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中级会计职称《财务管理》考点解析：收入管理--销售定价管理
2012会计职称考试《中级财务管理》 第六章 收益与分配管理
知识点四、收入管理--销售定价管理
（一）销售定价管理的含义
销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。
（二）影响产品价格的因素
| 因素 | 对价格的影响 |
| 价值因素 | 价值大小决定着价格高低，而价值量大小又由生产产品社会必要劳动时间决定。故提高社会劳动生产率，可以相对地降低产品价格。 |
| 成本因素 | 成本是影响定价的基本因素。 短期内的产品价格有可能会低于其成本，但从长期来看，产品价格应等于总成本加上合理的利润 |
| 市场供求因素 | 市场供求变动对价格的变动具有重大影响 供应大于需求，价格下降；而供应小于需求，价格上升。 |
| 竞争因素 | 竞争越激烈，对价格的影响也越大。 在完全竞争的市场，企业几乎没有定价的主动权； 在不完全竞争的市场，竞争的强度主要取决于产品生产的难易和供求形势。 |
| 政策法规因素 | 在制定定价策略时一定要很好地了解本国及所在国有关方面的政策和法规 |
（三）产品定价方法（以成本为基础的定价方法和以市场需求为基础的定价方法）
1.以成本为基础的定价方法（只关注企业成本状况而不考虑市场需求状况）
（1）三种成本概念
| 含义 | 构成 | 作为定价的优劣 | |
| 全部成本费用 | 企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的所有成本和费用总额 | 制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用 | 既可以保证简单再生产的正常进行，又可使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现。 |
| 制造成本 | 指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出 | 直接材料、直接人工和制造费用 | 不包括各种期间费用，所以制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行 |
| 变动成本 | 在特定的业务量范围内，其总额会随业务量的变动而变动的成本 | 变动制造成本和变动期间费用 | 作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品定价依据 |
（2）以成本为基础的定价方法
①完全成本加成定价法
| 特点 | 单价=单位产品全部成本费用+单价×税率+单位产品合理利润 | |
| 按利润确定分类 | 成本利润率定价 | 工业企业一般是根据成本利润率 |
| 销售利润率定价 | 商业企业一般是根据销售利润率 | |
| 优 点 | 保证全部生产耗费得到补偿 | |
| 缺点 | 很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低 间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确 | |
②保本点定价法
| 保本点定价法 （确定的价格是最低销售价格） | 根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格 |  |
③目标利润法
| 目标利润法 | 根据预期目标利润和产品销售量、产品成本、适用税率等因素来确定产品销售价格的方法。 |  |
④变动成本定价法
| 适用情况 | 情况分析 | 单位产品价格 |
| 生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品的定价 | 固定成本与定价无关，定价只需要考虑补偿变动成本（变动制造成本和变动期间费用） |  事实上思路和目标利润法一致，只是这里的利润，是按照变动成本确定的 |
2.以市场需求为基础的定价方法（不考虑成本，只考虑市场对价格接受程度）
需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法
（1）需求价格弹性系数定价法
| 需求价格弹性 | 需求增大导致价格上升；而需求减小，则会引起价格下降 |
| 需求价格弹性系数含义（E） | 在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度 |
| 需求价格弹性系数公式 |  式中：E——某种产品的需求价格弹性系数 △P——价格变动量 △Q——需求变动量 P0——基期单位产品价格 Q0——基期需求量 |
| 价格确定公式 |  P——单位产品价格； Q——预计销售数量 |
（2）边际分析定价法
| 边际 | 每增加或减少一个单位所带来的差异 |
| 边际收入 边际成本 边际利润 | 产品边际收入、边际成本和边际利润就是指销售量每增加或减少一个单位所形成的收入、成本和利润的差额。 |
| 决策原则 | 边际收入等于边际成本，即边际利润等于零时，利润将达到最大值。此时的价格就是最优销售价格。 |
（四）价格运用策略
| 策略种类 | 特点 | 具体方式 |
| 折让定价策略 | 在一定条件下，以降低产品的销售价格来刺激购买，从而达到扩大产品销售量的目的 | ①单价折扣 ②数量折扣 ③推广折扣（企业了鼓励中间商帮助推销本企业产品而给予价格优惠） ④季节折扣 |
| 心理定价策略 | 针对购买者的心理特点而采取的一种定价策略 | ①声望定价（利用产品知名度和信任程度） ②尾数定价（取接近整数的小数，适合价值较低的中低档日用消费品） ③双位定价（两种不同的标价来促销，适合市场接受程度低或销路不太好的产品） ④高位定价（价高质优，但质量一定要优） |
| 组合定价策略 | 根据相关产品在市场竞争中的不同情况，使互补产品价格有高有低，或使组合售价优惠 | ①采取降低部分产品价格而提高互补产品价格 ②具有配套关系的相关产品，可以对组合购买进行优惠 |
| 寿命周期定价策略 | 根据产品从进入市场到退出市场的生命周期，分阶段确定不同价格的定价策略 | ①推广期:低价促销策略 ②成长期:中等价格 ③成熟期:高价促销,同时必须考虑竞争者的情况，以保持现有市场销售量 ④衰退期：降价促销或维持现价并辅之以折扣等，同时积极开发新产品 |
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