“攘外与安内并肩同行”是宇信易诚投资者关系管理（Investor Relations Management，IRM）的不二法则，依靠自建团队“内外兼修”的做法是其有效进行IRM的关键。
在通用电气总裁杰克·韦尔奇的日程表上，与媒体、证券分析师以及投资者交流占了很大一部分，大概四成左右的时间。与杰克·韦尔奇相当，宇信易诚科技有限公司（以下简称宇信易诚）的首席财务官胡家闳放在投资者关系上的时间比例也在30%至40%之间，“但是我并不是很满意，并不是因为我花在上面的时间过长，而是效率应该还可以提高！”
宇信易诚科技有限公司是一家金融行业IT服务商，其前身是创建为1999年的北京宇信鸿泰科技发展有限公司， 2005年与北京易诚世纪科技有限公司合并组建成为今天的宇信易诚。2006年11月宇信易诚的反向收购及上市申请获美国证监会批准，并于2006年11月24日完成与擎通（中国）投资公司的反向收购与合并。2007年3月14日，宇信易诚在美国纳斯达克成功上市，股票代码YTEC，成为第一家在美国上市的中国金融业信息技术服务公司。
自1992年10月中国第一家海外上市公司——华晨中国汽车控股有限公司在美国纽约股票交易所挂牌上市至今16年的时间，中国海外上市公司的投资者关系管理（IRM）获得了很大进展，但是相比成熟资本市场的企业，本土上市公司的IRM仍然稍显稚嫩，但宇信易诚的IRM却凭借自己团队的力量得到了业界的推崇。为此，本刊特别专访了主导宇信易诚IRM的CFO胡家闳，将其经历和经验与读者分享。
内练团队
一般来说，IRM的重任通常由具有丰富财务交流经验并在资本市场、财经媒体等领域有良好关系的专业人士担任。其运作形式一般有三种：由上市公司在内部设立IRM部门独立运作、委托专业的IR公司、结合上述两种方式。
据业内专家介绍，目前虽然存在着由于上市公司很难找到与自身条件匹配的投资者关系公司，而造成IRM效果不尽如人意的问题，但是目前国内采取第二、第三种方式，即将IRM业务全部或部分外包给专业投资者关系公司的上市公司正日益增多，尤其是海外上市的企业，绝大多数采取后两种方式。
而宇信易诚却没有聘用专业的投资者关系公司，其通过构建自身核心投资者关系团队做IRM的做法显得有些“特立独行”。其IR团队包括董事长张天志，美国投资者关系顾问Jim Preissler，以及团队主管杨艳。董事长张天志，原擎通（中国）投资公司的代表，有12年的国内与国际企业资本管理及资本运作经验；Jim是宇信易诚设在纽约的IR负责人，一直活跃在资本运作领域；杨艳协助CFO，与华尔街投资团体沟通。在加入宇信易诚之前杨艳有近五年的投资者关系经验，她先后在两家上市公司负责IR工作，且两家公司均为在美国上市的中国公司。宇信易诚拥有的这些核心成员均在国际资本市场浸淫多年，真正国际化团队是其可以自己做IR的“先天条件”。
除优秀团队之外，IRM的成功还必须有一个拥有深厚营销资历的负责人，而这个角色是由CFO胡家闳担任的。“胡总具有18年以上的风险投资、企业管理和公司金融的经验。对资本市场以及资本市场和公司战略之间的联系都颇为精通，而且在华尔街有广泛的人脉。”据杨艳说，公司和分析师均对胡家闳非常满意。
虽然业界专家对于企业独立做IR的看法不一，但在胡家闳看来，较之雇佣投资者关系公司，自己公司拥有一个完全熟悉美国资本市场和华尔街的团队来做IRM可能更加行之有效，因为这不仅可以减少投资者关系公司熟识公司的时间成本，也能够最大程度的节省金钱成本。“对于美国投资者来说，中国银行业、金融服务科技业从事的工作是非常容易理解的，凭借我们的团队也可以做得很好。”胡家闳对此非常自信。
为了高度锤炼内部基本功，宇信易诚做了包括编辑IR操作手册等一系列工作。手册中从基础常识到沟通技巧，从注意事项到应急手段，尽可能地囊括了IR工作涉及的方方面面，且处于不断的更新之中；设立了一个庞大的动态数据库，记录和每位投资者沟通的历史记录，定期回顾，定期发送信息；不定期的邀请专业人士做内部培训等。
一般而言，企业独立做IR会选择在上市之后两年左右的时间点，一方面基于在华尔街获得了一定的知名度，另一方面内部团队也得到了历练。宇信易诚上市之初至今都是自己内部团队在做IR，这在国内上市公司中非常罕见。宇信易诚的IR团队仍在不断扩充之中，截至发稿前，又有一位曾在瑞士第一信贷工作过的资深成员加入。
拓展“外援”
