银行从业资格考试《个人理财》知识点：理财产品销售

为帮助参加2015银行从业资格考试的学员巩固知识，提高备考效果，正保会计网校整理了2015银行从业资格考试《个人理财》知识点供大家参考，希望对广大考生有所帮助，祝大家学习愉快，梦想成真！

1.理财产品销售原则

遵守法律法规，不得损害国家社会客户利益。

（1）诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则。

（2）公平公正公开原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售。

（3）应当进行合规性审查，准确界定销售活动包含的法律关系，防范合规风险。

（4）应当做到成本可算、风险可控、信息充分披露。

（5）应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品。

（6）商业银行销售理财产品，应当加强客户风险提示和投资者教育。

2.理财产品的销售流程

（1）销售前

其一，制作和准备宣传销售文件。两类：一是宣传材料，二是销售文件。

商业银行应当加强对理财产品宣传销售文件制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。

其二，对销售人员培训，确保他们了解拟销售产品，在销售活动中能够遵守法律法规要求和监管规定。

知识技能，了解对法律法规监管要求；遵守职业守则；掌握销售的产品的特性，认识理财产品相关的市场；学历，经验，行业资格。

（2）销售中

其一，理财产品风险评级

对拟销售理财产品自主评价，制定风险管控措施，进行分级审核批准。由低到高至少5个等级。

根据风险匹配原则，在理财产品风险评级与客户风险承受能力评估之间建立对应关系，在理财产品销售文件中明确提示产品适合销售的客户范围，并在销售系统中设置销售限制措施。

其二，客户风险承受能力评估

对客户风险承受能力评估，由低到高至少5级。

客户首次购买理财产品前在本行网点进行评估。定期或不定期采用当面或网上银行方式对客户进行风险承受能力持续评估。超过一年未进行评估或者发生可能影响风险承受能力情况的客户，再次购买时，应当在网点或网上银行完成评估，评估结果由客户签字确认，未评估，不得再次向其销售理财产品。

商业银行应制定本行统一的客户风险承受能力评估书。

其三，销售人员管理

销售人员向客户宣传时先自我介绍，尊重客户意愿，不得在客户不愿或不便的情况下宣传销售。

不得有以下情形：在销售活动中为自己或他们牟取不当利益，承诺利益输送，商业贿赂；诋毁其它机构的产品或人员；散布虚假消息，扰乱市场秩序；违规接受客户全权委托，私自代理客户进行理财产品认购、申购、赎回等交易；违规对客户做出盈亏承诺，或与客户以口头形式约定利益分成或亏损负担；挪用客户交易资金或理财产品；擅自更改客户交易指令等。

其四，注意事项

不得销售无市场分析预测、无风险管控预案、无风险评级、不能独立测算的理财产品，不得销售风险收益严重不对称的含有复杂金融衍生工具的理财产品。

不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益率。

不得将存款单独作为理财产品销售，不得将理财产品与存款进行强制性搭配销售。

商业银行应当根据理财产品风险评级。潜在客户群的风险承受能力评级，为理财产品设置适当的单一客户销售起点金额。风险评级为一级和二级的理财产品，单一客户销售起点金额不低于5万元人民币；三级和四级，单一客户销售起点金额不得低于10万元，五级起点金额不得低于20万元。

销售风险4级以上产品时，除非与客户书面约定，否则应当在商业银行网点进行。

向私人银行客户销售专门为其设计开发的理财产品或投资组合时，双方应签订专门的理财服务协议，但要确保合规。

不得将其他金融机构开发的理财产品标记本行标识后作为自有理财产品销售。代理销售其他机构产品应遵守本办法规定，充分风险审查并承担相应责任。

其五，销售内控管理

商业银行董事会和高级管理层应当充分了解理财产品销售可能存在的合规风险、操作风险、法律风险、声誉风险等，密切关注理财产品销售过程中各项风险管控措施的执行情况，建立相关的内部控制制度并确保执行，确保理财产品销售的各项管理制度和风险控制措施体现充分了解客户和符合客户利益的原则。

（3）销售后

跟踪服务和投诉处理。销售后，销售人员应及时将客户档案及销售相关合同文本归档。在产品存续期，定期或不定期回访。

商业银行应制定客户投诉处理制度。商业银行应建立全面。透明。方便和快捷的客户投诉处理机制。专门部门、程序、途径、本行统一标准、公布、投诉内容保存留档、录音、妥善及时处理、定期形成分析报告。