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银行对公客户经理—实战能力提升班(第 4 期)

价      格: ¥ 680.0

报名人数:0/30人 报名截止:Sat Aug 21 10:00:00 CST 2021

课程形式: 直播+录播课 课时数:3.004722课时 所属类别: 投融资金融/基金

课程收益:1.课程内容主要围绕强化对公营销的实战技能技巧,对公信贷优质陌生大客户开发营销技巧与话术培训,增长业绩同时,防控信贷风险。结合具体案例重点讲解风险控制与营销能力两个板块内容。 2.课程深入分析企业方财务造假的各种方式,帮助银行对公客户经理辨清企业真实的经营情况,掌握企业方多元化资金诉求。 3.通过实际案例分析,掌握实际信贷业务过程中可能出现的各种营销与风险问题,帮助客户经理少走弯路,避免雷区。适用学员:在职一年以上银行对公客户经理及信贷经理。
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授课老师

苏蔚

苏蔚

苏州大学管理学专业硕士,历任中国光大银行对公客户经理,汉能控股集团融资经理,武汉当代科技产业集团融资经理,成都优一多教育科技有限公司副总裁。近10年投融资经验,熟练掌握各类股权融资与债权融资金融工具。曾为武汉本土民营企业集团表外融资17.5亿元,为创业型中小民营企业天使轮融资1000万元。

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课程安排

直播课程表 直播课程安排
银行对公客户经理—实战能力提升班 2021-08-21 09:30:00.0  2021-08-21 09:30:00.0~2021-08-21 12:30:00.0
      赠送资料:1、电子版课程讲义;2、直播回放视频(直播课结束后开通,学习期90天)。
录播课程表 视频开放时间说明
课前引导视频 录播是直播的回放内容,直播课结束后开通,学习期90天。
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教学大纲

