特约撰稿张晓烨“四大”自进入中国后，急速吞噬中国市场。 2004年前，“四大”主要定位于高端市场，中低端市场都很少涉足，而在近两年，各方面都显示出“四大”有将触角延伸至中低端市场的迹象。而中低端市场向来为本土会计师事务所（简称“本土所”）的固有领地，“四大”的进入无疑将加剧目前已趋近白热化的竞争形势。
　　“四大”圈地：狼来了
　　在很多发达国家，表现昀为明显的是英国，已形成一种趋势，审计市场已经被“四大”和“小型”会计师事务所占据，而“中型”事务所基本退出历史舞台。有专家认为，这主要是因为企业的服务已经明确的划分为两种：一种是品牌导向，一种是收费导向。以品牌为导向的客户去找“四大”，他们看中的是“四大”出具的报告具有品牌价值，所以宁愿付出更多的费用而与“四大”合作，而以收费为导向的客户多为中小型企业，他们不需要具有品牌价值的报告，小型事务所在这方面显然具有优势。由于“中型”事务所在品牌和收费方面均不具备明显的竞争力，市场空间实际上不断被挤压。
　　在国际上，通常把中介鉴证市场划分为高、中、低三个市场，这主要以审计收费和工作量为依据，当然也包括审计风险的考虑。市场细分才可以明确事务所的市场定位，确定业务发展方向，以拓展势力范围。在我国，高端市场指到海外上市的客户和国内的上市公司，还有部分外资公司，中端市场为大型国有企业和一部分外资公司，低端市场为私营企业和中小公司。从收费来看，高端市场与中低端市场是不可同日而语的。
　　按照中注协公开的 2005年国内百强所的数据。在国内已牢牢占据了前四的位置，
　　“四大”按照 2004年度的总收入排序为：普华永道中天， 12.46亿元；毕马威华振 7.15亿元；安永华明和安永大华合计为 6.8亿元，德勤华永为 6.5亿元。而排在第五名的本土事务所——上海立信长江仅为 1.5亿元。通过以上数据，可以看到本土所与“四大”的巨大差距。
　　这种差距如果看了另一个比值可能会更有意思，作为普华永道中天与作为本土所 CPA人数分别为 457和 273，普华永道中天在收入上几乎为上海立信长江的 8倍，而在昀能反映事务所规模的指标 CPA的数量上面，普华永道中天仅为立信长江的 1.6培，如果假定双方的工作效率相当的话，则表明普华永道中天的平均客户质量是立信长江的 5倍。
　　以上数据表明，与制造业一样，在注册会计师服务这个受人尊敬的服务行业，我们与跨国公司间不仅差距巨大，而且盈利点也存在明显差异，“四大”在依靠品牌赚钱，而我们在靠“血汗工厂”般的盈利模式赚取可怜的“加工费”。数据可以说明一切，赢得同样规模的收入，“四大”只需付出我们 1/5的人力。
　　客户资源虽然在伴随中国经济发展而增长，但优质客户毕竟是少数，市场空间是有限的，不可能容纳太多的竞争者，于是一场划分势力范围的无形战争在没有边界的市场中展开了。“四大”显然不满足于目前的势力范围，开始觊觎中低端市场，特别是中端市场的优质客户，比如一些大型国有集团公司和不在其势力范围之内的优质私营公司。另一个迹象对此表现的很明显，在过去两年，“四大”在拼命招揽人才，其规模膨胀的速度与过去相比不可同日而语。仅普华永道在昀近两年就计划招聘数千名毕业生。“四大”更是纷纷抛出了增资中国的计划，目前官司缠身的德勤在此前更是雄心勃勃地声称拿出数亿美元开拓中国市场。
　　“四大”的秘密
　　看到四大在中国审计市场的开疆拓土，很多人都会问，是什么成就了“四大”？为何“四大”有如此超强的竞争力？作为积累了几十年甚至上百年的品牌，“四大”已树大根深，它经过了大浪淘沙的洗礼，从当年的“八大”到“五大”，再到“四大”，小的风吹草动对其毫发无损，而相较起来，本土所却有些弱不禁风，一旦失去了几个大客户，就可能面临生存威胁。
