作者简介：王新玲，天津财经大学商学院副教授，用友软件股份有限公司培训教育专家。
一、赊销与应收账款
　　赊销的英文为credit（信用），是企业以客户信用为基础的一种销售。具体来说，是企业与客户签订购货协议后，先行让客户取走货物，而客户按照协议在规定日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款的销售行为。应收账款伴随着企业的赊销行为产生，成为企业的一项应收债权。
　　（一）赊销的作用
　　赊销作为企业的一种销售手段，在企业的生产经营活动中发挥着举足轻重的作用。
　　1．扩大销售
　　企业采用赊销的方式可以帮助企业产品快速渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额。因为赊销的本质是在一个有限的时期内向顾客提供了一种无息贷款。因此在市场竞争比较激烈的情况下，采取赊销的方式可以增加客户的购买能力，提高客户购买的积极性，从而扩大企业的销售规模。
　　2．减少库存
　　企业采取赊销的方式可以大量减少库存，将存货转化为应收账款，降低存货风险和管理开支。而且在有库存积压的情况下，企业采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，要比仅仅采用价格手段来现销对企业更有利。
　　3．提高企业声誉
　　企业的发展离不开资金的支持，企业要对客户进行信用销售，就必须有雄厚的资金作后盾，要有能力承担赊销带来的资金周转困难。因此，一家有能力开展赊销的企业，显然比没有能力进行赊销的企业具有更强的市场竞争力。实践表明，凡积极采用信用销售的企业都能在客户或顾客中取得比其竞争对手高一筹的声誉和信任。在一个比较成熟的市场中，企业想从产品、技术、成本等方面获得竞争优势已经十分困难，灵活的销售模式就成为企业的经营创新，提高竞争力的手段。
　　4．建立良好客户关系
　　企业对信誉好、实力强的顾客提供信用额度作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障；对相互了解而又暂时没钱的老客户进行信用销售，帮助其缓解资金周转困难，客户会因此加深与供货商的感情，有利于建立良好的客户关系，稳定客户，增加交易的机会。
　　（二）赊销的风险
　　如果企业对于应收账款管理不善，也会加大企业的财务风险和经营风险。
　　1．资金周转风险
　　尽管买卖双方在交易之前可以签订详细周密的合同，对双方的权利、义务进行约定，但是由于买卖活动中存在着许多不确定因素，企业可能不能按时收回应收款，如客户的拖延支付，在这种情况下，企业却必须履行自己的付款义务：支付供货商的账款、员工工资、生产费用、税款等等，导致其资金周转不灵。另外，如果企业不能合理地制定信用政策，也容易造成企业资金缺口，加大风险。
　　2．坏账风险
　　企业的某些应收账款，会由于客户拒绝付款，或因破产而丧失付款能力等，导致账款无法收回，就会给企业造成坏账损失。更为严重的是，企业的损失往往不仅限于这一笔，还会带来恶性的连锁反应，因为一笔坏账往往需要额外增加几倍甚至几十倍的销售额才能弥补。

二、企业的全程信用管理

　　企业赊销带来的风险主要来自以下几个方面（如表1）：

　　从这些原因我们可以看到，产生拖欠原因出现在销售过程中的各个环节。比如在赊销进行前如果对客户的背景、资信状况进行了比较详尽的调查分析，就可以避免和一些信誉不好的客户做交易；而在应收账款发生后，如果能够采取一些方法进行监控，在发现客户有拖欠的迹象时，立即采取措施进行追讨，就能够很大程度地降低拖欠账款的发生。

