把握正确转型方向！农商行这样应对疫情防控和利率改革“新常态”

把握正确转型方向！农商行这样应对疫情防控和利率改革“新常态”

面对疫情防控和LPR利率改革的“新常态”，发展仍然是农村中小银行永恒的主题。如何成功转型、破茧成蝶，探索出一条符合时代发展规律的发展道路？安徽长丰农商银行党委书记、董事长费广海认为，应从四个方面把握农商银行的转型发展方向：确立前提，把准政治方向不动摇；服务创新，数字化转型是大势所趋；精细化管理，整合资源提高发展质效；坚守定位，回归本源深挖“三农”市场。

2020年春节前后，新冠肺炎疫情突袭全国。在党中央的正确领导和习近平总书记的亲自指挥下，全国人民最终取得了这场战“疫”的胜利，全社会加快恢复生产生活秩序，企业加快复工复产。

但随着国际疫情的蔓延，外防输入的压力增大，疫情对经济的影响并未完全褪去，且目前已明确今后较长一段时间进入疫情防控“常态化”。同时，随着央行LPR利率改革的持续深入推进，也向各家金融机构尤其是农村中小银行抛来另一个“发展难题”。

疫情防控和LPR利率改革构成了传统银行业的“新常态”。如何成功转型、破茧成蝶，探索出一条符合时代发展规律的发展道路，成为当前农商银行共同思考的话题，现就“新常态”下农商银行的发展方向进行简要分析。

新时期发展面临的主要困难

系统性因素影响

近年来，央行LPR持续下调，仅2020年以来已出现“两连降”，主要带来两个方面的影响：一是贷款利率竞争加剧，各金融机构纷纷以“低利率”吸引客户，存量客户出现一定的流失现象；二是在存款利率保持不变的情况下，持续下调贷款利率，利差大幅缩小。

外部环境影响

目前，虽然疫情得到控制但对经济冲击并未褪去。4月8日，国家统计局发布了一季度主要经济数据，一季度我国GDP由正转负，同比下降6.8%。二季度虽然国内疫情有效控制和生产生活快速恢复，但受全球疫情大流行和欧美经济深度衰退影响，预计二季度GDP增速仍是降幅收窄的低增长或负增长。经济下行的压力进一步加大，对银行业冲击的力度、广度和深度也将发生巨大变化。

经济下行压力的加大，对长丰农商银行主要有两个方面的影响：一是贷款需求有所增加，但投放难度加大；二是不良贷款风险隐患增加，一部分客户因受疫情影响出现不能按时结息情况。

“新常态”下的转型发展方向

面对疫情防控和LPR利率改革的“新常态”，发展仍然是永恒的主题。2020年是全面建成小康社会和“十三五”规划收官之年，也是超前谋划“十四五”发展、实现第一个百年奋斗目标的关键之年，做好今年的工作意义重大、责任重大。各地农村中小金融机构承载着时代重任，创出特色、争先进位，可以说责无旁贷。

 确立前提：把准政治方向不动摇

当前农商银行改革发展正处于爬坡过坎、突出重围的关键时期，发挥党建工作的政治引领作用尤为重要和紧迫，必须加强党的建设，才能确保正确的政治方向。加强党的建设，坚持党的领导，是推动农商银行向高质量发展的根本保证。