第一章 对公营销技能技巧
  本章从对公客户经理高绩效工作方法切入讲解,阐明对公营销的基本流程以及存在的时间管理问题,讲解有效沟通的基本要件,讲授营销大客户的技巧与方法。本章重点讲述对公营销的关键技能,主要内容包括:陌生开发客户的方法,转介绍的技巧,电话营销术语,营销准备与拜访破冰,异议处理与商务谈判,SPIN销售技巧与FABE陈述法的结合;分析不同类型的大客户心理。
一、对公客户经理高绩效工作方法
 (1)对公客户经理现状与问题
 (2)客户经理遇到的三大挑战与科学工作方法
 (3)高绩效的三原则
 (4)客户经理的角色定位
二、对公营销的典型流程
 (1)三个阶段:客户开发阶段;客户销售阶段;客户维护阶段
 (2)十五个环节:目标搜索;客户调查;有效约访;客户拜访;需求探寻;产品介绍;商务谈判;内部报批;内部协调;方案呈现;异议处理;签约执行;后期服务;关系维护;二次营销
三、对公客户经理时间管理问题
 (1)从观察记录时间开始
 (2)时间管理的二维表
 (3)时间管理的步骤
四、有效沟通的基础—共赢与互信
 (1)对于不同类型的客户的沟通方法
 (2)有效沟通的核心技巧
 (3)内部环境中的集中常见沟通
五、对公业务营销的关键技能
 (1)大客户开发要领
 (2)转介绍的技巧与方法
 (3)陌生开发的方法与技巧
 (4)首次电话沟通与转介绍的营销话术
 (5)异议处理与商务谈判
 (6)拜访前的准备与讲产品的原则
 (7)客户关系的维护方法
 (8)客户需求分析
 (9)SPIN与FABE陈述法
 (10)大客户攻单技巧与心理分析
六、没有足够抵质押物的贷款融资路径
 (1)新三板股权质押
 (2)多种风险缓释手段的打包抵质押
 (3)引入担保公司
 (4)寻求第三方担保
七、不能贷款的项目如何促成融资
 (1)应收账款保理
 (2)融资租赁
 (3)小额贷款金融公司与过桥资金
 (4)风险投资人的资金注入与对赌要求
第二章 风控与调查报告的撰写
  本章重点分析银行风控的具体注意事项以及客户调查报告的撰写方法。讲授对企业经营情况、财务情况、风险缓释手段的分析技巧。强化了授信调查报告撰写的各方面要点。以风险控制分析和风险缓释手段分析为核心。讲授没有足额抵质押情况下如何在控制风险的前提下促成项目贷款上账。
一、授信客户行业分析
二、授信客户股东背景
三、授信客户经营管理情况分析
 (1)产品与产能分析
 (2)经营模式分析
 (3)原材料供应商分析
 (4)下游客户分析
 (5)收入的核实分析
 (6)竞争力分析分析
四、授信客户财务情况分析
五、授信客户第三方连带责任保证分析
六、授信客户抵质押担保分析
七、授信客户授信优势与风险点分析
八、授信客户授信方案分析
第三章 案例实际分析
  该章主要针对不同行业的授信客户进行实际实际案例讲解,重点分析讲师亲自操盘项目失败案例的关键点,以及成功案例的经验。讲解针对不同企业的实际经营情况下的营销方法、具体授信方案和谈判技巧。通过案例让学员了解风险缓释手段与融资成本在信贷项目中的作用与重要性。
一、为什么央企担保的子公司融不到资金?以湖北某膨润土生产企业为例
二、股东是否愿意担保对贷款的影响——以武汉某天然气自动化生产企业为例
三、亏损停牌上市公司的融资风险——以某上市化工生产企业为例
四、财务总监更换,信用贷款诉求不能满足——以湖北某航天央企子公司为例
五、如何降低大型央企的融资成本?——以华能下属某热电厂为例
六、担保公司反担保手段的风控创新——以某新三板生物制药公司为例
七、股权质押比例与测算依据的谈判——以某新三板计算机系统集成公司为例
八、他行抽贷款对我行贷款的影响——以湖北某龙头水产养殖企业为例
九、分拆抵押物的困难与融资成本的博弈——以某大型塑胶企业为例
十、如何从他行手上抢夺重点客户——以某品牌汽车省级总代经销商为例
十一、应收账款质押受到诉讼影响——以某创业板装备制造上市公司为例
十二、国有控股的工程建筑企业的贷款——以某工程建设施工公司为例
十三、担保集团额度用满的无止境等待——以湖北某新型材料生产企业为例
十四、六亿元的政府融资平台贷款——以某地级市政府融资平台棚户区改造为例
第四章  投行业务
  本章重点讲述大多数银行客户经理不了解的投行直接债务融资工具,帮助客户经理掌握更多的帮助企业融资的债权融资品种,讲授如今上市公司融资工具中比较流行的金融产品,进一步拓展对公客户经理的专业能力与产品知识。
一、直接债务融资工具汇总
 (1)交易商协会直接债务融资工具
 (2)证监会/交易所直接债务融资工具
 (3)发改委直接债务融资工具
二、债务融资工具比较
三、上市公司的可交换债券与可续期公司债
 (1)可交换债权的条款设计与案例分析
 (2)可续期公司债的项目方案与案例分析
四、资产证券化业务
 (1)怎么做资产证券化业务
 (2)专项计划遴选标准
 (3)资产证券化的重点客户与基本要求

学员评价

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乙方:北京正保会计科技有限公司

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1 定义条款

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2 辅导课程、费用及费用支付

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2.2乙方按照甲方最终选报的课程、班次、服务及实际交纳的学习费用向甲方提供相应的辅导服务。

2.3乙方提供的辅导课程、讲义、配套资料、答疑服务等以当年对应课程辅导的招生方案为准。可能会根据实际情况调整老师、课程、大纲、答疑服务等,乙方有权根据实际调整变更具体服务内容和细节。