　　下面，我们用图表来说明企业如何在ERP环境下加强赊销信用管理。

　　企业ERP系统的建设给全程信用管理提供了有利的控制工具，从图中的阴影部分我们可以看出，ERP系统在信用条件，信用检查和货款跟进等各个方面都为企业的管理提供了有效的支持。下面我们以用友U850软件为原型，按照企业的售前控制、售中控制、售后控制的时间顺序来详细说明。
　　（一）赊销的售前控制──客户信用分析与设置
　　所谓信用分析，是指企业对客户的资信状况及交易价值进行诊断和预测，也就是说首先确定要不要和这个客户做生意，要不要给予它信用销售的形式，对他进行赊销的风险有多大？如果进行信用销售应该相应地为它制定怎样的信用政策（包括信用期间、信用标准、现金折扣政策）。信用分析是企业选择交易对象、确定交易方式和条件，进行客户管理的重要依据，是信用管理的核心内容，也是在销售过程中进行信用控制的前提依据。企业对客户进行信用分析的手段和方法很多，不同的企业会根据自身的行业特点来评价客户。通过信用分析，企业应该为不同的客户制定相应的信用等级、信用额度和信用期间。
　　针对客户信用分析的文献比较丰富，在这里我们不做重点评述，而把重点放在如何借助ERP系统来设置客户信用。在ERP系统中，企业应该按客户、业务员、部门三个层次来加强信用控制。
　　1．按客户设置信用等级
　　企业按客户设置信用等级可以根据对客户的信用分析、客户所属的行业特征、客户以往的销售及收款记录等有针对性地设置信用控制数据，让它充分发挥扩大销售、维护客户关系、避免经营风险、互惠双赢的目标。企业在ERP软件中，可以在设置客户档案时设置客户的信用等级，如图2所示。

　　2．按业务员设置信用等级
　　企业的销售业务是由销售部门的销售业务员具体实现的。每个销售人员的销售经验不同，业务级别不同，其所能使用的信用也应该不同。图3是企业在建立人员档案时设置业务员的赊销信用，以防范业务员与客户串通，合伙损害企业利益。

　　3．按部门设置信用
　　如果企业下设不只一个销售部门，各部门所负责管理的客户群不同，此时可能需要根据部门所承担的业绩或客户群的特征设置不同的信用额度和信用天数。按部门设置信用控制可以针对某个部门设置该部门所管辖的客户的总的信用额度和最大信用天数，它相当于是限定了该部门利用赊销手段开展业务的权利（如图4 ）。

　　通过对客户、业务员，部门三个层次的设定，无论是企业外部还是内部，赊销信用都受到了企业的严密控制，任何超出信用额度的销售都将被ERP系统拒绝，为企业的赊销管理提供了有力的保障。
　　（二）赊销的售中控制──客户信用检查
　　赊销的售中控制──客户信用检查应当解决何时进行信用检查和如何进行信用检查两个问题。

　　为了确定信用检查的时点，我们首先来了解企业的销售流程（如图5）。销售一般要经过订货、发货、开票三个环节。有的企业整个销售流程管理控制比较严格，所有销售都必须经过订货这一环节，是完全以订单为核心进行管理的，对于这种情况我们只要控制住订货这一环节──在订货的时候不要超越信用额度就可以了；有的企业的销售过程处理方法很多，进行销售时并不一定经过订货的环节，而是根据客户需求直接给客户开一张发货单据让客户直接提货，或者是开张发票，然后根据发票开出发货单给客户提货，在这种情况下只控制订货环节显然是不够的，还需要对发货和开票进行控制，防止被控制对象在这些环节超出信用交易。这里要说明的是，销售的订货、发货、开票环节在软件中是通过相应的订单、发货单、和发票来体现的，所以对于这三个环节的控制就是通过对相应的单据的控制来实现。