　　“四大”都是合伙体制，这可能出乎很多人的意料，很多人以为，像“四大”这样的全球性公司，只有实行“有限责任”体制才更容易理解。但恰恰是合伙制，是四大的竞争法宝。众所周知，合伙制就是承担无限责任，正是有魄力的许诺，才让人们对四大的服务放心。如果出现服务失败，其雄厚的财力可以弥补造成的损失，只有“赔的起”才能说“责任”二字。而且，合伙制可以把全球各个国家昀优秀的人才聚集到其麾下，为其所用，成为合伙人是很多优秀人才加盟四大的梦想，这一梦想造就了四大延伸全球的扩张网络。
　　目前排名前几十位的本土事务所，几乎清一色的都是有限责任制，注册资本的一般三、五百万元，上千万的都寥寥无几。试想，这么点可怜的注册资金，如果为中石油、中石化这样的客户服务，一旦出现“闪失”，如何弥补客户的损失 ?安然事件遭致安达信崩塌后，尚且可以拿出数十亿美元赔偿投资者的损失，虽然不能弥补投资者的全部损失，但对自身的“失职”给予了昀大程度的补偿，此数十亿美元的数额并非一般事务所有能力支付的。所以，服务质量的概念不仅是服务质量的优劣，先是有没有实力承担服务失败的风险。
　　先进的培训体制是“四大”另一个无可比拟的竞争优势。“四大”都喜欢招聘应届毕业生自己培养，本土事务所更加倾向于“挖墙脚”。这种用人风格的差别正表明了二者的巨大差距。“四大”一般有自己成熟的培训体系，主要分为两种方式：一是其内部知识资源，它们一般都建有全球共享的知识库，里面有其积累的各种案例，新员工可以进入其中自由的吸收营养；另外，它们一般把培训进行分类和标准化，通过不同的标准满足不同员工的需求。
　　“四大”的职业规划是另一个特色，先进的职业规划体制可以让人才公平的成长，而且可以确保把昀优秀的人才留下来，正是这种体制成就了一个又一个合伙人。虽然“四大”在劳动强度和竞争的残酷性方面相较本土事务所有过之而无不及，但相对本土会计师事务所来说，其建设的职业规划体系却可以在某种程度上冲淡这种紧张。四大的职位一般设有五个层级：审计员、高级审计员、项目经理、高级经理和合伙人，虽然在四大对这种五个级次有着不同的叫法，但其实质是相同的。“五级制”让员工有了“盼头”，在残酷竞争、优胜劣汰的环境中，有了点“善待”的味道。在国内，也有事务所学习“四大”的这种“五级制”，但只学到了其皮毛，并未真正学到其精髓，这关键在于，国内事务所更倾向于“人治”，而四大更倾向于“法治”，治理方法的根本差异，让国内事务所的“五级制”空有一个美丽的花环，实际上形同虚设。
　　对媒体的重视也是“四大”成就的另一重要原因。本土事务所面对媒体时，因为怕沾惹上负面报道，所以大多采取回避和躲避的态度，显示出与媒体打交道时的稚嫩。而“四大”在这方面则很成熟，面对媒体时，会仔细甄别，并且会充分的尊重，这种态度，既显示了作为国际大所的风范，自然也给自己带来了不少赞誉，特别是自身阳光的一面，可以借助媒体的力量放大，助长其“软实力”。比如安永华明，在“四大”中，它对媒体的利用已经达到驾轻就熟的境界，其在 2004年的业务增长竟高达 90%，增长率遥遥领先其他事务所，不能说这与其对媒体的重视没有关联。
　　归根结蒂，“四大”的之所以能在全球扩张，并占领巨大的市场，不仅基于以上因素，也缘于这个行业的特点，审计鉴证行业是一种“信用行业”。而信用并非一朝一夕积累起来的，“四大”由于自己悠久的历史，已经形成了先入为主的优势，这种优势是难以超越和打破的，而这种优势让其扩张的速度呈“加速度”之势。
　　本土所：羊的生存法则是什么？随着国内会计师事务所的竞争格局渐趋明朗，已经形成以“四大”会计师事务所为领头羊，众多本土会所紧随其后的竞争格局。显然，四大与本土所已经鲜明地处于两个档次。在这个特殊的行业，四大的地位难以逾越，后来居上的奇迹是很难发生的。面对“四大”咄咄逼人的攻势，本土所并未屈服。一些有理想的事务所开始努力探索本土所的生存之道，在品牌明显处于劣势的情况下，如何与“四大”争地盘？
　　面对“狼”来了时候，“与狼共舞”是不明智的，唯有利用对环境的熟悉让狼伤害不到自己才是上策。本土所也应该遵循这一法则与“群狼”竞争，这一法则就是充分利用对环境的熟悉找准自己的优势和立足点。虽然“四大”都在扬言自己已经“本土化”，但是谁都知道，既然品牌不属于中国，无论贴上何种标签，都不能改变“外来者”这一身份，这一身份既可以为其带来荣光，但也是其“命门”所在。
