商业模式创新——普瑞特酒庄：从卖会员到卖酒庄

出于对红酒的酷爱，大连博森集团的殷国强董事长出资1. 3亿元收购了法国一家历史悠久的葡萄酒庄普瑞特。随后他多次走访国内同行，确定了如下的商业模式：

博森集团出资成立大连普瑞特酒业有限公司（以下简称大连普瑞特），然后在当地征用150亩商业用地建造大连普瑞特酒庄，预计总投资约4亿元。大连普瑞特从法国进口普瑞特葡萄酒，以红酒俱乐部会员制的方式拓展客户。会员分为钻石、白金、黄金、普通会员四个级别，会费分别是100万元、80万元、60万元和20万元。凡成为红酒俱乐部会员均可享受红酒、餐饮、娱乐等不同折扣的价格优惠。

殷董给我展示了酒庄的设计图，建筑风格华贵典雅，极具法式古典美学气息。酒庄尤如一座城堡，周边绿树林荫，地下三层用于贮藏葡萄酒，地上则用来建高档餐厅、红酒博物馆、雪茄咖啡厅、棋牌室等。

对于酒庄漂亮的建筑，笔者兴趣浓厚，但关于它的商业模式，我却心存疑问：

首先是会员费太高，对消费者缺乏引吸力。其次，也是最关键的一点，酒庄投资额巨大，境外投资1.3亿元，境内投资4亿元，加上流动资金7000万元，总投资需要6亿元。假如仅靠经营葡萄酒和餐饮盈利，几乎不可能收回成本。

于是，我从消费者需求的角度出发，对其商业模式提出了几个改进建议：

不卖“会员”卖“酒庄”

殷董计划用来藏酒的地下三层，总建筑面积达10万平方米。我建议他将此成两部分：其中一层的3万平米自用；另外两层7万平米则用来投资转让——先将这7万平米分割成700个小酒庄，每间酒庄80-120平方米。然后将它们以每平米6000元的价格，转让40年使用权。凡购买酒庄的业主，可免费成为俱乐部会员，享受红酒、餐饮等折扣优惠。

对大连普瑞特来说，这样做的好处有如下几点：

1．成本回收快。按照我的设计，700间小酒庄的平均售价为60万元。仅这一部分，公司就能回收4. 2亿元资金，酒庄建造成本全部收回。按年利率10%计算，不考虑税收，每年可降低财务费用4200万元。

2．降低了销售难度。要说服客户交60万元会费享受红酒、餐饮等优惠，这并不容易。但让他们花同样的价格买一家私人酒庄并成为免费会员，诱惑力就非常大，因为这比高尔夫、游艇等会所的会员身份更尊贵。更重要的是，酒庄经济实用、升值潜能大，庄主不仅可用它来存放珠宝、玉石等个人收藏品，享受酒庄的安全管理服务。还能将它作为投资品转让，取得投资收益。

3．在牢牢锁定客户的同时，实现卖葡萄酒的真正目的。俱乐部会员有了自己的酒庄后，必然需要购买葡萄酒。700个酒庄相当于700个高端客户，700个人脉圈子，700个营销宣传团队。这将极大地提升酒庄的品牌知名度，促使酒庄的客户呈几何积数增长。而且，由于会员对葡萄酒的喜好不同，酒庄在主推自产普瑞特葡萄酒外的同时，还能通过经营拉菲、卡斯特、波尔多、长城等其他品牌的红酒来增加收入。

4．销售酒庄与销售商品房不同，不需要“商品房预售许可证”。而且酒庄属于稀缺资源，如果营销到位，可以实现先收款后建造。因为红酒消费者越来越多，但红酒储存的温度要求在12℃—17℃，一般家庭不具备建造酒窖的条件。

5．就像销售“车位”一样，由于转让的仅仅是酒庄40年的使用权，房屋所有权还是归大连普瑞特所有，公司仍可利用普瑞特酒庄的资产抵押融资。

餐饮经营也要创新

除了经营葡萄酒外，大连普瑞特还有第二大业务，那就是餐饮。由于高档餐饮需要专业的酒店公司经营。博森集团主要做通信设计和通信工程，在这点上不占优势，采用租赁经营比较合适。但问题是，高额的租赁费会让经营者望而却步，怎么办才好呢？

我的建议是，用 “固定浮动”的方式收租赁费。具体的操作方法是：由大连普瑞特派专员收费，租赁费按月收取，每月营业额在80万元以下的，月租赁费5万元，每月营业额超过80万元的部分，按营业额的10%作为租金。将租金固定成本改为变动成本，这对承租方来说很容易接受。而对出租方来说，省事省时，稳赚不赔。由于酒店本身已拥有700个准客户，我们有理由相信餐饮经营一定很红火。

先做加法，再做乘法

那么，酒庄的长期发展发展战略应该怎样规划呢？我的建议是“先做强，再做大”。

苏宁电器通过店面网络平台的优势，进而控制采购成本，并取得良好的存量资金，这是先做大，再做强。普瑞特酒庄应则与之相反，先以大连普瑞特作为样板，在全国各地寻找合作伙伴，孵化出无数个“普瑞特酒庄”， 以轻资产模式实现全国连锁经营，走规模化发展之路。

合作伙伴选择当地有一定影响力的企业家，由大连普瑞特与合作方共同出资立普瑞特酒庄，其中大连普瑞特控股51%，合作方持股49%。酒庄建造成本由合作方负责筹建，酒庄未来的抵押融资权归合作方所有。

这样，对合作方来说，用较少的资金建造了高档的“会所”，而且酒庄49%的盈利归合作方。对大连普瑞特来说，除注册资本外，不需再投资其他资金，并可取得51%的股权，酒庄51%的盈利归大连普瑞特，可谓一举多得，合作双赢。

目前，大连普瑞特酒庄正在紧锣密鼓的筹建之中，已有多家合作方到大连考察与博森集团谈签合作协议。