　　在每个销售环节出于管理上的需要或者为了防止业务发生错误，一般先由业务员确定业务、填制单据，然后由业务主管或经理审批通过。在软件上相应的有填制单据和审核单据的过程。那么在信用管理上我们在哪个点进行信用检查呢？是在业务员填制单据时就进行检查并且对超信用情况进行控制，还是让业务员先把业务做进去，在主管审批通过业务时再检查呢？这是一个信用检查点的问题，企业可以根据自己的情况进行选择。
　　此外还有一个控制内容（范围）的问题。企业应该对被控制对象的信用额度进行控制呢？还是对信用期限进行控制？还是两方面都进行控制？
　　1．控制信用额度就是在进行当前交易处理时要检查一下被控制对象已经使用掉多少信用额，还剩多少，做这笔业务是否超出信用额度了。例如，甲公司仅对客户进行信用额度的控制。客户B要求订购100台电脑，单价4800元。销售业务员在处理该笔业务时，首先要查询，按照本企业的信用政策，该客户的剩余信用额度是多少。信用余额表中显示应收账款余额1万元，剩余可用信用额度4万元，该笔业务金额合计48000元，显然这笔交易目前无法达成。
　　如果业务员未事先查询，直接在系统中填制发货单做发货处理时，将无法保存单据，除非进行超信用审批，或者降低当前销售额度。可以看到，在业务员填制单据时检查信用，可以迫使业务员不仅要考虑达成交易的问题，还要考虑信用的限制，督促业务员去催促回款。
　　2．控制信用期限，就是在做目前交易的时候检查被控制对象以前的业务有没有超出信用期限还未完成的，如超出信用期限还未收回的应收账款等。

　　如果企业的赊销业务很多，单纯的依靠财务人员管理，难免会出现遗漏，为此，ERP软件提供了一些工具来帮助企业进行赊销的售中控制。企业可以通过设置单据报警和信用报警来加强赊销的售中管理。

　　（三）赊销的售后控制──应收账款监控
　　企业对应收账款的监控是全程信用管理中非常重要、不可缺少的一部分。应收账款发生后，企业不应该机械地等待客户到期付款，而是应该经常地对所持有的应收账款进行分析，特别是对大额的账款以及核心客户进行分析，以达到对应收账款自始至终的日常监督。
　　但是在我国企业中由于缺乏信用管理的概念、没有专门的信用管理部门或人员，应收账款的管理一般都放在财务部门。而财务部门一般就是记账、到时间提一下坏账准备，都是一种被动的管理。这主要是由于企业对应收账款的拖欠成本没有深刻的认识，有的企业甚至认为晚几天还款不是什么大不了的事，也没有掌握有效的应收账款监控方法，销售部门与财务部门工作相互脱节，财务部门往往不了解客户的应付日期和交易背景等，从而造成了企业间的大量拖欠。
　　企业可以采用账龄分析法或应收账款回收期指标来管理企业的应收账款。
　　1．应收账款回收期
　　销售变现天数是企业用来评价公司整体信用管理状况、以及考核销售业绩的一个重要指标，它反映了企业的回款效率。如果企业的销售变现天数值大于行业平均水平或者竞争对手，那么这个企业的信用管理存在着比较严重的问题，因为销售变现天数比行业平均、竞争对手长，坏账发生的可能性会增加，且销售成本要比对手高，这就埋下了被竞争对手打败的隐患，一般至少要把销售变现天数控制在行业平均水平以下。
　　2．应收账款回收期
　　是评价企业收款效率的财务指标，意义在于督促企业加速应收账款的回收，提高企业资产质量。但是，账龄分析法是企业在加速应收账款回收的具体做法。
　　应收账款是有年龄有寿命的。企业的应收账款一般会处在账款发生、信用期内、到期收回、或者未收回变成逾期账款，逾期1、2月，逾期1年、两年，变成坏账等各个阶段。账龄的长短是应收账款能否收回的晴雨表，它对应着应收账款收款的成功概率。所以要时刻监控应收账款的年龄，看看每笔账款都处在什么账龄阶段，尽早回收。一旦发现有拖欠的迹象，就要采用不同的方法进行催收。
　　ERP系统的销售管理模块提供了应收账款账龄分析的功能，如图9所示。

　　通过上面的分析，我们不难看出，企业赊销的信用管理不是独立进行的，三个阶段之间有着不可分割的联系，企业需要从整体的角度来把握应收账款的管理。ERP软件的出现，为企业的现代化管理提供了条件，企业应该高度重视应收账款在企业生产经营中的作用，合理地运用赊销手段，提升企业价值。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　作者单位：天津财经大学商学院