，她的自动系统能让自己记住每一位顾客，可以自动生成会员卡，让老顾客享受不一样的折扣待遇。读到《长尾经济学》一书，我才发觉，这群人就是抓住真正有用长尾的年轻企业家。
日本营销专家菅谷义博在专著《长尾经济学：抓住真正有用的长尾》中，提出了“顾客价值终生化”的新概念，大意是：针对已成交的顾客，促使他们再次购物，包括介绍新顾客、重复销售和提升销售等，这些在网络环境中成长的80后老板们已经不自觉地学成了这样的技巧。
抓住“顾客长尾”而非“商品长尾”
菅谷义博把网商们使用的技巧系统化，把相关概念理论化，并结合自己经营网络企业的经验，在《长尾经济学》一书中全面吹响“长尾战略”的号角。
长尾理论是“逆80/20法则”。美国《连线》杂志主编克里斯·安德森2004年发现，亚马逊书店20%的畅销书并不能提供80%的利润，非畅销书的总销量竟然高于畅销书，故而提出长尾理论。但是，我们很容易明白，靠商品数量形成的长尾商品，对于大多数企业没有什么意义，任何企业都无法做到“商品数量无限大”。于是，菅谷义博在书中把长尾定义为“顾客”而非“商品”。
菅谷义博经过大量研究后发现，真正有用的长尾是以顾客数量为基础的，让80%的普通顾客带来的利基利润聚合在一起，为企业带来巨大的利润。菅谷义博说，这才是世界上真正优秀的企业的秘密所在！
进而，菅谷义博延伸出“服务长尾”和“顾客时间轴长尾”的概念。
像Googel和百度提供的服务就是服务长尾。通过网络搜索这项“杀手级服务”等建立了强大品牌后，再灵活运用品牌和顾客资源，横向展开拍卖、地图查询、电子商务、免费邮箱等服务项目，增加的服务提升了品牌的价值，使得顾客增加，并由此形成良性循环。
顾客时间轴的长尾就是追求顾客的终生价值，即对顾客所需的商品，服务的时间进行预测，并制定出销售方案。例如，当当网会提示说“购买此书的人还购买了这些书”。网站是自动化的系统，就可以创造出先于顾客需求的需求来。
市场营销自动化
一般而言，适用商品长尾战略的企业应该像亚马逊那样，自身必须具备物流和仓储的体系，准入门槛很高。但如果是用于顾客、服务、顾客时间轴的长尾战略，往往只需要开展市场营销活动就可以了，适用于绝大多数企业。
网络市场营销，最重要的就是自动化。
菅谷义博介绍说，长尾战略是指将长尾法则作为一种战略予以实施，它的最大要点在于“不需锁定目标”，长尾战略终极目标是不舍弃任何顾客，抓住一切值得抓住的顾客，并追求顾客的终生价值。把80%的不赚钱顾客转变为利润来考虑。做到这一点，必须扎扎实实地实现畅销结构的自动化。
《长尾经济学》是第一本讲述如何将这种长尾现象纳入市场营销战略，其真正的意图是使控制销售成为可能。书中超过80%的篇幅都用来介绍这些控制销售的技巧，比如掌握SEO（搜索引擎优化）、SEM（搜索引擎营销，增加从搜索引擎点击到自己公司网站的一种营销方法），利用IC电子标签，比如利用博客创造忠实消费者等。
网络时代是“富有创意的个人”能够成功的时代，未来属于小型企业，属于新型创业者。从无论是当当网、淘宝网，还是新型的网商们，他们的成功都证明：利基聚集能产生巨大的销售额，长尾战略也将逐渐被接受、完善，并占据更加主流的位置。
责任编辑：vivien
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