我国的流通体制改革，举世公认成绩显著但是，“在新世纪将要到来的时刻，我们面对着严峻的挑战，更面对着前所未有的有利条件和大好机遇。必须清醒地看到：国际竞争日趋激烈，经济、科技上同发达国家的差距给我们很大压力，我们自身还有许多困难“（引自江泽民总书记在中国共产党第十五次全国代表大会上的报告）。在这样的形势面彰，我国大中型物资企业主要应当从以下几方面进行

　　战略性突破：

　　一、在改制、改组、改造方面需要有新突破

　　改制是指进行制度创新，建立适应社会主义市场经济需要的现代企业制度。 国国有物企业在现代企业制度建设方面虽然已比取得了很大成绩，但要和“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学‘的总体目标相比，还存在着较大差距。比如在“政企分开”方面还处于政府行为与企业行为并存的状态：“管理科学”方面的差距也很大。即使在已经完成了公司制改造的企业中，适应公司制企业运营的各种规章制度也还有待进一步完善。改组是指组织机构改组和经营改组。以大中型物资企业为龙头组建起来的集团公司必须本着资源优化配置的原则对加入集团的各类各级企业实行资产重组。有些原公司可能需要注销其法人资格，按照统一的战略部署改编为若干个专业公司或经营部（事业部）以便形成集团统一、高效、互补的现代化营运格局。为确保集团化经营的规模经济效益，不但要用适宜的现代技术装备物资经营网点，而且要建立用当代最新技术装备的集团配送中心，由集团配送中心计划并实施各种类物资的统一采购、仓储、流通加工和运输。这样，不但能获得大批量由厂商直接进货的差价优惠，不但能通过集团统一的配送业务大大节省物资流通费，不但有因为物资货源的时交锋 性提高而确保不失经营机会，而且还能广泛改善集团内外的物工关系、物农关系等方方面面的公共关系。

　　从而，使物资企业在国内外市场上增强竞争力，广泛赢得经营优势。为确保企业形象不断向最佳化改善，宜建立新技术装备的销售服务中心，由该中心统一管理设在各地的销售服务部，并由该中心统一实施规范的送货服务、安装调试服务、维修服务等各种内容的销售服务业务指导。这不但有利于广大客衣，还能充分发挥设备设施和广大技工队伍的作用，从节省工业性作业成本的角度增加企业经营收益。改造是指企业全面技术改造。物资企业的商流、物流、信息流等各个子系统都需要加强现代化技术改造这不但关系着物资经营业务活动的经济效益，耐用关系着本经营的生产力基础物无形资本的泉源。物资经营是技术条件要求较高的作业过程，技术诀窍和专有业务程序直接关系着物资服务水平和企业形象，我们应当在狠抓改制改组的同时，尽可能多地把发达国家工业品批发企业业务管理的先进设备设施引进来。并要尽可能快地消化吸收。

　　二、在实施大公司、大集团战略，走综合商社；之路方面应有新突破

　　根据发达国家大公司发展的经验，实施大公司大集团战略，要从资本集聚和集中着手，亦即广泛开展企业兼并与企业收购业务。在此基础上，经过企业资产重组，建立起以资产为纽带的股权式经济联合体。美国等国家的综合商社（也称综合贸易公司）多数是这样发展的。我国物资企业的综合商社之路怎样走才能更合乎国情？运用何种企业组织结构才便于带动广大中小型工商企业走向国际市场？

　　经历怎样的过渡过程才能使以物资企业为龙头（或核心层企业）的综合商社发展起来？这些问题都应当在物资企业改革中有新的突破。笔者认为，在现有的物资集团公司基础上，进一步探索物科工、物工农一体化经营的道路，是符合我国国情的综合商社之路。

　　物工农（或物科工）一体化经营，站在流通企业角度上看，是指针对某种类商品从成品销售――成品制造――半成品制造――原材料加工――原材料生产等后向多胆化经营战略。而站在生产企业的角度上，为了本身局部利益也会走前向多角化经营的道路。绝大多数工业品都存在着这种情况。在行业分割的情况下，物资企业只管成品购销，工业只管成品或半成品制造，农土副矿业只管初级产品生产，结果是谁都难以达到科学合理的社会化规模经营的目的，资源的综合利用和以综合利用为原则的综合经营也必然受到多种因素局限。我国的现实状况是：多数行业都城自己组织生产的同时又自建营销机构。生产企业抱着“肥水不外流”经营观念，盲目向流通领域延伸，建立自己的营销体系，力图把产品流通的一块利润居为有，这样，不但生产企业力不从心，事与愿违，难以实现有效竞争，而且造成国内流通秩序较乱，资源优化配置的原则既没能在流通领域充分体现，也没能在生产领域充分体现，很显然，大量生产企业涌入商品流通领域，使商业资本社会总量超过实际需要的情况下，必然造　　成国内市场加剧。生产企业挤入流通领域，在经营上和渠道上一般都没有优势，而物资企业也因为多了竞争对手而面对更多的困难，这种内耗对各方都不利，反而为国际资本提供了乘虚而入的机会。总之，面对国际化竞争的市场形势，物资企业应当牵头，本着科学合理的社会化分工协作原则和资源优化配置与综合利用原则，通过企业并购的途径，或者和工农业生产企业联营途径，组成大型综合商社，以便商业资本和其他产普资本在都能充分发挥效力的同时，从物工农（或不知所云科工）一体化经营方式中谋求综合经济效益和规模经济效益。