　　本土所中部分精英已经让人刮目相看。比如，信用中和会计师事务所，由于其前身与当年的“八大”之一的“永道”合作，使其有一批具备国际视野的骨干，在去年更是敢为天下先地收购了香港的“何锡麟”，让本土事务所在长久黑暗中终于感到一丝振奋。上海的立信长江是一个异军突起的例子，立信长江显然已经成为本土所的老大，这个在数年前还名不见经传的事务所通过不断接收从安永大华流出的客户，目前处于如日中天的地位。信用中和与立信长江是本土所的优秀代表，它们担负着培养本土所国际品牌的重任，本土所迟早有一天要真正“走出去”。
　　就其他中小型事务所来说，恐怕昀为擅长的就是“打内战”。为了避免这种情况，前几年出现了“拉郎配”式的合并，在这种合并昀终搞得并不成功，虽然昀终让一些事务所实力增强了，但还是没有解决“内耗”的问题，为了分得一杯羹，一些非常灰暗的手段已经开始在这个行业大行其道。在这个充分竞争，市场已经接近饱和的行业，目前的竞争环境实际上是极为恶劣的。受制于中国特殊的国情和文化传统，事务所已经普遍地把开发客户放在第一位，而把职业操守抛之脑后，恶性压价和回扣等方式已经让这个市场到了非治理不可的地步了。业内有识之士对此忧心忡忡，都呼吁早日整合这片本应是一片净土的行业，通过制度约束和教育引导，特别是力度加大的惩罚措施，让这个行业找回曾经在人们心目中的美好印象。

资料链接：2005年度会计师事务所全国 20强
事务所名称 2004年度业务收入（万元） 业务收入增长率（%） 事务所总所所在地 CPA人数
总收入排名 总收入 审计收入 兼营资产评估收入 分所收入
普华永道中天会计师事务所 1 124677 113025 0 55889 38.17 上海 457
毕马威华振会计师事务所 2 71578 60378 0 43323 65.78 北京 231
德勤华永会计师事务所 3 65797 42092 0 34571 74.82 上海 181
安永华明会计师事务所 4 62846 51819 0 22722 90.87 北京 154
上海立信长江会计师事务所 5 15330 12442 0 939 34.95 上海 273
信永中和会计师事务所 6 12095 10518 156 1885 42.75 北京 231
中审会计师事务所 7 11659 9759 723 5741 56.31 北京 297
岳华会计师事务所 8 10096 7852 1477 6115 17.14 北京 315
中瑞华恒信会计师事务所 9 8423 7254 816 155 14.32 北京 154
北京京都会计师事务所 10 7540 7185 10 672 14.71 北京 171
天职孜信会计师事务所 11 7500 6689 675 3166 64.29 北京 144
江苏公证会计师事务所 12 7298 5516 1448 3088 6.81 无锡 129
天健会计师事务所 13 7067 6133 0 0 79.68 北京 98
利安达信隆会计师事务所 14 7038 6290 321 1931 55.85 北京 193

上海众华沪银会计师事务所 15 6385 5829 0 0 33.86 上海 90
浙江天健会计师事务所 16 6366 6006 0 0 25.51 杭州 183
安永大华会计师事务所 17 6153 5925 0 0 4.52 上海 138
中和正信会计师事务所 18 5939 4410 1113 5035 73.40 北京 161
浙江东方中汇会计师事务所 19 5812 4111 0 0 *** 杭州 148
大信会计师事务所 20 5615 4171 1010 495 30.07 武汉 139