2006年8月31日，沃尔沃集团旗下第25家金融公司——沃尔沃汽车金融（中国）有限公司（以下简称“沃尔沃汽车金融”）在上海宣布正式开业。四年过去了，站在沃尔沃卡车、沃尔沃建筑设备等风光主角背后的沃尔沃汽车金融却取得了长足发展。截至2010年底，沃尔沃汽车金融已经达到30亿元的资产规模和30亿元的业务量。迄今为止，沃尔沃汽车金融仍然是国内唯一一家专注于商用车和建筑设备领域的汽车金融公司。作为推动沃尔沃集团战略的重要组成部分，沃尔沃汽车金融副总裁兼CFO刘义欣表示，沃尔沃汽车金融的发展秘诀就在于，无论是在战略、市场、风险还是客户方面，公司都有明确而清晰的定位和认知。

　　精准战略

　　当沃尔沃集团总裁兼首席执行官雷夫•约翰森作出出售沃尔沃轿车业务的决定时，震惊了世界车坛。当时的汽车行业正盛于兼并重组，“巨无霸”是众多跨国车企的奋斗目标。而沃尔沃集团却在当时立志成为商用运输解决方案领域的领跑者。也正是因为这一决定，沃尔沃集团10年内业绩翻了3番。“集中精力和资源，做自己擅长的”是沃尔沃带给人们的启示。如今沃尔沃集团已成为全球第二大重型卡车和大型客车制造商，第三大建筑设备制造商，并致力于成为全球领先的商用运输整体解决方案供应商。

　　沃尔沃汽车金融从成立之初就被作为推动实现这一集团战略的重要组成部分。它是一家专属的金融公司，只为沃尔沃集团内部产品提供支持，在事实上秉承了“做最擅长的”理念，“没有人比我们更了解沃尔沃的产品，在中国我们为购买沃尔沃建筑设备、沃尔沃卡车、雷诺卡车的客户提供贷款服务。”刘义欣指出，这一点使它区别于其他大型汽车金融公司。

　　沃尔沃汽车金融在中国已经运营四年多，刘义欣介绍，“目前业务主要集中在卡车和建筑设备领域。其中沃尔沃建筑设备属于资本密集产品，客户一般不愿用现金去购买。客户往往是承接了项目，希望在项目周期内，用筹得的项目收入来支付设备款。”刘义欣介绍，接近80%的沃尔沃建筑设备需要通过融资的方式购买，因此这个行业越来越需要金融服务的支持。“我们的战略目标就是一旦沃尔沃集团产品的客户需要融资，我们可以为其提供一个有竞争力的融资产品。解决客户在选择时受制于资金的困境。”

　　除了提供以客户为导向的融资产品和服务之外，沃尔沃汽车金融依靠稳定的利润增长、现金流、较低的资金成本和专业的风险管理为集团创利。

　　另类营销

　　在刘义欣看来，汽车金融服务不仅仅是筹措资金购置车辆的一种途径，同时也是一个强有力的市场营销工具。

　　自2004年8月国内第一个汽车金融公司开张以来，国内汽车金融市场风声水起，各大车企、银行纷纷逐鹿汽车金融市场，其中专注于商用车领域的沃尔沃汽车金融颇为显眼。2006年，国内首家专业向商用车及建筑设备提供金融服务的汽车金融公司——沃尔沃汽车金融公司正式运营，四年时间过去了，“目前，除菲亚特汽车金融公司在提供乘用车金融服务的同时提供少许商用车金融服务以外，沃尔沃汽车金融公司依然是国内唯一一家专注于商用车和建筑设备领域的汽车金融公司。”刘义欣自豪的介绍。

　　2010年，我国商用车市场高歌猛进，产销量大幅增长，企业间的竞争进一步加剧，营销大战不断上演，很多企业期望通过营销创新以在竞争中取得优势地位。汽车金融服务则成为沃尔沃集团独特的制胜法宝。“有很多客户正是由于沃尔沃可以提供金融服务，而选择购买沃尔沃集团的产品的。”

　　沃尔沃汽车金融公司致力于提高沃尔沃集团及其经销商的市场竞争力，拓宽销售渠道。刘义欣认为，在某种程度上这比单纯的产品降价更能够吸引客户。产品降价会有损于企业品牌的形象，给产品的剩余价值带来负面影响。然而，由沃尔沃建筑设备支持的融资利率折扣对产品的剩余价值不会带来任何影响。

　　“当然，沃尔沃汽车金融提供的融资服务得有足够竞争力才能够真正吸引客户。”刘义欣强调。“简便的申请手续；高效的审批流程；灵活的还款方式；长期的金融支持等都是客户所关注的，也是沃尔沃汽车金融可以提供的。”

　　此外，沃尔沃汽车金融还通过对代理商的融资支持来促进销售，比如库存融资。不过这一业务现在已暂停。刘义欣介绍，由于商用车的特点，代理商没有像乘用车那么大的业务量，因此作为库存融资主体的代理商目前资金一般比较宽裕，贷款需求较小。不过他表示，“如果代理商有需要，公司还是非常愿意与其合作。我们业务的目的就是帮助他们销售，因此具体融资模式还是要看市场需求。”

　　预料中的软肋

　　“融资方式少、盈利渠道窄和风险高”被认为是中国汽车金融市场的三大软肋。刘义欣对此深表赞同，并表示这些问题在沃尔沃汽车金融进入中国市场以前就预料到的，目前在可控之中。