1、提高党建工作水平。

加强政治建设。发挥统领作用，通过党内组织生活加强党性锤炼，深刻领会习近平总书记关于维护党中央权威和集中统一领导的重要论述。

抓好思想政治工作。培养素质过硬的员工队伍，发挥党委示范引领作用、以上率下；围绕中心工作和重点任务，有针对性做好统一思想、凝聚人心工作。

加强党支部建设。全面致力于打造“政治过硬、组织健全、队伍过硬、群众信赖、运行规范、作用突出”的党组织团队。

2、加强党风廉政建设。

严明党的政治纪律和政治规矩。把好用权“方向盘”，系好廉洁“安全带”，把自觉主动接受监督作为政治必修课。

坚持党的领导。增强“四个意识”，坚定“四个自信”，做到“两个维护”，强化“党管一体”，做到学习教育常态化、制度化。

3、全面树立服务意识。

树立文明服务标兵。开展“党员服务示范岗”和“党员先锋模范岗”等服务明星评选活动，为全行员工树立榜样、作表率。

充分发挥“一岗双责”职能。总行领导班子和各部门每年到基层开展调研，了解基层各岗位业务人员的痛点、难点和需求，并及时给予指导和解决实际问题。

落实机关人员考核机制。机关管理人员由支行管理人员进行测评，机关普通员工由岗位对应的支行条线人员进行测评，增强机关服务意识，提高服务效率。

 服务创新：数字化转型是大势所趋

《中国银保监会办公厅关于进一步做好疫情防控金融服务的通知》要求各银行机构积极推广线上业务，强化电子渠道服务管理和保障。2020年或将是银行数字化转型的一个重要转折点，要充分抓住这一机遇，及早转变思维、主动创新方法，从“物理网点+线下获客”向“全渠道+场景获客”转变，努力在新一轮的市场变革中迎接新一轮的市场竞争。

1、搭建非接触式服务平台。

优化场景建设。推动五类重点业务发展，暨持续优化和拓展收单业务，不断扩大规模、提升质量、丰富场景、优化功能；积极推广“云收单”“云缴费”特色业务；充分发挥“金农信e家”支撑作用，持续提升“社区e银行”影响力。

创新营销方式。采用微信建群、开发小程序等方式对客户及融资信息进行采集，有针对性地创新产品和服务；有效利用线上渠道扩大营销宣传面。

加大电子银行业务投入。壮大电子银行营销队伍，大力推广手机银行APP，深入研究各模块功能制作简单易懂的使用教程，结合有奖竞猜等优惠体验活动，引导和培养客户在线办业务的习惯。

2、拓展客户营销渠道。

延伸服务营销。紧紧围绕城乡居民及其家庭生产、生活、消费、娱乐、休闲等方方面面的支付和信贷需求，抓住疫情期间个体工商户和个人“资金紧缺”的冲击影响，引导其产生“备用金”意识，强力推广和宣传“金农信e贷”。

探索服务模式。疫情之后，新兴业态不断涌现以及在线教育、在线医疗、新零售等模式增长潜力加速释放，积极探索新的金融服务模式，实现经济效益与社会效益的协调发展。

拓展中间业务系统使用范畴。拓展MIS系统在其他业务领域的使用，同时根据实际需要建设农民工工资管理系统等搭建客户金融生活圈，通过线上与线下的多渠道整合，为客户提供广泛的与银行接触机会，最终实现营销获客与无形之中。

主动参与异业联盟。积极拓展与不同行业的合作，提高业务发展前瞻性，重视信用卡分期业务的发展前景，依托信用卡与4s店、楼盘等洽谈分期业务。

扩大消费金融业务。近日，银保监会政策研究局公开表示将根据实际情况通过消费信贷支持新型消费和消费复苏，要主动在新一轮的政策红利中获得更好的发展机会。随着疫情的慢慢好转，体验式消费等线下场景仍是消费金融的重要渠道，要进行充分的客户走访和市场调研了解当下消费热点需求，鉴于真实、可靠的消费环境与商户进行合作，实现批量获客。

精细化管理：整合资源提高发展质效

LPR利率不断下调，存贷利差收窄、利润变小已成为必然，在激烈的竞争环境中，增收节支工作时不我待，要坚持开源节流并重、增收节支并举，推动高质量发展。

1、优化整合资源配置。

整合网点资源。根据实际成本、收益核算网点经营情况对网点资源进行整合；针对特定人群的线下场景，朝着专业化、特色化方向转型。突出功能性，将普通网点转化为特色网点，如小微支行、自助智能网点、惠农网点等，打造区域品牌特色，将更多的人力、物力、财力资源配置倾斜于核心创收业务。