2.4乙方随课赠送的礼品、课程、分期贴息优惠或其他乙方向甲方提供的优惠政策,如有退换课情况,乙方有权扣除相应费用(如若原包装完整,甲方可以寄回,乙方不予扣除相应费用)。

2.5 购课规则

2.5.1直播课程开课前,甲方如不满意课程内容且未超过课程总时长的10%,可免费申请更换一次;

2.5.2甲方如当期无法上直播课,可在报名交费1年内免费申请一次补学机会;

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3 甲方的权利与义务

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3.2 义务

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4 乙方的权利与义务

4.1 权利

4.1.1 乙方有权根据本协议相关条款获得甲方交纳的相应学费;

4.1.2 乙方有权根据本协议的约定获得、持有和核对甲方提供的有关个人信息、资料。

4.2 义务

4.2.1 乙方应提供本协议规定的辅导服务;

4.2.2 乙方应保证所提供的各项服务均能够正常使用;但是因不可抗力以及甲方的原因造成不能正常使用乙方所提供的各项服务,包括但不限于互联网运营商提供的网络中断、甲方不具备上网条件(包括但不限于不具备软硬件条件或者软硬件故障)等,则乙方不承担任何责任。

5 不可抗力

5.1不可抗力指超出本协议双方控制范围,无法预见、无法避免或无法克服,使得本协议一方或双方部分或者全部不能履行本协议的事件。这类事件包括但不限于地震、台风、洪水、火灾、战争、罢工、暴动、网络中断、政府行为、法律规定或其适用的变化,或者其他任何无法预见、避免或者控制的事件。

5.2如任何一方不履行或迟延履行本协议规定的义务是由于不可抗力,则该方免除承担违约责任。

5.3不可抗力事由发生后,若有可能,受不可抗力影响的一方应在10个工作日内将有关情况及时通知对方(乙方可以通过网站公告的方式通知甲方),凡违反此通知义务且不履约给对方造成损失的,须赔偿由此而给对方造成的损失。

5.4 在不可抗力消除后,曾受不可抗力影响而未能履约的一方应尽最大努力恢复履行其在本协议项下的义务。

6 争议的解决

6.1 本协议的内容、执行和解释及争议的解决均应适用中国法律。

6.2 双方在履行本协议的过程中,如发生任何争议,则双方应首先进行友好协商解决。

6.3 如果某一争议未在一方首次提出协商之日后 30 日内通过友好协商解决,则任何一方可将该争议提交北京仲裁委员会根据该会届时有效的仲裁规则在北京仲裁。

7 完整协议

乙方在正保会计网校网站上公布的招生方案及网站的注册服务条款是本协议的补充,惟该等招生方案及网站注册服务条款与本协议有不同之处的,则以本协议的约定为准。

8 保密义务

乙方对甲方提供的个人资料和信息具有保密义务,除非法律规定或者有权政府机关的命令和要求或者甲方同意,乙方不得将甲方的个人信息和资料泄露给任何第三方。

甲方对本协议的内容、乙方提供的学习辅导课程的任何内容具有保密义务,未经乙方同意,甲方不得将该等内容泄露给任何第三方或者提供给任何第三方使用。甲方违反保密义务给乙方造成损失的,应当足额赔偿乙方的损失。

9 协议期限

本协议期限自乙方为甲方开通本协议中甲方所报课程听课权限之日起至所报课程规定学习期限到期为止。

10 其他约定

10.1本协议采用电子协议形式,凡购买开放课堂会计实务课程辅导视为同意并签署本协议。本协议自甲方成功付费购买乙方本协议课程之后即生效。

10.2如甲方通过补差价的方式升级到开放课堂其他会计实务课程,类别价格高于本课程以外的辅导课程,则本协议自甲方课程升级至辅导班次生效之日起自动终止,甲乙双方权利义务关系以甲方课程升级后的新班次协议书为准。

10.3本协议生效后,非经法定事由或双方协商一致,任何一方不得解除。

—————————————————【以下无正文】———————————————————

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乙方:北京正保会计科技有限公司