摘要：我国由于人口众多,农村市场巨大,潜在消费人口多,国家也不断的出台相关政策,鼓励人们对家电产品的消费。对于厂家而言,由于城市消费的相对饱和,他们急需要找到新的消费点,而农村是最适合不过的市场。然而农村市场与城市有很多的不同,包括农村消费者的消费习惯、心理等等,从农村消费者的攀比心理这一角度出发,来分析和阐述企业进入农村市场中应注意的问题,以使企业在农村市场中健康快速的发展。

　　关键词：家电下乡;农村市场;攀比效应

　　攀比效应简单的说,是当一项产品、服务或身份开始比较容易获得,并且开始逐级形成一种趋势,那么对这种产品或服务的消费量就会有一个很大的突破,并导致拥有这个产品或服务为一种潮流。

　　1 攀比效应产生的原因

　　(1)从农村消费者的消费特性角度来看,一方面,由于农村环境的相对闭塞,大多数人都是怀着一种中庸的思想,这种态度贯穿在生活的方方面面。他们总是追求一定范围内的统一性,如果别人有了新东西,那么在可以接受的价格范围内,他们就会去购买和消费,以达到和别人一样或优于别人的感觉。另一方面,对于农村的消费者,由于他们生活一般是以村和镇为单位,平时交流的机会很多,彼此熟悉,很容易找到共同的语言,这些就为攀比效应的发生奠定了心理基础。

　　(2)从顾客购买的成本因素中来看,由于受到时间和精力的限制,以及地理位置的原因,对于农村的消费者而言,为消费一种商品去做专门的信息搜集,了解更多关于产品性能方面的知识,这样的成本相对是很大的,而且农村消费者由于知识和认识方面的相对局限,很难对所购产品有一个全方面的了解。因此他们一般不是第一个消费,总是等到别人消费过后,通过口碑传播的方式,了解到产品的基本性能,进而产生购买的欲望,几乎不需要商家的解释。他们对商品的信任来自于先前购买的人,而不是商家的宣传。

　　(3)从购买的地点来看,农村购物地点相对比较单一,不像城市,可以从遍布市区的很多的家电连锁或是商场选购产品,农村主要在集市上进行商品的买卖。而且产品的种类也不如连锁超市丰富。也就是说,购物的集中性要强于城市,而且信息共享也更加便利,主要是通过口口相传而实现的。

　　2 攀比效应对企业的意义

　　(1)在很短的时间内,销售量会有很大的提高。攀比效应,其实质是引导一种跟风式的消费,在一小部分人的带动下,会有更多的人加入到消费队伍中来。企业可以在很短的时间内收回资金,这对企业的经营将是很有帮助的,也为企业的下一次投入提供的充足的资金支持。另一方面,企业可以利用这种优势,营造一种供不应求的局面,吸引更多的人前来关注产品,还可以通过一些有创新的宣传方式向顾客介绍产品的情况,比如当场演示等一些体验营销的做法来吸引更多的顾客前来购买。

　　(2)企业在一个很短的时间里获得很高的知名度,可以说这是企业崛起的一次大好机会。在农村市场,几乎每个企业都是处在同一起跑线,消费者并不会因为某个企业是个大企业就购买其产品,消费者看重的是性价比,能购买到物美价廉的产品,对于消费者来说才是最重要的。这就为许多默默无名的企业提供了一次与大企业竞争的机会。

　　3 攀比效应对企业的启示

　　(1)深刻认识到口碑在农村市场中的作用。对于农村的消费者而言,他们并不是热衷于相信广告的人群,同时对商家的解释也难以信以为真,最好的和最可靠的方式就是获得别人购买后的感受和反馈,这也是攀比效应得到传播的基础。因此如何在农村市场成功,关键是要能使消费者获得满意,能够积极的有力的解决消费者的困惑,给予他们实在的帮助。因此,商家应提供良好的产品和服务,积极利用口碑的正面效应,让顾客直接帮助宣传,做企业的免费宣传者。让利于顾客是关键,这样才能与顾客建立良好的关系,顾客也会不遗余力地为商家进行宣传,而且具有很好的效果。