　　按照《汽车金融公司管理办法》的规定，目前有动用本公司的资本金、吸收境内股东三个月以上的存款、向银行借款三种途径。而这三种渠道都存在一定弊端：向银行借款会推高融资成本；吸纳股东存款只是暂时的解决流动性问题，对外商独资企业更是行不通；动用股本，从根本上难以实现规模扩大。即便存在三种渠道，不过对沃尔沃汽车金融公司而言沃尔沃集团是其唯一股东，所以吸收股东存款这一途径显然行不通。“目前向银行借款是唯一的融资渠道。”刘义欣坦言。“不过我们的资金情况在可控范围内，目前基本可以融到我们想融的资金。”

　　随着越来越多的银行争抢汽车金融蛋糕，刘义欣表达了自己的观点，沃尔沃汽车金融公司和银行是合作而非竞争。他用了一个形象的类比来解释这个问题。“银行和沃尔沃汽车金融就好比‘大盘商’和‘零售商’的关系，大家共同卖资金这种产品。‘大盘商’卖给‘零售商’肯定是要赚一定的利润的。‘零售商’有更广更专业的销售渠道，‘大盘商’有充足的产品。银行通过沃尔沃汽车金融可以获得更多的客户，而沃尔沃汽车金融通过银行可以获得资金，这是双赢。”这与沃尔沃汽车金融总经理岑家辉在其成立伊始表达的观点一致——我们并不将商业银行作为竞争对手，我们的竞争对手应该是沃尔沃集团产品所面对的竞争对手。

　　另外刘义欣表示，也不排除客户可以从其他途径获得融资，比如从银行直接融资。不过由于商用车和建筑设备的价格往往是乘用车的十几倍，客户往往需要大额的融资和较长的还款期限，而银行一般不会提供长贷。即使提供，银行的利率也不能太低，否则就没有“零售商”愿意与银行合作了。事实上，对于商用车或建筑设备的客户而言，在市场上很难从其他途径获得长期的融资支持，或许只能找到这种价格的资金。刘义欣介绍，这个价格是综合预估风险、资金成本、固定收益率、贷款金额和期限以及国家政策等多种因素决定的。

　　刘义欣认为，融资环境需要逐渐开放，发展太快，很容易产生风险。其实随着汽车金融市场的发展，融资渠道也在不断拓宽。中国人民银行和中国银行监督管理委员会在发布《中国人民银行、中国银行监督管理委员会公告》中指出，允许符合条件的汽车金融公司发行金融债券，进一步拓宽其融资渠道。上汽通用金融有限公司完成了第一个金融债券的发行。刘义欣表示，沃尔沃汽车金融在条件成熟的时候也会考虑这一融资渠道。

　　国外的沃尔沃汽车金融公司可以向集团旗下各业务公司、经销商和终端用户提供融资、保险、不动产以及资金管理业务。不同于国外广泛的盈利渠道，刘义欣介绍，目前沃尔沃汽车金融的服务主要集中在融资领域，包括产品融资和融资租赁。这与沃尔沃的产品特点不无关系。风险是永恒的话题，对汽车金融公司而言也不例外。个人信用风险是汽车金融公司面临的最大风险。国内信用体系不健全，缺少个人信用评价体系，坏账、呆账比例很高，恶意逃贷情况严重。不过刘义欣认为，每个公司都对这个问题有足够的认识，有自己独特的风险控制办法，比如沃尔沃汽车金融的三级审核体系。

　　沃尔沃汽车金融公司设有专门的审核委员会，不同层级的委员会有不同的审核额度权限。贷款金额500万元以下由地区审核委员会审核，超过500万元要送到亚洲批，超过1000万元送到总部批，更大额的贷款要送到股东大会去批。目前公司90%的业务只在中国审批即可。

　　不仅如此，相关部门对这个问题也很重视，人民银行建有征信库，对汽车金融公司控制风险也有很大的帮助。

　　化解风险

　　为建筑设备提供金融服务是沃尔沃汽车金融的重要业务。与卡车和巴士的车队业务不同，工程设备融资更多的是面向个人客户，他们的收入随季节变化的波动较大，夏季处于高峰期，冬天处于缓冲期。通常普通的金融机构并不看好这些中小型企业或个人。不过沃尔沃汽车金融作为专属的金融公司却能够应对所有这些波动。沃尔沃汽车金融凭借着良好的融资结构，可以为客户量身定制能够反映其全年收入现金流的还款计划。

　　但是这并不意味着其中的风险可以忽视。刘义欣介绍，为避免风险的发展，沃尔沃汽车金融的区域融资经理在中国会亲自拜访客户。“这样做的好处是可以实地看到客户的情况，这个很难作假。”沃尔沃汽车金融的绝大多数员工经常活跃在建筑工地、矿山等地。此外，这也有助于沃尔沃汽车金融积累在中国市场的经验，补足中国市场在刚开始没有任何的证信资料，包括个人信用记录、财务报表的情况，建立起沃尔沃汽车金融独有的征信库。在他看来，这是规避风险的最好办法。虽然会增加一定的成本，但是对整笔贷款而言是值得的。而这也是银行所无法做到的。

　　也正是基于这种对客户的了解，沃尔沃汽车金融在向客户提供信贷时会更加注重客户的现金流。比如审查是否有长期的合同，同时对工程量、盈利情况都会进行详细的测算。“而所有的这些，正是沃尔沃汽车金融专业的地方所在。”