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2012年银行从业考试《公司信贷》第二章知识点6：定价策略
第二章 公司信贷营销
【知识点6】定价策略
1.公司信贷是商业银行主要的盈利资产，贷款利润的高低与贷款价格有着直接的关系。合理确定贷款价格，既能为银行取得满意的利润，又能为客户所接受，是商业银行公司贷款管理的重要内容。
利润最大化原则 | 信贷业务是商业银行主要的传统业务，存贷利差是商业银行利润的主要来源。银行在进行公司贷款定价时，首先必须确保贷款收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。 |
扩大市场份额原则 | 贷款价格始终是影响市场份额的一个重要因素。银行在进行公司贷款定价时，必须充分考虑同业、同类贷款的价格水平。 |
保证贷款安全原则 | 银行贷款业务是一项风险性业务，保证贷款的安全是银行贷款经营管理过程的核心内容。贷款的风险越大，贷款成本就越高，贷款价格也应越高。因此，银行在进行公司贷款定价时，必须遵循风险与收益对称原则，以确保贷款的安全性。 |
维护银行形象原则 | 作为经营信用业务的企业，良好的社会形象是商业银行生存与发展的重要基础。在贷款定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求。 |
2.贷款价格的构成
贷款利率 | 它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。 银行贷款利率一般有一个基本水平（基准利率），它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况；可根据情况进行上浮或下浮。 贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。（合理的利润幅度，是指应由贷款收益提供的，与其他银行或企业相当的利润水平。） |
贷款承诺费 | 贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 承诺费由于是顾客为了取得贷款而支付的费用，因而，构成了贷款价格的一部分。 |
补偿余额 | 补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。 补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。 要求补偿余额的理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能作为资金的使用者。存款是银行业务的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。 |
隐含价格 | 隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加性条款。附加条款可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项；也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。附加条款不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失，因此，它可以视为贷款价格。 |
3.影响贷款价格的主要因素
贷款成本 | ① 按照一般的价格理论，影响贷款价格的主要因素是信贷资金的供求状况。 ② 在贷款定价时银行应当考虑的因素主要是银行的资金成本，可分为资金平均成本和资金边际成本。（资金亦是商品，同样要贱买贵卖。） |
贷款风险程度 | 公司信贷产品的定价与风险是紧密相连的，决定价格高低的重要考虑因素是风险程度。对于不同风险程度的贷款，银行所花费的管理费用或对可能产生的损失的补偿费用也不同。这种为承担贷款风险而花费的费用，称为贷款的风险费用，也是贷款的风险成本。银行在贷款定价时必须将风险成本纳入贷款价格之中。 |
贷款费用 | 商业银行向客户提供贷款，需要在贷款之前和贷款过程中做大量的工作，都需要花费人力、物力，发生各种费用。在贷款定价时，应将这些费用考虑进去，作为构成贷款价格的一个因素。 |
借款人的信用及与银行的关系 | 借款人的信用状况主要是指借款人的偿还能力和偿还意愿。借款人的信用越好，贷款风险越小，贷款价格也应越低。 借款人与银行的关系也是银行贷款定价时必须考虑的重要因素。这里所指的关系，是指借款人与银行正常的业务关系。那些在银行有大量存款，广泛使用本行提供的各种金融服务，或长期、有规律地借用银行贷款的客户，就是与银行关系密切的客户，在制定贷款价格时，可以适当低于一般贷款的价格。 |
银行贷款的目标收益率 | 商业银行都有自己的盈利目标，为了实现该目标，银行对各项资金运用都应当确定收益目标。贷款是银行主要的资金运作项目，贷款收益率目标是否能够实现，直接影响到银行总体盈利目标的实现。 在贷款定价时，必须考虑能否在总体上实现银行的贷款收益率目标。贷款收益率目标应当合理制定，过高的收益率目标会使银行贷款价格失去竞争力。 |
贷款供求状况 | 市场供求状况是影响价格的一个基本因素。 当贷款供大于求时，贷款价格应当降低；当贷款供不应求时，贷款价格应当适当提高。 |
贷款的期限 | 不同期限的贷款，其定价标准是不同的。贷款的期限越长，各种变动出现的可能性就越大，银行承担的风险也就越大。因此，中长期贷款利率通常高于短期贷款的利率。 为了规避利率风险，目前对中长期贷款多采用浮动利率的方式计息，或采用前期固定、后期浮动的混合利率方式计息。 |
借款人从其他途径融资的融资成本 | 在贷款定价时应考虑市场利率水平及借款人在金融市场上筹资的成本，如果定价太高，就有可能失去客户。 |
贷款利率 | 它是贷款价格的主体，也是贷款价格的主要内容。 银行贷款利率一般有一个基本水平（基准利率），它取决于中央银行的货币政策和相关的法令规章、资金供求状况和同业竞争状况；可根据情况进行上浮或下浮。 贷款利率的确定应以收取的利息足以弥补支出并取得合理利润为幅度。银行贷款所支付的费用包括资金成本、提供贷款的费用以及今后可能发生的损失等。（合理的利润幅度，是指应由贷款收益提供的，与其他银行或企业相当的利润水平。） |
贷款承诺费 | 贷款承诺费是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。 承诺费由于是顾客为了取得贷款而支付的费用，因而，构成了贷款价格的一部分。 |
补偿余额 | 补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。 补偿余额也是银行变相提高贷款利率的一种方式，因此，它成为贷款价格的一个组成部分。 要求补偿余额的理由是：顾客不仅是资金的使用者，还是资金的提供者，而且只有作为资金的提供者，才能作为资金的使用者。存款是银行业务的基础，是贷款的必要条件，银行发放贷款应该成为现在和将来获得存款的手段。 |
隐含价格 | 隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。银行在决定给客户贷款后，为了保证客户能偿还贷款，常常在贷款协议中加上一些附加性条款。附加条款可以是禁止性的，即规定融资限额及各种禁止事项；也可以是义务性的，即规定借款人必须遵守的特别条款。附加条款不直接给银行带来收益，但可以防止借款人经营状况的重大变化，给银行利益造成损失，因此，它可以视为贷款价格。 |
4.公司贷款定价的基本方法
成本加成定价法
价格领导模型
贷款定价的目标是保证银行可以取得放款协议上的预期或目标收益率。
LIBOR伦敦银行同业拆借利率——目前使用的最为普遍的优惠利率
5.银行公司信贷产品的定价策略
有三个目标：
产品如何能够被市场和消费者认可；
如何扩大市场份额和占有率；
利润如何转化，即盈利。
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