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企业“回款”中的控制与管理
制订鼓励终端客户积极的回款政策。经销商可以制订销售奖励政策，对销售量大、结账及时的客户给予销售优惠和奖励，或在服务上提供支持，从而激励客户付款的积极性。
注意赊销技巧，减少风险。经销商必须根据自己的信用政策确定赊销额度和期限。对于不符合政策条件的客户不给予赊销。对于新的小型终端客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
回款中的控制和管理
对终端客户采取动态管理，经销商要每隔一段时间根据客户前段时间的合作情况，对客户的信用情况做重新评估，对信用好的终端给予优惠的销售政策，剔除信誉差的客户。
实行定期对账制度。让业务人员将对账单拿到终端客户那里，并让终端客户财务部门签字，确保账目不出现差错。
密切关注终端客户的变化，时刻留意危险信号。经销商一旦把货铺出去，就必须密切关注终端店的经营状况，对一些不良征兆要高度警惕，一旦发现问题马上采取行动。某市区一名经销商为防备酒店跑单，便派专人每日浏览当地报纸中的小广告，如果发现自己送货的终端店做转让广告，就马上采取行动收款。据说这个方法起到了不错的效果。
帮助终端客户销售产品，做好产品的售后服务工作。产品的销售状况相当程度上决定着终端能否按时把货款给你。经销商要对产品在终端店的销售情况、终端店的库存量多了解，有必要时给终端店做一些促销方案或者出台一些助销政策等。
经销商要与客户加强感情联络，给终端客户给予必要的指导和培训，以增加与客户的感情，让客户感觉到卖你的产品可以获得“双赢”。
逾期回款的控制和管理
经销商没有在规定的期限内把货款收回，就成了逾期回款。经销商要及时催款，并减少客户的信用额度和期限。对于形成坏账的逾期回款，经销商必须对坏账的原因进行调查，明确责任人或责任部门，并做出相应的处罚。
在必要时，经销商可以诉诸法律手段，对债务人提起诉讼，通过法律手段追回欠款，把损失降到最低。
责任编辑：文会计
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