合理选择销售奖励方式

来源: 编辑： 2007/03/19 16:15:57　字体：大小

　　按销售额给予奖励是企业较常见的营销策略，不少企业期望以此提高经销商的热情，从而扩大市场占有份额。但如何实施奖励，却需要认真思考。奖励方式不同，收效不同，纳税额也不同。下面以一实例加以说明：G市某公司生产的某化妆用品为知名品牌，专门设立了一销售公司，聘请了一位职业经理担任销售公司总经理。该总经理在营销圈颇有人脉，迅速召开了产品推介会，吸引了不少经销商，指定了31个经销商为各省级经理（除港澳台之外各省市区都派一个）。各省级经理全权负责该产品在本地的销售，没有任何工资待遇，利益完全来自于经销差价和售后奖励。该总经理拟采取的奖励措施为：凡经销商年销售额达到100万元（按经销商在该销售公司提货价计）的，奖励价格4万元的小汽车一部；达到200万元的，奖励价格8万元的小汽车一部；销售业绩越好，奖励的小汽车也越高级，并打算将此写入制式合同文本。

　　就在方案即将实施的时候，该总经理找到笔者咨询意见。看过合同文本，我当即指出：奖物不如奖钱，奖钱不如折扣———奖励方式大可商榷。且不说并非人人都对小汽车感兴趣，更为重要的是，售后奖励近乎一锤子买卖，不如销售过程逐步分段奖励。各省市区的人口数量和消费水平差别较大，经销商完成的销售额会有很大不同。假如西部某省经销商只能完成80万元销售额，却一分钱奖励都没有，肯定挫伤其积极性。但若分段奖励，则效果大不相同。另一方面，从税收角度考虑，售后奖励很不划算。按《增值税暂行条例实施细则》第四条第八项规定“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”为视同销售，每奖励一部4万元的小汽车，公司就要多纳增值税4×17%=0.68万元。即使奖励4万元现金，也比奖小汽车节税。

　　当然，比奖现金更节税的是价格优惠。总经理接着请我拿出具体办法。笔者建议：每次签经销合同时最低销售额为25万元，只达到25万元的不予销售奖励，但销售额计入下次经销合同的销售总额。销售总额达到50万元的，给予2%的价格优惠，达到75万元的，给予3%的价格优惠，销售达到100万元的，给予4%的价格优惠。这样做的好处就在于既有激励机制，又能保护经销商的积极性。而且采取价格优惠的办法，经销商直接从销售差价中获利，其获得的奖励不亚于直接奖励汽车。从税收角度考虑，价格优惠属于折价销售，有正当理由，幅度在正常范围内，减少了销售额，而且直接反映到销售发票上，从而纳税额也将随之减少。

　　笔者为该总经理算了一笔细账：假设某经销商达到100万元销售额，若奖励小汽车，公司应纳税销售化妆品增值税100×17%=17（万元）（不考虑进项税额抵扣），另纳奖励小汽车的增值税4×17%=0.68（万元），合计应纳税17.68万元；若用价格优惠的办法，则销售额为100×（1－4%）=96（万元），应纳销售化妆品增值税96×17%=16.32（万元）；相比之下，节税1.36万元。节税率为1.36%.尽管节税率不算很高，但按该公司计划全年销售1亿元计算，则节税136万元，节税额相当可观。

上一篇：项目公司：直接分配更优

下一篇：盘活闲置资产税收筹划