探秘沃尔玛“山姆会员店”的经营法则

近期，无论是短视频还是B站的美食视频博主，都发出山姆会员商店的探店视频，39.8元一只的烤鸡、68元16个的瑞士卷、89.8元一个的10英寸蛋糕、39元24个的麻薯……这些视频也使进入中国市场25年的山姆会员店，再次迎来了一股热潮。

事实上，山姆会员店是美国沃尔玛百货公司旗下的会员制商店，它的首家商店于1983年4月在俄克拉荷马州的米德韦斯特城开业。1996年8月国内第一家山姆会员店正式落户深圳，至今约有28家门店。而山姆作为会员制零售，是需要顾客每年支付一定的会费成为会员方可购物，那么山姆会员店是如何“黏”住客户的呢？

收“门票”的底气

山姆会员商店收“门票”的底气，在于“优质优价在山姆”的承诺，主要体现在“高品质的商品、有竞争力的价格、热情高效的会员服务”。逛山姆的时候会发现很多品类仅有两三个品牌可供选择，但这正是山姆为会员提供的服务。相比普通超市通常有几万个商品供顾客挑选，山姆只会挑出约5000个精选单品，为会员免除挑选商品的烦恼，节省时间和金钱。

而山姆能做到“优质优价”的原因则是，它有着一套繁琐庞大的供应商筛选制度，全部商品由沃尔玛分设在世界各地沃尔玛全球采办有限公司（Wal-Mart Global Procurement）的“山姆会员店”部门代为采购，以“优质优价”为目标，采购部门负责压价、挑选商品和推荐供应商，验厂部门负责供应商证书申请，验货部门负责商品质量审核。

这种情况下，顾客即使随便买买就很可能超过1000元，因此它也被戏称为“千元店”。而山姆会员店看似“一夜爆红”的结果，却是它用多年时间苦心经营的成果。

经营管理要点

☞ 在库成本的有效控制。由于山姆会员店采取的是大量购买存货的方法，其产品包装都是大而简约的。因此商品从出厂到分装，再到上架，货物带板运输到山姆后，工作人员只需用叉车把货物装卸搬运至货架上即可销售，避免了多余的拆包、上架、加货等复杂的环节，而这种带板的运输方式将总体物流成本得到有效控制，从而大大降低了运营成本。

☞ 依据需求优化商品结构。由于山姆整个供应链都是由会员的需求驱动的，所以山姆需要限定商品的类型，精准分析客户需求和喜好，从而使商品的品种结构得到改善，同时山姆有针对性地减少不必要的商品品种，也可以免除与供应商的洽谈成本，提高经营效率。

验收入库产品数量的降低，生产供应商营销计划的制定和实施变得畅通无阻，减少了无纸化贸易的间接成本，从而使人员管理、重新配置和其他劳动报酬的费用降低，而原材料价格也跟着降低。

☞ 供应链消息的有效共享。山姆与供应商稳定合作关系的建立，使其信息共享得到有效加强，传递信息的时间大幅度地减少。在信息技术支持下，能实现通过互联网交换信息，传播信息的速度更快。

使用的自动化设备，包括成本标签条码技术等，能够提高供应链中的物资流动的流动速度，从而缩短供应商到达山姆商店的时间，交货时间也随之减少。通过缩短交货期，山姆可以为会员提供需求量大的商品，从而加深信息共享程度，进一步提高山姆与供应商之间的信息交流效率，供应商短时间内得知客户的需求并及时应对，提高山姆消费者满意度。

伴随着会员制仓储超市的爆火，麦德龙、永辉、正大等传统零售巨头，阿里巴巴、京东等电商平台都争相入局会员制仓储式超市。

2020年10月，盒马X会员店首家门店在上海浦东森兰商都开业；2021年5月，永辉首家仓储店在福州开业，fudi在北京开出首家仓储会员店；另外，华联会员店也即将在兰州开业，家乐福也升级部分门店为会员店，甚至在门店扩张方面，各家均有双位数以上仓储式门店布局。如何与这些新玩家竞争，则是接下来山姆需要思考的问题。

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