华尔街著名投资人彼得。赛瑞斯认为，公司想在华尔街取胜就必须能够利用分析师与销售的“关系”。这一点正是宇信易诚IRM对外工作中最为重视的一件事。“每年我们会去美国两到三次，直接与投资人见面。其余的大部分时间和精力，都用在跟分析师进行有效的互动沟通上，通过他们来影响投资者。”
“分析师具有很大的影响力，观点中立，可信度高，不仅对于投资者，而且对其他投资机构也会带来潜在的影响。”新华美通大中华区总裁陈玉甚至认为与分析师沟通，相当于与投资者直接沟通，而且效果会更好一些。
在与分析师沟通的过程中，宇信易诚也总结了一些更加有效的方法。据IDC的市场研究报告，宇信易诚2006年即进入了中国银行业信息技术服务商前五名的行列，国内的商业银行大都是宇信易诚的客户。为了强化投资人对公司前景的认识，在分析师有特殊请求、资本市场对中国或中国银行业的发展前景表示担忧的情况下宇信易诚都会尽量安排分析师直接跟客户访谈。客户访谈是最有力的第一手材料。“这样他们不仅可以直观中国金融业的前景，也可以看到我们在这个行业内的领先和优势。我们在面对资本市场时一直都是透明的。”胡家闳如此表示。
国际投资者关系协会总裁兼CEO认为投资者关系是公司的战略管理，它运用金融、沟通和市场营销学的方法向公司现有投资者以及潜在投资者详尽地展示公司的经营情况和发展前景。
每个公司都期望找到与公司共同发展的长期投资者，宇信易诚也不例外。“我们非常重视优质的机构投资者，而如何获得投资者的青睐，如何筛选有效的投资者，市场营销的方法颇为重要——不同类型的投资者需要的信息也不完全相同，首先细分投资者市场，然后分别制订相应的IRM策略，最后达到有效沟通的效果。”
同时，不同级别的投资银行拥有的客户群体的层次也不同，为了获得高层次的投资者，宇信易诚一直和摩根大通、瑞士信贷、高盛这些国际知名投资银行保持着密切的关系。据杨艳介绍，他们有时会依靠和分析师的关系，参加类似摩根大通等一些知名投行的会议，而这些会议通常来讲像宇信易诚这类市值比较小的中小企业一般是无法参加的。“但这些都是一个长期的过程”胡家闳特别强调。
内外结合
引导投资者正确的看待公司，最简单的方法就是让投资者看透公司，而公司的财务状况是最有说服力的事实。“让宇信易诚的业绩一个季度比一个季度高，是吸引优质投资者最稳固有效的办法。”作为在美国上市的公司，管理层在根本上最应该关注的不在股价，而是在于如何把业绩做得更好，以得到市场公正的评价。胡家闳认为公司业绩的提升是根本，本末倒置对公司的长远发展没有任何好处。
在目前国际国内资本市场环境并不是很好的情况下，胡家闳表示IR部门的重点工作是，对内进一步提升整个团队的作战能力，深入公司内部结构，更加深刻、全方位的了解公司，浓缩公司在战略、经营理念、产品特征、财务状况等其他重要投资方面的有用信息；对外保持与分析师充分的沟通，加大信息披露的力度，引导分析师不断的对公司做出正面的分析报告，积极听取他们的反馈意见，促进公司进一步发展。二者相得益彰。
实际上，投资者关系管理的知易行难是业界的共同看法。胡家闳表示，宇信易诚坚持公平、公正、公开原则，将公司目前经营状况和未来的规划精准地报告给现有的以及潜在的股东，从而保障所有投资者享有知情权及其他合法权益。同时，对于在信息披露上存在技巧的观点，胡家闳也表示认同。“比如揭露营运目标的方式，适当压低投资者的预期，让数字目标略低一些，从而再超出预期目标。”“少即是多”是胡家闳的IRM格言。
信息的重要性是信息披露的要点之一，这意味着公司要不断的向投资者提供其真正所需要的信息，而少提供一些无用的废话。“另外非常重要的一点是严防祸从口出，一定要在确定了对信息的把握程度之后再公布，避免引起不必要的麻烦。”
“此外，凭借多年的经验，我们可以预测对冲基金投机性的行为，相应的做出调整。不过最主要的还在于维护机构投资者的信心，先前公司所塑造的可信度此时显得尤为重要。”
胡家闳认为，投资者关系管理的发展阶段是与公司的成长“相辅相成”的。现在公司市值还比较小，因此相应的公司的IRM还处于初级阶段。在美国，金融IT服务已成为每年5000亿美元的巨大产业，这一行业的龙头第一数据市值更是达到184亿美元。而中国的这块市场增长潜力更大，目前还没有公司能够独占鳌头。宇信易诚高级副总裁何长青在接受媒体采访时曾经表示只要足够“专注”，年轻的宇信易诚将成为“独领风骚”的一家。“届时，当宇信易诚成为一家家喻户晓的大市值的公司时，我们也可以像微软一样，将投资者关系管理从IR转向PR.”胡家闳向记者展示了公司发展可以预见的未来。