深度挖掘智能机具应用。引导中老年客户熟练使用手机银行和自助机具，解放柜面人力资源，让更多的柜面员工参与到厅堂营销及普惠走访，强化对黄金客户的维护和营销。

2、强化财务精细化管理。

稳妥实施新金融工具准则。及时修订该行相关财务会计制度，开展相关制度和系统操作知识培训，确保新金融工具等会计准则的顺利实施。

规范财务支出。树立“求真务实”就是创造效益的经营理念，坚持“以效益为中心”优化营销费用配置模式，提升网点费用投入产出效率。

倡导“无纸化”办公。推动电子渠道对账无纸化和柜面业务无纸化，建设节约型单位，降低不必要的成本支出，公开透明采购渠道，引导重点部门及支行节约成本。

3、拓宽业务创收渠道。

强化资金运作能力。坚守发展传统业务同时，加强参与大金融市场的活跃度，做优同业、票据、债券、逆回购等，提高非传统业务的创收能力。通过培养或外聘人才壮大资金运作力量，提高专业化运作能力。

重点做好票据业务。充分认识票据业务对经营效益的拉动作用，将票据业务作为重点任务来抓，克服畏难情绪，结合自身区域实际，制定切实可行的营销计划，全力营销拓展对公客户，把本行票据业务做优做精。

加快中间业务拓展。出台中间业务转型考核方案，积极拓展代销贵金属、代销保险等中间业务产品，增加收入渠道。

坚守定位：回归本源深挖“三农”市场

充分认识到支农支小不仅是政治任务和社会责任，更是农商银行赖以生存的市场。唯有在“三农”市场上精耕细作、做出品牌、做出特色，才能实现农商银行的可持续发展、保持好竞争优势。

1、扶持地方特色农业发展。

主动破解融资瓶颈。深入市场调研“草莓贷”“龙虾贷”等特色产品运用，破解营销瓶颈让新产品真正落地推广形成规模效应，做到“小产品、大印象”。

拓展服务的深度和广度。落实好贷后跟踪管理，梳理辖区种养殖大户或经济合作社贷后经营状况，及时了解经营中存在的问题，帮助其主动融入互联网经济，结合“社区e银行”推广探索“银行+电商”支持模式，为各地特色产业发展提供快捷、优质的金融服务，真正成为客户的“一站式”金融管家。

落实“增户扩面”信贷政策。坚持普惠金融战略不动摇，把增户扩面、多投放、优投放中小企业贷款和小额农户贷款作为应对市场竞争、增强发展后劲的重要举措。

2、支持小微企业做强做大。

全力支持涉农及小微企业复工复产。认真落实各级各部门关于支持疫情防控、复工复产、春耕春种等系列政策要求；结合专项贷款和人行再贷款投放计划，全力支持疫情防控企业扩大产能；积极帮扶遇困小微企业、个体工商户，适当优惠利率，严防盲目抽贷、压贷、断贷，把特殊时期的金融服务工作进一步做深做细。

进一步加大涉农贷款投放力度。完成普惠型涉农贷款差异化考核目标和普惠型小微企业 “两增两控”目标；推进绿色信贷业务发展，突出一批有利于环境保护的绿色金融产品。

加强服务和产品创新。探索中长期贷款产品研发，有效解决“短贷长用”问题，同时完善续贷业务，缓解资金周转难题，以产业链上的优质核心企业为线索，向上下游延伸整合资源，搭建基础平台获取交易场景，由传统单一交易点与金融相结合，转向融资、支付、结算、物流、仓储等全场景闭环与金融相结合，从而营销整条供应链。

因地制宜寻找合作契机。紧密关注地方政府行业新动向，根据不同区域产业的不同特征和发展方向创新合作模式寻求合作机会。

3、主动融入乡村振兴战略。

贯彻落实今年中央1号文件精神，重点围绕地方政府乡村振兴规划、重大民生项目，对接地方政府及其职能部门共商“一揽子”金融服务方案。

全面推进网格化智慧经营项目建设。以省联社党建引领信用村建设方案为指导，以网格化应用系统为操作工具，扎实开展整村授信工作，扩大项目推进范围在全行推广实施；通过整村授信的开展，最终实现客户全触及、区域全覆盖、市场全掌握。

结合地方政府“四送一服”活动及人民银行“千名行长进万企”、银保监会“百行进万企”活动，积极营销优质小微企业，提高企业金融服务水平。

实施客户分群营销。针对具有共同特征的个人客户群体进行批量维护和营销，包括工薪阶层、中高档小区业主、新建城镇拆迁户、老板娘群体等重点客户群，细分每类客户特征、找准营销切入点进行客户批量营销，扩大网点零售客户群，做实优质客户基础。

2020-06-03

中华合作时报农村金融