　　物工农一体化经营，是各方利益均得、机会共有，风雨同舟的战略。它既能使物资企业拥有稳固可靠的商品基地，又能使生产企业拭胩有实力雄厚的营销网络和产品销售渠道。由于物资企业更了解

　　顾客需求及其变化规律，更了解国内餐市场行情的变化趋势，更熟悉商品经营业务，更易于融通资金解决技术更新改造问题，这就决定了物资企业旦所当然地应当做龙头，去组织指导生产企业的生产活动，并使之纳入大中型物资企业的战略规划中，这就是为什么要提介物工农一体化经营而不提介返过来的原因。也就是说，在社会主义市场经济条件下，按照“以销定购、以销定产”的原则组织社会化大生产大流通，应当使其步入高级阶段，即应从物瓷企业、工业企业、农业企业各自在自己的经济五一节开展经济活动的初级经营形式，转变为把“以销定购、以销定产”的原则从企业组织形态上加以发展和完善使之成为以流通企业为龙头的新型集团。这种新型企业集团有单一式与复合式 两种情况。单一式的是指流通企业经营的某种商品实行后向一体化战略而组成的企业集团，而复合式的是指由某个流通企业经营的若干部商品分别实行后向一体化战略而组成的以流通企业为核心，以各种商品的生产企业为放射线的结构复杂的企业集团。单独一个大中型流通企业就可能形成复合式的物工农、物科工等一体化经营的企业集团。如果是物资集团公司（母公司）中的各个专业分公司下属的各企业分别实施多种商品的复合式物工农一体化战略，那么，这个集团公司就走上了确实有强大控制力的综合商社式企业集团（新型康采恩）的发展道路。到那时，这种物资集团公司不但能在国内市场抗衡国际资本入境，而且会因为在集团内外开展广泛的商务代旦业务与经销业务而带动大批生产企业打出国门去，在国际贸易领域中和各个国际财团展开有效的竞争。

　　三、在运用连锁经营业态进行市场扩张方面应有新突破

　　面对物资市场激烈竞争的严重局面，大中型物资企业如何充分发挥主渠道作用 ，重振雄风去争取市场竞争的更大胜利？在加快加深企业改制改组、改造的过程， 应当采用先进的连锁经营方式。连锁经营方式具体又分为正规连锁、特许连涣和自由连锁。在我国大中型物资企业组织系统内，宜采用正规连锁，即总公司为法人代表，对各分公司的产权和人、财、物及行政事务、物资商品的购销业务均实行统一管理，统一经营，各分公司不是法人企业，只负责销售业务。其具体操作方法是：

　　（一） 建立总公司直属的物资商品批发配送中心，由该中心负责对外集中统一的采购业务和对分公司及分公司所属营业网点进行批送业务。总公司为能做到统一从物资生产企业进货，在经营机构上要进行重大改革，成立批发配送中心 承担统一组织资源的任务。为能确保全公司的规范经济效益，至少在90%以上的物资购进业务应由批送中心负责。为了保证分公司满足市场需求的灵活性，可授予不大于10%的购进业务调节权。

　　（二） 努力加快网点延伸，扩大公司的市场覆盖面。总公司在开展连锁过程中，主要应立足于自己的力量，广泛筹集资金，在经济区内外各市、县建立经营分公司。同时，要鼓励支持各分公司在当地建立营销网点，以便扩大市场占有率。

　　（三） 统一物资销售价格和物资服务方式。总公司所属各分公司一律在公司批发配送中心进货，（对业务量大的网点，总公司可组织直达供应）批送中心宜按物资购进原价加上适当百分比的管理费批售给各分公司（或分公司的营销店），各分公司和下属营销店必须按照总公司统一制定的价格出售物资。分公司分店与总公司执行同一销售价格，是连涣经营的基本特征，同时，连锁公司的销售服务方式也必须是统一的，这些都是形成并巩固连锁公司企业形象的需要。

　　（四） 统一物资商品存货复写管理和调拨工作。开展连锁经营，不论是总公司存货（即批发配送中心存货），还是各分公司存货，一律统称总公司的物资储备，，所有权归总公司，由总公司根据市场需求趋势组织统一调拨或其它业务处理。

　　（五） 建立总公司“内部银行”，实施经营资金的统筹统支。为保证尽可能少占用资金连锁经营后必须建立总公司统一的财务管理机构，在连锁体系内实行嵴部银行制度。

　　物资企业采用连锁业态，将会十分明显地提高经营管理水平，增强规模经济效益。因为公司集中购进物资，分公司只管销售，可以形成集团化大企业的经营优势。归纳起来讲：第一、连锁经营可以

　　实现大批量进货，享受到厂家优惠价。在物资代理制条件下，也同样会较大额度地获得生产企业的让利，保证供货渠道稳定畅通，从而保证充分体现物资企业主渠道作用。第二、规模化经营效益会因统

　　一进货优惠价与统一销售价格的竞争力而长期稳定。第三、统一存货与统一配送，能充分发挥物质经营设备设施的途径。第四、统一财务管理能更进一步降低资金成本。