　　(2)灵活的运用价格因素。目前,引爆攀比效应的主要利器还是价格。在农村市场,同类产品中顾客选择这家而没有选择那家,很大一部分原因是产品的价格,所以,对于企业来说,就是要灵活运用价格这个杠杆,在价格上给消费者优惠,价格优惠的方式有很多种,比如说赊购是一种比较好的方式,对于农村消费者,他们收入只有在卖掉农作物之后,因此在这之前,资金相对短缺,如果商家能够给予赊销,那么将是一个比较实用的方法。

　　(3)以情感联络顾客。农村的消费者还没有达到城市消费者那样的理智程度,往往很少单独做出决定,决策是根据自己的主观认识和别人的建议而产生的。在农村很多产品销售火爆,并不是产品比别的厂家要好,更多的是厂家对待顾客关系上,有的商家认为农村消费者没有很多的专业知识,对消费者采取一种比较冷淡的态度,并没有真心的去服务顾客,这是一种很不理智的做法。对于农村来说,情感具有很丰富的内涵,人们的生活,劳动处处充满着情感,顾客与商家的关系更多的是靠情感来维系的,如果商家服务热心,处处为顾客着想,那么顾客就有一种受到尊敬的感觉,他们将这种感觉转换为对企业的信任,从而完成购买行为,而且顾客还主动担当企业产品的宣传员,带动更多的人购买产品。

　　4 企业应该注意的主要问题

　　(1)做好商品的储备与供应环节,对于农村市场,由于交通的限制,不稳定的需求状况,这些都给企业的存货和销售带来不确定性。因此合理安排企业的库存工作,特别是当需求量大量增加时,商家应能做到及时的补货,这对于一个企业在抢占市场时,起到了一个非常关键的作用。如果没有充足的储备,即使攀比效应的发生,那么企业也只能看着顾客流向别的商家那里,而且即使等厂家补货后,也不能弥补先前的损失,因为更多的顾客由于口碑的原因,都选择了竞争厂商那里。这也是农村消费者的一个习惯:尽量从一个地方购买,这样可以具有可比性。这也符合了他们求同的这一消费特点。

　　(2)要积极引导第一批消费者的消费。对于农村这个特殊的市场,许多人不想成为第一个消费的人,因为没有对象可以比较,担心购买的产品不满意和遭受损失。但是如果没有初期购买者,那么攀比效应也很难发生。因此商家此时最需要了解消费者的疑惑在哪里,是价格方面的原因,还是产品质量方面的原因,根据不同的结果采取合理的措施。企业应运用各种灵活的方式,将自己的产品推荐给消费者,如果是价格的原因,那么企业应根据自己的目标,及时诊断定价,并与市场进行动态的比较,如果是质量的不放心,最好的方法就是免费试用,免费维修等方式,让消费者对质量彻底放心。最重要的是要给予第一批购买者额外的优惠,才而弥补他们万一遭受损失时的代价,让他们产生“不吃亏”的感受。因此企业的重点应该是寻找潜在的消费群,利用各种方式,鼓励他们试用企业的产品,而且这时企业的目标是最大限度的让消费者了解和关注产品而不是去销售产品,可以说,对于农村市场,这是一个很有效打开市场的方法。

　　(3)打造自己的品牌,对于一个打造长久的企业来说,建立自己的品牌才是企业的目的,外国的企业在起初也是经历一个从无到有,从不知名到世界名牌的过程。因而对于企业来说,在农村中获得了高的销售量,得到了高的知名度,这些都应该为建立企业的品牌而服务,企业只有有了自己的品牌,才能树立了与其他企业的区别,从而拥有的自己核心的产品内涵,这也为企业的差异化发展打下了基础。随着农村市场的不断发展,农民收入的不断增加,消费购买决策的不断理性化,消费个性化的产品将是一种趋势,因此企业应该要顺应这种趋势,打造出符合消费者个性需要的产品。

　　参考文献

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