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2012银行从业考试《公司信贷》第二章知识点7：营销渠道策略
第二章 公司信贷营销
【知识点7】营销渠道策略
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1.营销渠道的含义
① 即分销渠道，指的是产品或服务从制造商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。
② 公司信贷营销渠道指公司信贷产品从商业银行转移到产品需求者手中所经历的通道。
③ 营销渠道作为连接生产者和需求者的基本纽带，是银行扩大产品销量，加速资金周转，降低成本，节约流通费用，提高经济效益的重要因素。
2.公司信贷营销渠道分类
按营销渠道模式分类 | 自营营销渠道 | 这种渠道主要是指银行通过广泛设置分支机构开展业务，或派业务人员上门推销银行产品，将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商。 优点：如果运用得当，可降低银行的流通费用，加快银行产品的流通速度，增加收益。 缺点：当银行规模一定时，会使银行占用较多的人力、物力、财力。 |
代理营销渠道 | 银行自己的网点总是有限的，所以银行非常重视建立自己的代理行（商）网络，相互代理业务。 代理行（商）的介入，转变了银行产品的提供方式，加快了银行产品的分销速度，有利于银行拓展市场，降低营业费用，便于提供更多的市场信息，使客户更容易获得银行服务或使银行服务更加方便。 | |
合作营销渠道 | 合作营销已成为银行开展跨国营销的主要业务拓展方式。 银团贷款也是典型的合作营销，是指由一家或几家银行牵头，组织多家银行参加，在同一贷款协议中按商定的条件向同一借款人发放的贷款，又称辛迪加贷款。 优点：筹资金额大，贷款期限长，可减轻银行的资金压力和分散贷款风险，避免竞争、节约成本 劣势：主要是涉及的银行较多，若达成一致需要牵头行有较强的业界影响力。如贷款跨界，业务操作则会遇到法律、会计等不同国家规范，对业务人员提出较高的素质要求。 | |
按营销渠道场所分类 | 网点营销 | 网点机构是银行人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。 网点机构根据对客户定位的不同而各有差异。 全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。 专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，例如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。 高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。 法人网点机构营销渠道。不经营零售业务，针对公司客户提供诸如存贷款、信用证、资产证券化、现金管理等批发业务。 |
电子银行营销 | 自助银行、电话银行、手机银行和网上银行等新的金融方式冲击着传统的金融方式和理念，也迫使商业银行在市场营销战略方面进行一系列的调整，构建网络时代的营销战略，以适应网络时代的客户需求和市场竞争的需要。 电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。 | |
登门拜访营销 | 银行在面对一些重要的大客户时通常采取登门拜访的营销方式，由客户经理登门拜访，了解客户需求，向客户推销合适的产品。 |
3.公司信贷营销渠道策略
直接营销渠道策略和间接营销渠道策略 | 这是根据银行销售产品是否利用中间商来划分的。 所谓直接营销渠道策略，是指银行将产品直接销售给最终需求者，不通过任何中间商或中间设备的策略，主要以分支机构为主。 间接营销渠道策略是指银行通过中间商来销售银行产品，或借助一些中间设备与途径向客户提供产品与金融服务的策略，如手机银行、网上银行等。 |
单渠道策略和多渠道策略 | 这是根据营销渠道的类型多少来划分的。 所谓单渠道策略，是指银行只是简单通过一个渠道来实现金融产品的销售，如银行提供的产品全部由自己来销售或全部经代理商来销售的策略。 多渠道策略是指银行通过不同的销售渠道将相同的金融产品销售给不同市场或不同客户的策略，如在本地区采用直接营销，对外采用间接营销，这种营销渠道策略比单渠道策略能够更有效地扩大市场占有率，对市场竞争激烈的金融产品的销售具有更大的作用。 |
结合产品生命周期的营销渠道策略 | 金融产品具有一定的生命周期，与之相对应，营销策略也可以根据金融产品的生命周期理论，在产品所处的不同阶段采取不同的营销渠道，这就是结合产品生命周期的营销渠道策略。 产品介绍期应以自销或独家经销为主，尽快占领市场，提高新产品的声誉； 在成长期应拓宽营销渠道，与更多的中间商积极配合进一步扩展业务活动的范围； 在产品的衰退期选择声望较高的中间商分销产品，获取产品最后的经济效益。 |
组合营销渠道策略 | 组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与营销的其他策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为： ① 营销渠道与产品生产相结合的策略。银行根据所提供产品的特征选择渠道策略。 ② 营销渠道与销售环节相结合的策略。银行根据多渠道、少环节、平等互利的原则，尽量减少销售环节，拓宽营销渠道，更好地减轻客户的负担，促进产品的销售。 ③ 营销渠道与促销相结合的策略。银行通过大力开展广告直接宣传或协助中间商做广告以促进金融产品的销售。 |
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