中级会计职称考试《财务管理》强化学习：销售定价管理

2012会计职称考试《中级财务管理》
    第六章 收益与分配管理 第二节 收入管理

　　强化学习、销售定价管理

　　（一）销售定价管理的含义

　　销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。

　　（二）影响产品价格的因素

　　1.价值因素

　　价格是价值的货币表现，价值的大小决定着价格的高低。

　　2.成本因素

　　成本是影响定价的基本因素。但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润。

　　3.市场供求因素

　　当一种产品的市场供应大于需求时，就会对其价格产生向下的压力；而当其供应小于需求时，则会推动价格的提升。

　　4.竞争因素

　　竞争越激烈，对价格的影响也越大。在完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权；在不完全竞争的市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易和供求形势。

　　5.政策法规因素

　　（三）产品定价方法

　　产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市扬需求为基础的定价方法两大类。

　　1.以成本为基础的定价方法

　　企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。

　　变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

　　制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。

　　完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

　　（1）完全成本加成定价法，在工业企业一般是根据成本利润率，而在商业企业一般是根据销售利润率。

　　①成本利润率定价：

　　 

　　②销售利润率定价：

　　

　　单位成本是指单位完成成本，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。

　　（2）保本点定价法，保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。其计算公式为：

　　

　　（3）目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

　　

　　（4）变动成本定价法

　　

　　变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

　　2.以市场需求为基础的定价方法

　　最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

　　（1）需求价格弹性系数定价法

　　在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

　　其计算公式为：

　　

　　式中：E-某种产品的需求价格弹性系数

　　△P-价格变动量

　　△Q一需求变动量

　　P0-基期单位产品价格

　　Q0-基期需求量

　　运用需求价格弹性系数确定产品的销售价格时，其基本计算公式为：

　　

　　式中：P0一基期单位产品价格；

　　Q0一基期销售数量；

　　E一需求价格弹性系数；

　　P一单位产品价格；

　　Q一预计销售数量；

　　a－需求价格弹性系数绝对值的倒数，即 。

　　（2）边际分析定价法

　　边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

　　（四）价格运用策略

　　主要的价格运用策略有以下几种：

　　1.折让定价策略

　　折让定价策略是指在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大产品销售量的目的。价格的折让主要表现是折扣，一般表现为单价折扣、数量折扣、现金折扣、推广折扣和季节折扣等形式。

　　2.心理定价策略

　　心理定价策略是指针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略，主要有声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。声望定价，是指企业按照其产品在市场上的知名度和消费者中的信任程度来制定产品价格的一种方法。一般地，声望越高，价格越高，这就是产品的"名牌效应"。

　　3.组合定价策略

　　组合定价策略是针对相关产品组合所采取的一种方法。它根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠。

　　4.寿命周期定价策略

　　寿命周期定价策略是根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略。推广期应采用低价促销策略；成长期可以采用中等价格；成熟期可以采用高价促销；衰退期应该降价促销或维持现价并辅之以折扣等其他手段。